Jak maksymalnie wykorzystać szanse sprzedażowe, które stwarzają pozycjonowanie i Ads?

Wydawałoby się, że odpowiedź na to pytanie jest oczywista: pozwala więcej sprzedawać. To prawda, ale… pod warunkiem, że dobrze wykorzystasz szanse sprzedażowe, jakie stwarza. Co to oznacza?

Załóżmy, że dopiero niedawno rozpocząłeś działalność na własną rękę. Firmę prowadzisz sam albo z jednym czy dwoma pracownikami. Masz świetne produkty, ale Twoje „moce przerobowe” są ograniczone: czasem, liczbą rąk do pracy czy możliwościami wytwórczymi. Co zatem stanie się, jeśli z dnia na dzień, po przeprowadzonej płatnej kampanii reklamowej (która pozyskała wartościowy ruch i dotarła do Twojej grupy docelowej), telefony rozdzwonią się do czerwoności, a skrzynka mailowa zapełni się zapytaniami o konkretne produkty?

Z jednej strony będzie to świetna wiadomość. Przecież o to chodziło, aby docierać do potencjalnych klientów i zwiększać sprzedaż! Trzeba jednak spojrzeć prawdzie w oczy: większość szans sprzedażowych, które się pojawiły, po prostu przepadnie.

Ewa Szczegielniak: Klienci nie lubią czekać. W niektórych branżach to, czy natychmiast odbierze się telefon, czy nie, decyduje o ich pozyskaniu. Dobry przykład do rynek medyczny – pacjent dzwoniący z konkretną potrzebą zdrowotną nie ma czasu do stracenia. Jeśli nie zostanie szybko obsłużony, wybierze inną placówkę.

Właśnie dlatego zawsze przypominamy naszym klientom, że skuteczna reklama w internecie, to nie tylko prowadzenie działań z zakresu pozycjonowania serwisu w wyszukiwarce Google, czy uruchomienie kampanii Google Ads – to dopiero połowa drogi. Druga jej część to jak najlepsze obsłużenie osób, które trafią na Twoją stronę internetową.

Zastanów się sam, jak czujesz się w sytuacji, kiedy np. wchodzisz do restauracji, ale czekasz wieki na to, aż obsłuży Cię kelner. Choć każdy ma własny próg tolerancji, po przekroczeniu jego granicy zazwyczaj nie ma już odwrotu.

Pamiętaj: SEO i Ads to przede wszystkim szansa na pozyskanie nowych klientów w internecie. Oni wybaczają mniej niż ci, z którymi zdążyłeś się już dobrze poznać. Jeśli „zawalisz” już na początku, utraconego zaufania nie uda Ci się odzyskać. To może mieć opłakane skutki – nie tylko w postaci utraconej jednej szansy na sprzedaż.

W dobie internetu bardzo łatwo „zapracować” sobie na negatywną opinię. Wystarczy kilka niepochlebnych komentarzy w wizytówce Google czy na Twoim profilu na Facebooku, a przekonanie do siebie kolejnych klientów będzie znacznie trudniejsze. Dlatego też szybka i przede wszystkim solidna obsługa buduje zaufanie oraz zwiększa wiarygodność marki, co jest kluczowe dla właścicielki stron i sklepów internetowych.

Nie ma jednego, uniwersalnego zestawu reguł, który pozwoliłby przewidzieć, jak szybko wzrośnie zainteresowanie klienta Twoją ofertą. Konkurencyjność branży czy trendy rynkowe mają tu spore znaczenie. Wiele zależy od tego, w jakim miejscu się znajdujesz przy rozpoczęciu działań marketingowych oraz gdzie chcesz dojść.

Podejmując się działań związanych z budowaniem widoczności w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, należy pamiętać o kluczowej zasadzie: SEO wymaga czasu. Dlatego też na pierwsze, większe efekty pozycjonowania często czeka się kilka miesięcy, szczególnie w konkurencyjnych branżach i słowach kluczowych. Nie oznacza to jednak, że działania związane z pozycjonowaniem stron nie stanowią skutecznej reklamy w internecie. Wręcz przeciwnie.

Dobrze wykonana optymalizacja SEO – obejmująca zarówno dopracowanie i zabezpieczenie treści na stronie, jak i kwestie techniczne (m.in. szybkość ładowania, strukturę serwisu, poprawność indeksowania), a także przemyślane pozyskiwanie wartościowych linków zewnętrznych (link building) – przynosi długoterminowe efekty. To inwestycja, która z czasem buduje trwałą widoczność marki w wyszukiwarce, zwiększa ruch organiczny i pozwala stopniowo wzmacniać pozycję względem konkurencji.

w przypadku kampanii Google Ads (dawniej: Google AdWords) można liczyć na dość szybkie efekty. Reklamy zaczynają wyświetlać się niemal natychmiast po uruchomieniu kampanii, co pozwala szybko wygenerować ruch na stronie oraz pierwsze konwersje. To rozwiązanie szczególnie przydatne przy wprowadzaniu nowej oferty, promocji sezonowych czy testowaniu potencjału konkretnych słów kluczowych. Należy jednak pamiętać, że widoczność trwa tak długo, jak długo przeznaczany jest budżet na kampanię.

Czy zatem skoro nie masz na razie odpowiedniej liczby pracowników czy dobrego zaplecza magazynowego, powinieneś odłożyć działania marketingowe „na później”? Absolutnie nie! Potrzebujesz po prostu dobrego planu działania – strategii, która pozwoli stopniowo budować lepszą pozycję i poszerzać portfel klientów.

Ewa Szczegielniak: Możliwości, jakimi dysponuje klient w zakresie obsługi zapytań, które będą efektem pozycjonowania i płatnej reklamy, to jedna z najważniejszych kwestii, jakie poruszamy na początku współpracy oraz przy omawianiu wyników działań ECHO. Zawsze dbamy o to, aby budżet marketingowy nie był bezsensownie „przepalany”, a tak może się stać, jeśli telefony od zainteresowanych ofertą pozostaną nieodebrane. Jeśli brakuje „mocy przerobowych”, warto je stopniowo rozbudowywać, a równocześnie poszerzać skalę kampanii Ads czy listę słów kluczowych, na które odbywa się pozycjonowanie.

Ewa Szczegielniak: Trzeba przede wszystkim pamiętać, że każdy potencjalny klient znajduje się na innym etapie tzw. lejka sprzedażowego. Mówiąc prościej, nie każdy, kto może dokonać zakupu, jest do tego gotowy w momencie pierwszego kontaktu z ofertą firmy. Najczęściej zanim to tego dojdzie, musi przejść dłuższą drogę i zdobyć sporą ilość informacji. Tymczasem bardzo wiele realizowanych kampanii Ads czy projektów SEO koncentruje się wyłącznie na dotarciu do tych „gotowych do zakupu”. To poważny błąd, bo takich osób jest tylko ok. 3%!

Oznacza to, że aby uniknąć nagłego wzrostu zapytań, których liczba przerośnie możliwości, warto po prostu odpowiednio ukierunkować działania marketingowe. Tak, by budować długie relacje, które w przyszłości zaowocują sprzedażą.

Jak to wygląda w praktyce? Najczęściej w procesie, który prowadzi ostatecznie do zakupu produktu, można wyróżnić 5 etapów. Można je zobrazować następująco:

Etap I: Klient ma problem/potrzebę

Przykład? Zaobserwował, że chrapie w nocy. Na tym etapie będzie próbował dowiedzieć się, dlaczego. Wpisze więc w Google np. „dlaczego chrapię”. Jeśli działasz w tej branży i, przykładowo, sprzedajesz aparaty CPAP, na tym etapie raczej nie będziesz jeszcze pakować określonego modelu urządzenia do wysyłki. Możesz jednak wyedukować klienta i dostarczyć mu informacji, których poszukuje. To „kamyczek do ogródka”, który wykorzystasz później.

Etap II: Klient szuka koncepcji rozwiązania problemu/zaspokojenia potrzeby

Kontynuując historię o chrapiącym kliencie – na tym etapie szuka on sposobu na to, żeby przestać chrapać. W dalszym ciągu jest to czas, w którym raczej zdobywa wiedzę niż porywa się na kupowanie produktu. Może więc pytać „jak przestać chrapać” – informacji ponownie może mu dostarczyć np. Twój blog.

Etap III: Klient edukuje się w zakresie dostępnych rozwiązań (szeroko)

Klient odwiedził lekarza i dowiedział się, że jednym z rozwiązań, które może wykorzystać, jest aparat CPAP. Potrzebuje zatem dokładniejszych informacji – na przykład odpowiedzi na pytanie: „jak wybrać aparat CPAP”. Zauważ: proces dochodzenia do decyzji trwa długo, ale każdy kolejny kontakt z Twoją ofertą pogłębia relację z klientem i buduje zaufanie.

Etap IV: Klient wybiera preferowane rozwiązanie

Na tym etapie klient już wie, jakiego mniej więcej sprzętu potrzebuje, ale chce uzyskać dokładniejsze informacje o poszczególnych modelach. To może być już moment, w którym będzie się z Tobą kontaktował – na przykład zadzwoni i poprosi o przybliżenie funkcji modeli Philips i ResMed.

Etap V: Klient szuka dostawcy

To moment, w którym kupujący już dobrze wie, czego potrzebuje. Szuka konkretnego modelu i… zależy mu na najlepszej cenie albo na szybkiej dostawie.

Warto poszukiwać kontaktu z klientami na każdym z tych etapów – w długofalowej perspektywie pozwoli to płynnie i stopniowo podnosić wyniki sprzedażowe i stawiać sobie coraz ambitniejsze cele.

Orientacja na klientów o różnym poziomie „gotowości” to mądre rozwiązanie, które powinno być podstawowym założeniem każdej dobrej strategii marketingowej. Warto też zobaczyć na małej próbie, jaki odzew przynosi kampania.

• Ewa Szczegielniak: Testowanie jest ważne przede wszystkim przy planowaniu kampanii Google Ads. Skuteczna reklama może natychmiast sprawić, że telefony się rozdzwonią. Dlatego często zaczynamy od małej próby i na podstawie osiągniętych wyników rozbudowujemy działania – dopasowując je do celów klienta oraz tego, na jakie wzrosty jest gotowy.

Jeśli na początku możliwości związane z liczbą obsługiwanych zapytań i zamówień są ograniczone, warto zaplanować skromniejszą kampanię. W międzyczasie firma, dzięki stopniowo zwiększającej się skali zapytań, może się rozbudowywać, zatrudnić nowych pracowników do obsługi i po prostu rosnąć.

• Ewa Szczegielniak: Mamy wielu klientów, którzy rozpoczęli z nami współpracę, działając na rynku lokalnym. Teraz są już obecni na niszy krajowej, a nawet na zagranicznych. Oczywiście to były planowane wzrosty, które wiązały się nie tylko z rozwojem działań marketingowych, ale i ważnych gałęzi przedsiębiorstw.

Jak zatem widzisz to, na jaką skalę powinny być prowadzone działania SEO czy kampanie reklamowe, zależy od tego, na jakie efekty jesteś gotowy. Omów tę kwestię z naszymi specjalistami podczas warsztatów startowych. Wspólnie przygotujemy strategię, która pozwoli Twojemu biznesowi urosnąć krok po kroku.