Masz dobrą ofertę, ambitnych handlowców, prężny dział marketingu, a firma i tak nie osiąga najlepszych wyników. Zgadza się? Biznes, co prawda, jakoś się kręci, no ale przecież nie o „jakoś” w tym chodzi, tylko o prawdziwy zysk i efekty przez duże E. Jak zatem podnieść sprzedaż? Nasza rada – sięgnij po smarketing!
Nowoczesne i świadome firmy działające w branży B2B już to robią i dobrze na tym wychodzą. Odpowiednia organizacja działu handlowego to nie wszystko. Potrzeba jeszcze synergii z marketerami: wzajemnego zrozumienia, wymiany informacji, spójnych celów, wspierania się i współdziałania. To podstawa smarketingu, który może realnie podnieść sprzedaż.
Smarketing = nowoczesne i skuteczne podejście do sprzedaży
Smarketing (sales + marketing) to strategiczna integracja działań sprzedażowych i marketingowych zmierzająca do zwiększenia zysku firmy. Polega na bliskiej współpracy i synchronizacji funkcjonowania zespołu handlowców oraz zespołu marketerów, co pozwala podnieść ich efektywność, zoptymalizować lejek sprzedażowy i doprowadzić do maksymalizacji biznesowych wyników firmy.
Co zwykle nie działa na linii sprzedaż – marketing
Choć to wydaje się nieprawdopodobne, działy sprzedaży i marketingu w wielu firmach nie tylko nie współpracują, ale często wręcz rywalizują ze sobą. Nie korzystają wzajemnie ze swoich doświadczeń i wiedzy, a nawet deprecjonują pracę tych drugich. Każda ze stron ma swoje cele i odrębne wskaźniki sukcesu, zwykle też raportuje wyniki do innych osób.
- Oba działy funkcjonują osobno zamiast razem
Marketingowcy koncentrują się na wizerunku marki i generowaniu leadów, jednak zamiana leadów w klientów rzadko mieści się w obszarze ich zainteresowań i nie stanowi dla nich wyznacznika sukcesu. W efekcie marketing tworzy np. komunikaty „oderwane” od sprzedaży i dostarcza kiepskie leady, nad którymi handlowcy – w swoim dążeniu do domykania „własnych” transakcji – nie pracują (lub pracują niechętnie).
- Handel nie korzysta z tego, co wie marketing – i vice versa
Marketerzy robią m.in. badania grup docelowych czy analizują zachowania potencjalnych klientów… jednocześnie nie do końca znają i rozumieją proces zakupu w targetowanych grupach, ponieważ nie mają informacji zwrotnej od handlowców – na przykład o tym, jakie wątpliwości czy pytania o produkt lub usługę miewają klienci przed zakupem. Wymienianie się takim rodzajem wiedzy o odbiorcach firmy i ich potrzebach ułatwia pracę obu stronom i w obu przypadkach może podnieść wyniki. Tak się jednak, niestety, często nie dzieje. Tak – w pewnym uproszczeniu – wygląda brak smarketingu w firmie, co ma swoje poważne konsekwencje w aspekcie biznesowym.
Jak podnieść sprzedaż w swojej firmie? Warto na początek przyjrzeć się, jak działają zespoły marketingu i sprzedaży.
Jeśli handlowcy i marketingowcy nie współpracują..
Gdy zadania działu sprzedaży i marketingu w firmie nie są spójne, a do tego nie ma właściwej komunikacji pomiędzy handlowcami i marketerami, można liczyć straty – te wynikające z niewykorzystanego potencjału. Firma traci, bo proces sprzedaży nie jest tak efektywny, jak mógłby być. Traci, bo sprzedaje mniej, marnuje pieniądze i zasoby (wiedzę i doświadczenie obu zespołów) oraz możliwości rozwoju firmy. Do tego dochodzą jeszcze straty trudniej policzalne: brak integracji wśród pracowników, niezdrowa rywalizacja, spadek motywacji i inne.
Ewa Szczegielniak: Mamy na to przykład: marketing firmy działającej w branży wynajmu maszyn budowlanych ustawił kampanię Google Ads pod bardzo konkretne słowa kluczowe, które w profesjonalny sposób opisywały urządzenia z ich oferty. Jednak promocja nie przynosiła oczekiwanych efektów – liczba dostarczonych leadów była niewielka, a wygenerowane tą drogą transakcje nie uzasadniały inwestycji. Zwrotem okazało się zastosowanie w kampanii słów potocznych, wręcz „slangowych”, którymi na co dzień posługują się m.in. kierownicy budów. Kampania ruszyła i pojawiły się zapytania. Wniosek? Wystarczyło, aby zespół marketingu skonsultował słowa kluczowe kampanii Ads ze sprzedażą. Dział sprzedaży, który jest w bezpośrednim kontakcie z klientami, jest prawdziwą „kopalnią wiedzy” o nich. Handlowcy potrafią powiedzieć wiele na temat nie tylko samego języka klientów, ale przede wszystkim na temat samego procesu sprzedaży oraz towarzyszących mu pytań, wątpliwości, obiekcji czy nawet emocji. Trzeba z tego korzystać!
Przeczytaj także: Pozyskiwanie leadów B2B – co zrobić, aby wreszcie zdobywać wartościowe zapytania z sieci
Jak sprawić, aby sprzedaż i marketing „grały do jednej bramki”?
Organizacja działu sprzedaży i budowanie działu marketingu w firmie muszą mieć jedno podłoże, a nic nie łączy tak dobrze jak wspólny cel. Priorytetem marketera i handlowca w firmie powinno być TO SAMO. Jeśli poza wspólnymi celami są jeszcze wspólne wskaźniki efektywności (KPI), to potem łatwo wspólnie cieszyć się sukcesami. Żadna ze stron nie może przypisać sobie wszystkich zasług za zwiększoną sprzedaż, ani też przerzucić odpowiedzialności za niesatysfakcjonujące wyniki biznesowe na „tych drugich”.
Aby to wszystko mogło się wydarzyć, zwykle potrzebna jest pewna reorganizacja pracy w firmie:
- konieczne są regularne spotkania handlowców i marketingu,
- stworzenie bądź udostępnienie wygodnych narzędzi do wymiany informacji czy wspólnego rozwiązywania bieżących problemów,
- a czasami także zatrudnienie (bądź wyznaczenie) osoby koordynującej działania obu działów w zakresie tworzonych przez firmę treści – zarówno na potrzeby marketingu, jak i sprzedaży.
Tak zaczyna się dobry smarketing…
Jak może wyglądać wdrożenie smarketingu w firmie?
Jeden z ekspertów w tej dziedzinie, Marcus Sheridan, zwraca uwagę na kilka kluczowych rzeczy, które mogą przybliżyć firmę do pożądanego efektu smarketingowego…
- Zaangażuj do wprowadzania zmian w firmie swoich najlepszych liderów. Nie rób tego samodzielnie, narzucając coś odgórnie zespołowi. Wybierz do pomocy tych pracowników, którzy zrozumieją ideę smarketingu i staną się jej rzecznikami, przekonując do niej pozostałych.
- Koniecznie zadbaj o wyznaczenie (ustalenie i omówienie) wspólnych celów dla zespołów marketingu i sprzedaży, które pogodzą „antagonistów” i będą skutecznie motywować do współpracy i handlowców, i marketingowców.
- Zatrudnij lub wyznacz kogoś do pełnienia w firmie obowiązków content managera. To ma być osoba odpowiedzialna za koordynację tworzenia treści marketingowych i sprzedażowych – takich, które realnie wspierają (optymalizują) procesy pozyskiwania leadów i zamieniania ich w klientów.
- Zadbaj o dobrą komunikację między zespołami i częste interakcje, aby specjaliści wymieniali się wiedzą i dzielili doświadczeniami (przede wszystkim informacjami na temat klientów i potencjalnych klientów oraz ich potrzeb, zachowań, wątpliwości, stosunku do oferty firmy itp.).
- Zorganizuj szkolenie (lub szkolenia), które ułatwi pracownikom firmy lepiej zrozumieć zasady i docenić wszystkie korzyści płynące ze strategicznej współpracy działu sprzedaży z firmowym działem marketingu.
A gdy smarketing jest już wdrożony…
Można powoli zacząć odcinać kupony. Dzięki efektywnej współpracy sprzedaży i marketingu transakcje domykane są szybciej i jest ich więcej, co wprost przekłada się na lepsze wyniki biznesowe firmy. A to nie wszystko! Większe zyski i wspólne sukcesy to także doskonała integracja pracowników, spora motywacja do dalszej pracy i lepsza atmosfera w firmie.
Podsumowując…
Smarketing to klucz do rynkowego sukcesu firm B2B. Wdrożenie tej strategii działania daje konkretne korzyści (lepszej jakości, bardziej wartościowe leady), skrócenie procesu sprzedaży, poprawienie komunikacji wewnątrzfirmowej, optymalne wykorzystywanie zasobów), które przekładają się na wzrost przychodów. Chyba warto spróbować, prawda? U nas to działa!
Działasz w branży B2B? Skontaktuj się z nami, by przekonać się, czy na pewno w pełni wykorzystujesz potencjał narzędzi digital marketingu!
Razem opracujemy strategię działań lead generation spójną z Twoimi celami.
