Kiedy pojawia się hasło „marketing internetowy”, to najczęściej w kontekście zwiększania widoczności marki, budowania ruchu na stronie internetowej czy też osiągania wysokiej pozycji w wynikach Google. Ale przecież te efekty nie są celem samym w sobie. Marketing firmy to narzędzie, z którego korzystasz, aby zwiększyć sprzedaż w firmie. To dobry wynik finansowy jest przysłowiową wodą na młyn, która pozwala Ci się rozwijać. Co jednak zrobić, kiedy tego wyniku nie ma? Jakie działania podjąć. Oto kilka inspiracji.
Marketing firmy to motor napędowy sprzedaży, ale…
Na początek ważne zastrzeżenie: dobrze podjęte działania marketingowe – w małej firmie czy dużej – ogromnie zwiększają potencjał sprzedażowy. Jednak to, jak wykorzystasz szanse, jakie Ci one dają, zależy wyłącznie od tego:
- jak podejdziesz do obsługi klienta,
- jakiej jakości produkty / usługi mu dostarczysz,
- jak będziesz się komunikować z kupującymi.
W czym rzecz? Wyobraź sobie, czysto hipotetycznie, że firma zgłasza się do agencji SEM i zleca jej kompleksowe działania marketingowe. SEO, kampania Google Adwords (a właściwie Ads!), skuteczna reklama na Facebooku… wszystko działa. Kampanie zostały dobrze ustawione, budżet jest wysoki, więc strona internetowa klienta szybko trafia na wysokie miejsca w rankingu, a leadów – czyli potencjalnych klientów, którzy zostawili na siebie namiary – przybywa w lawinowym tempie.
Lepszej sytuacji wyobrazić sobie nie można, prawda? Jeden z naszych klientów żartobliwie powiedział kiedyś, że „to nasza wina”, że telefony nie przestają dzwonić.
W tym momencie pojawia się jednak kluczowe pytanie: co zrobisz z klientami, którzy zaczną do Ciebie „walić drzwiami i oknami”?
Dariusz Jarzębski: Sprzedaż, to nie tylko marketing. Równie ważne jest to, jak obsłuży się pojawiające się zapytania. Jaka będzie forma komunikacji i jak płynnie przebiegnie kontakt na linii klient-firma. Dziś czas reakcji na zapytanie oraz styl, w jakim się to zrobi, to kluczowe kwestie.
Wracając do naszego przykładu. Firma, dla której dobrze wykonano kampanie SEM, zaczyna zauważać wzrost zapytań ofertowych. Pojawiają się telefony, maile, a nawet zamówienia. Jeżeli jednak:
- klienci nie będą otrzymywać sprawnych i wyczerpujących odpowiedzi na zadane pytania w krótkim czasie (najlepiej w ciągu kilku godzin od wysłanego zapytania),
- te odpowiedzi będą nieuprzejme i zdawkowe,
- sprzedawcy nie będą w stanie domknąć transakcji,
- obsługa zamówień będzie przebiegała z dużym opóźnieniem,
… trudno będzie przekuć wyniki działań marketingowych na sprzedaż, a pieniądze włożone w marketing będzie można uznać za bezsensownie „przepalone”.
Właśnie dlatego jeszcze przed zaplanowaniem kampanii marketingowej, warto zadbać o kilka podstawowych kwestii. Są ważne bez względu na to, czy firma dopiero wchodzi na rynek, czy już na nim funkcjonuje.
Piotr Maślarz: Warto mieć konkretny plan działania: określić cele biznesowe oparte na liczbach, stworzyć strategię dla działań marketingowych oraz wybrać narzędzia marketingowe, które pomogą w realizacji celów.
Marketing i sprzedaż to dwie strony tego samego medalu. Chcesz wiedzieć, jakie działania marketingowe mogą przynieść Ci konkretne efekty i rozpędzić pozyskiwanie klientów? Zadzwoń lub napisz. Bez zobowiązań porozmawiamy o Twojej sytuacji i doradzimy, co możesz zrobić. Zapraszamy!
1. Poznaj swoich klientów i ich potrzeby
Twoje produkty powstają dla niego, więc to on, powinien być kluczowym wskaźnikiem dla wszelkich podejmowanych przez Ciebie działań. Dlatego zacznij od dobrego poznania swoich klientów – ich potrzeb, oczekiwań, problemów, stylu życia, typowych obiekcji czy bolączek. Dobrze, jeśli zdecydujesz się na pogłębioną analizę grupy docelowej i stworzysz tzw. persony, a więc szczegółowe opisy „typowych” klientów, do których dociera lub może dotrzeć Twoja oferta.
Kiedy zrozumiesz, czego od Ciebie oczekują, będzie Ci łatwiej ustalić zarówno styl i sposób komunikacji, jak również produkty, na których rozwoju warto się skupić oraz założenia, na jakich oprze się marketing w firmie.
2. Dopracuj proces obsługi klienta
Przy kilku klientach może się wydawać, że wypracowanie konkretnych procedur obsługi klienta – np. podziału obowiązków między pracowników, schematu komunikacji czy etapów obsługi – jest zbędne. Co jednak, kiedy po dobrze przeprowadzonym pozycjonowaniu zaczniesz odbierać nie 2-3, ale kilkanaście, a może nawet kilkadziesiąt lub więcej telefonów i obsługiwać dziesiątki zleceń jednocześnie?
Wtedy o chaos i opóźnienia będzie BARDZO ŁATWO. A takie błędy będą Cię sporo kosztować. Jak pokazują badania, aż 75% osób, które zostały źle obsłużone więcej niż raz, rezygnują z usług firmy i przenoszą się do konkurencji. Poza tym, że stracisz klienta, możesz się też narazić na niepochlebne opinie. Jeśli pojawią się np. w wizytówce Google i będzie ich sporo, „odkręcenie” takiego złego PR-u potrwa, i to długo.
Dariusz Jarzębski: Efekt wzrostu sprzedaży przynosi nie tylko marketing, ale przede wszystkim to, jak na wzrost ruchu przygotowana jest firma, która zleca kampanię. Dam dwa przykłady z mojego doświadczenia. To klienci z tej samej branży i tego samego miasta, więc można powiedzieć, że istnieje między nimi wspólny mianownik”. Jeden po uruchomieniu działań Google Ads, SEO i content był zachwycony i w efekcie rozwinął firmę z kilku do kilkudziesięciu pracowników. Inny stwierdził, czytuję: „co z tego, że mam zapytania, jak nie mam klientów?”. Diagnoza jest taka, że trzeba wiedzieć, jak przekuć możliwości, które daje marketing na sprzedaż.
3. Zadbaj o klientów na każdym etapie lejka sprzedażowego
Temu celowi służy już kampania marketingowa – kierujesz różne komunikaty do osób, które znajdują się na różnych etapach podejmowania decyzji o zakupie. Jednak także w codziennych działaniach firmy:
- prowadź umiejętnie rozmowy sprzedażowe z klientami, którzy zgłosili się dzięki działaniom SEM,
- nie zapominaj, że sprzedaż to nie koniec współpracy – warto zadbać o to, aby klient był na tyle zadowolony, aby wrócił do Twojej firmy, a także zaczął ją polecać innym. Badania pokazują, że opinie online wpływają na decyzje aż 93% konsumentów, a 92% klientów z branży B2B polega na pozytywnych rekomendacjach. Poza tym nawet z własnego doświadczenia wiesz, że chętniej sięgasz po towary, które polecił Ci ktoś, komu ufasz. Twoi klienci też!
To aspekty, które warto wziąć uwagę jeszcze przed zanurzeniem się świat pozycjonowania, reklam płatnych i innych narzędzi z obszaru marketingu internetowego.
Jak najlepiej wykorzystać potencjał, jaki niesie za sobą marketing w firmie?
Określiłeś już grupę docelową i jesteś pewien, że procesy w Twojej firmie są na tyle solidne, że dadzą radę z nagłym przyrostem klientów? Jeśli tak, czas podjąć działania, które pozwolą Ci ich pozyskać. Samodzielnie czy przy wsparciu agencji SEM? Wybór oczywiście należy do Ciebie, jednak… w większości przypadków inwestycja we współpracę z ekspertami od SEO i innych obszarów promocji w sieci pozwala na najbardziej optymalne wykorzystanie budżetu na marketing w firmie handlowej, transportowej czy każdej innej.
Piotr Maślarz: Stawki za współpracę z agencją SEM są ustalane indywidualnie – wszystko jest uzależnione od: efektów, jakie firma chce osiągnąć, branży, wielkości firmy czy też ilości narzędzi marketingowych niezbędnych do realizacji zakładanych celów. Przy założeniu, że przychody mają być wyższe niż koszty, trudno mówić o „drogości” usługi. Lepiej skoncentrować się na tym, aby zmaksymalizować zyski firmy.
Agencja przede wszystkim przygotuje – wspólnie z Tobą – strategię działań marketingowych, które będą dostosowane do sytuacji firmy na rynku oraz celów krótko- i długofalowych. Inne rozwiązania są potrzebne, kiedy chcesz osiągnąć sprzedaż „na wczoraj”, a inne, kiedy priorytetem są długofalowe rezultaty. Konkretny plan działania oraz wyznaczenie jasnych, łatwych do zmierzenia celów to nie tylko „oczywista oczywistość”. To konieczność. Dlatego na początku współpracy daj ekspertom chwilę na to, żeby np. przeprowadzili audyt SEO oraz dokonali diagnozy wyzwań, przed którymi stoisz. Dzięki temu wdrożone przez nich działania będą dobrym „lekarstwem” problemy ze sprzedażą. Oto niektóre możliwe do wdrożenia rozwiązania – a zarazem kolejne na naszej liście sposoby na zwiększenie sprzedaży w firmie.
Działania SEM, które pomogą Ci szybko zwiększyć sprzedaż
4. Utwórz wizytówkę Google
Dzięki niej będzie Cię łatwiej znaleźć – zwłaszcza klientom, którzy są „w okolicy” i szukają firmy świadczącej usługi, które oferujesz. To może być szczególnie pomocne wówczas, gdy sporą część działań prowadzisz stacjonarnie. Jeśli dodatkowo poprosisz dotychczasowych klientów o pozostawienie pozytywnej opinii, szybko zauważysz różnicę. Wizytówka wspomoże np. marketing w firmie budowlanej czy marketing w firmie transportowej.
5. Skorzystaj z potęgi Google Ads
To fundament tzw. „marketingu na wczoraj”. Płatna reklama ma tę zaletę, że wyświetla się natychmiast i pozwala błyskawicznie zwiększyć zasięgi. Dlaczego? Ponieważ jest dobrze widoczna od razu po poprawnym „odpaleniu” kampanii. Twoi potencjalni klienci zobaczą ją w wyszukiwarce, ponad standardowymi wynikami wyszukiwania na określone słowa kluczowe. Będą też mieli z nią styczność na portalach zewnętrznych – wyświetli się na banerach, np. u osób, które już odwiedziły Twoją stronę www. Tak działa remarketing. A to tylko dwa z wielu narzędzi, jakie udostępnia Google! Możesz być pewien, że specjaliści dobiorą te właściwe.
Marketing firmy nastawiony na długofalowe efekty
Szybkie efekty są dobre, ponieważ… są szybkie. Jednak trzeba mieć świadomość, że znikają one tak szybko, jak się pojawiły. Powód jest prosty: kiedy przestajesz płacić za reklamy, odbiorca przestaje je widzieć. Dlatego istnieją również narzędzia, które – choć wymagają dużej cierpliwości – przynoszą rezultaty na długie miesiące, a nawet dłużej. Chodzi przede wszystkim o pozycjonowanie Google oraz content marketing.
Dariusz Jarzębski: Myślenie długofalowe to najlepszy kierunek dla firm. Warto planować, gdzie chce się być za rok, dwa czy pięć lat. Jeśli chodzi o sprzedaż, to warto dobrać odpowiednie narzędzia marketingowe, które w długim terminie dają najlepsze efekty np. SEO i Content. Dodatkowo warto analizować to, czy wzrost zapytań przekłada się na wzrost klientów, bo tylko wtedy podejmowane działania mają uzasadnienie.
Sposób komunikacji z klientem dopasowany do jego oczekiwań oraz wysoka jakość obsługi każdego zapytania ofertowego to absolutna podstawa, jeśli chcesz wykorzystać potencjał możliwości, które daje Ci marketing internetowy.
6. Zainwestuj w SEO
Pozycjonowanie sklepu internetowego czy strony www to działania, których celem jest poprawienie pozycji Twojego serwisu w wynikach wyszukiwania w Google. Im wyżej pokaże się Twoja oferta, tym większe prawdopodobieństwo, że klient w nią kliknie, zainteresuje się, a w perspektywie – dokona zakupu.
Tu jednak trzeba cierpliwości – na efekty poczekasz orientacyjnie od 3 do 6 miesięcy.
7. Pomyśl o content marketingu
Chodzi przede wszystkim o wzbogacenie swojej strony internetowej o wartościowe z punktu widzenia Twojego klienta teksty. Ważne jest, aby dobrze opisać ofertę firmy i przedstawić się odbiorcom. Jednak w długiej perspektywie przydatny jest również blog firmowy. To miejsce, w którym pokażesz się jako ekspert i zaprezentujesz treści dopasowane do oczekiwań klientów na każdym etapie lejka marketingowego. Nie można też zapominać o zewnętrznych artykułach sponsorowanych, które poza wartością wizerunkową wspomagają SEO.
Na tym nie kończy się katalog działań, które można podjąć w celu zwiększenia sprzedaży. Nie są to również gotowe rozwiązania, które można 1:1 wdrożyć w każdej firmie. Jeśli potrzebujesz konkretnego planu działania, skontaktuj się z nami. Przygotujemy go wspólnie, aby telefony wreszcie się rozdzwoniły, a Twój mail rozgrzał się do czerwoności!
