Jak ocenić, czy współpraca z agencją reklamową jest dla Ciebie opłacalna?

Początek współpracy z agencją reklamową jest momentem kluczowym. To właśnie teraz jest czas na jasne i konkretne określenie swoich potrzeb i oczekiwań. Proces marketingowy musi być dla Ciebie zrozumiały, a firma marketingowa musi szczegółowo poznać Twój biznes, żeby wiedzieć, co robi.

1. Zdefiniuj swoje cele biznesowe – jaką firmą chcesz być za rok? Które obszary chcesz rozwinąć albo wzmocnić? Cele Twojej firmy wspólnie z agencją przełożycie na spójne cele współpracy. Każda osoba zaangażowana w pracę nad rozwojem Twojego biznesu musi znać jego kontekst i Twoją sytuację.

Przykład:

• Jasno definiujecie wartościowe dla Ciebie grupy docelowe (naprawdę szczegółowo).
• Określacie zasięg działań – pod kątem obszaru, liczby osób, branż, stanowisk.
• Typujecie grupę produktów lub usług, które chcesz promować priorytetowo. Mogą to być produkty, które najłatwiej jest Ci sprzedać bez wielokrotnego kontaktu z działem obsługi klienta. Albo produkty, na których masz największą marżę jednostkową.

Przykład:

Nawiązaliśmy współpracę z klientem z branży mebli łazienkowych dla niepełnosprawnych. Firma oczekiwała od nas wzrostu sprzedaży na poziomie 20% miesięcznie. Skupiliśmy się na promocji produktów najbardziej marżowych, które jednocześnie najłatwiej sprzedać w szybkiej transakcji internetowej. Przyjęta strategia zaowocowała obniżeniem kosztów operacyjnych przy maksymalizacji zysków. Co dało klientowiwzrost sprzedaży średnio o 63% z miesiąca na miesiąc.

2. Opisz etapy realizacji celów, czyli to, po czym poznasz, że Wasze początkowe założenia są realizowane. Co się ma zmienić, żeby Twój biznes odczuł zmianę? Liczba odebranych telefonów, wypełnionych formularzy, zapytań ofertowych?

3. Jasno ustalcie mierniki realizacji: co się ma wydarzyć, żeby punkt 1. (cele) zmienił się w realne pieniądze dla Ciebie. Np. zadaj sobie pytanie: Czy jeśli w pierwszym miesiącu uzyskam z konkretnego źródła 2 klientów na x zapytań, to będę zadowolony/a?.

Pierwsza płatna kampania marketingowa w Google została uruchomiona. Chcesz wiedzieć, czy zyski z kampanii mają się dobrze i kiedy sprzedaż zacznie szybować. Jakie wskaźniki będą dla Ciebie kluczowe, żeby zrozumieć, co się właśnie dzieje w Twojej firmie?

Po uruchomieniu działań powinieneś mieć możliwość sprawdzania, czy są postępy, które zmieniają sytuację w obszarze Twojej sprzedaży. To będą konkretne wydarzenia, np.

• przesłanie formularza,
• skopiowanie adresu mailowego,
• kontakt telefoniczny.

Wskaźniki powinny być jasno opisane. To ma być proste przełożenie: wydatki kontra zyski. W sklepie e-commerce może to wyglądać tak:

• ruch z Google Ads stanowi 73% wszystkich wejść do sklepu (12 256 z 16 833),
• transakcje z działań Google Ads stanowią 71% wszystkich transakcji na sklepie (279 z 392),
• przychód wygenerowany z kampanii Google Ads to 19 204,86 zł. Koszt kampanii wynosił 5 000 zł, więc czysty zysk z reklamy wyniósł 14 204, 86.

1. Wypracuj nawyk mierzenia realnych efektów. Od początku współpracy sprawdzaj dane ilościowe: czy notujesz wzrost zapytań z formularzy, telefonów itd. To jest kluczowe na początku, ale tak naprawdę przyda Ci się przez cały czas współpracy z agencją reklamową – od momentu, kiedy trwa kampania marketingowa w Internecie. Skuteczność reklamy internetowej w realnym świecie sprawdzasz także po to, żeby agencja mogła nałożyć na Twoją wiedzę swoje dane i statystyki z Google Analytics. TO PODSTAWA POMIARÓW. A dla Ciebie dowód na to, jaki masz zwrot z inwestycji.

2. Zbuduj u siebie i u swoich pracowników rutynę, dzięki której będziecie potrafili odpowiedzieć na pytania o dane jakościowe: ile osób z działań marketingowych się do Was zgłosiło i czy były to osoby realnie zainteresowane Waszymi produktami/usługami. Odpowiedzialnością agencji jest dopilnowanie, aby nie pojawiały się przypadkowe telefony (wtedy najprawdopodobniej kampania marketingowa w internecie ma błędnie ustawione jakieś parametry – słowa kluczowe, opisy, zasięg itd.).

Ewa Szczegielniak: Obecnie w naszym portfolio mamy klientów, którzy bardzo skrupulatnie podchodzą do tematu gromadzenia danych. Dzięki temu mają na bieżąco pewność, że współpraca jest dla nich opłacalna (a nawet jak bardzo jest). Pytają dosłownie każdego zgłaszającego się klienta: „W jaki sposób trafił Pan/Pani na informację o naszej firmie?”, a następnie notują wszystkie te informacje i mają dane na poziomie dnia, tygodnia, miesiąca czy roku.

3. Ustal, jaki efekt biznesowy Twoja firma osiągnęła dzięki nowym zgłoszeniom. Weź pod uwagę także jakość samej oferty oraz jakość i czas obsługi. Dzięki temu spojrzysz na cały proces z każdej strony. Pamiętaj, że dobra agencja wskaże Ci możliwe braki do poprawy.

Kupiłeś/aś audyt i usługę SEO. Po dynamicznym wzroście sprzedaży dzięki kampanii Google Ads, czekasz teraz na kolejny wybuch. Tymczasem ten nie następuje…

W dobrej agencji New Business Manager albo Client Partner zawsze wie, na czym Ci zależy i czego oczekujesz. Jeśli oczekujesz dynamicznego wzrostu sprzedaży w tydzień po starcie działań SEO, to znaczy, że ktoś po stronie agencji popełnił błąd. I nie poinformował Cię, jak zasady SEO wpływają na czas zwrotu z inwestycji. Od początku projektu związanego z pozycjonowaniem strony oczekuj od agencji informacji, jak działa SEO, czego możesz się spodziewać i w jakim czasie.

1. Wzrost ruchu organicznego (choć początkowo jest on bardzo powolny). Np. ktoś szuka profili aluminiowych w Google i trafia akurat na Twoją dobrze wypozycjonowaną stronę.

2. Wzrost pozycji po istotnych słowach kluczowych. Np. ktoś szuka w Google kancelarii adwokackiej i Twoja strona pojawia się na pierwszej stronie wyszukiwań.

3. Wzrost konwersji z bezpośrednich wyszukiwań słów powiązanych z Twoją firmą, bądź ze ścieżek, gdzie ruch organiczny występuje. Np. ktoś szuka w Google paneli fotowoltaicznych, trafia na Twoją dobrze wypozycjonowaną stronę, znajduje, czego szukał i kontaktuje się z Tobą poprzez formularz.

W pierwszych etapach współpracy z agencją dobrym źródłem wiedzy będzie też czytelny raport SEO, w którym dobre agencje dokładnie zaprezentują Ci, co zostało zrobione w danym miesiącu. Jeśli postęp prac jest systematyczny i odpowiadają za nie fachowcy, można zacząć prognozować, kiedy działania SEO marketing i celowane kampanie SEO przełożą się na odpowiednie efekty.

Reklama w Google podpięta, konwersja na stronie jest, ale telefony nie dzwonią, klienci się nie pojawiają. Co trzeba sprawdzić, żeby poznać przyczyny?

Jeśli kampania jest dobrze ustawiona, daje odpowiednią skalę ruchu, a Ty nie otrzymujesz jakichkolwiek sygnałów z rynku, że coś jest nie tak, to znak, że masz do czynienia to totalną anomalią. Trzeba znaleźć przyczyny takiego stanu rzeczy.

Bardzo często okazuje się, że brak efektów powodują banalne błędy: literówka w numerze telefonu na stronie, literówka w mailu, rozładowany telefon, kiepska obsługa posprzedażowa.

Żeby efektywnie pracować z agencją, przygotuj się do naprawdę dużej zmiany w zakresie obsługi przyszłych klientów:

• upewnij się, że telefony działają,
• przygotuj pracowników na to, jak mają działać w sytuacji wzmożonego kontaktu,
• zabezpiecz tzw. wąskie gardła, np. zatrudnij/oddeleguj kogoś do odbierania telefonów, jeśli wiesz, że Twój zespół już teraz jest mocno zaangażowany w inne zadania.

Oczekuj, że w tego typu sytuacjach agencja od razu zareaguje i sama sprawdzi, z czego wynika problem. Być może pierwsza wpadnie na to, że handlowcowi rozładował się telefon ;).

Ewa Szczegielniak: W procesie współpracy mamy zaplanowaną stałą komunikację z klientem. Maksymalnie po tygodniu od uruchomienia działań analizujemy statystyki i kontaktujemy się z klientem, by zobaczyć, na ile dane korespondują z sytuacją w realnym świecie. Jeśli wtedy dowiadujemy się, że nie dzieje się nic, natychmiast nasz zespół dostaje zadanie diagnozy takiego stanu rzeczy. Weryfikowane są wszystkie ustawienia kampanii, ale też wysyłane testowe maile, wykonujemy telefon, czasami jedziemy do punktu sprzedaży klienta.

Zasady skutecznej komunikacji w biznesie są dość proste: monitoruj etapy realizacji we współpracy i dawaj informację zwrotną (jak to robić, żeby zostać zrozumianym, radzi przedsiębiorcom np. Forbes). W ECHO każdy klient ma przypisanego opiekuna (Client Partnera). Zadaniem opiekuna jest stała komunikacja z klientem. Jeśli na starcie współpracy mamy zdefiniowany cel, to w ślad za tym idzie strategia działań i konfiguracja usług, które będziemy świadczyć. Czego spodziewać się po Client Partnerze?

• Client Partner jest odpowiedzialny za efekty w Twoich kampaniach – jest na bieżąco z tym, co dzieje się w Twoim biznesie i w Twoim marketingu, co się wydarzyło, a co się wydarzy. Prowadzi Cię i tłumaczy, na jakim etapie pracy jesteście.
• Raportuje regularnie o tym, co dzieje się w projekcie. W przypadku każdego biznesu raportowanie zależy od różnych czynników. Między innymi od rodzaju branży, jej popularności i ilości ruchu na stronie. W ECHO standardem jest comiesięczne raportowanie i informowanie na bieżąco, jeśli coś się dzieje w projekcie. Ale w praktyce każdy z naszych klientów ma inne oczekiwania: jedni potrzebują raportów częściej, inni rzadziej. Niektórzy czytają szczegółowo dane efektywnościowe. Inni z kolei chcą zobaczyć tylko poziom zwrotu z inwestycji. Raporty różnią się także w zależności od typu projektu: na czym innym będzie polegało raportowanie dla producenta okien z działań obejmujących cały kraj, na czym innym dla logopedy w Kielcach.

Ewa Szczegielniak: Trzeba pamiętać o podstawowym warunku dobrej relacji biznesowej: efekty działań są efektem WSPÓŁPRACY. Rezultat nie zależy tylko od profesjonalizmu agencji. Musi jednocześnie zagrać co najmniej kilka elementów, dzięki którym efekty działań agencji, czyli dobry ruch doprowadzony do (dobrej) strony, przełożą się na wzrost sprzedaży. To między innymi dobra obsługa zgłaszających się klientów (w tym szybkie reagowanie) oraz oczywiście oferta, która wygrywa na rynku.