Smarketing kluczem do podniesienia sprzedaży w firmie

Smarketing (sales + marketing) to strategiczna integracja działań sprzedażowych i marketingowych zmierzająca do zwiększenia zysku firmy. Polega na bliskiej współpracy i synchronizacji funkcjonowania zespołu handlowców oraz zespołu marketerów, co pozwala podnieść ich efektywność, zoptymalizować lejek sprzedażowy i doprowadzić do maksymalizacji biznesowych wyników firmy.

W praktyce oznacza to wspólne cele, spójną komunikację oraz wymianę danych – np. marketing dostarcza wartościowe leady, a sprzedaż przekazuje informacje zwrotne, które pomagają lepiej dopasować działania i treści.

Sales marketing (tzw. smarketing) przynosi firmom szereg korzyści, koncentrując się na bezpośrednim przełożeniu działań promocyjnych na wyniki finansowe. Do kluczowych zalet należą:

• większa skuteczność sprzedaży – lepszej jakości leady trafiają do działu handlowego,
• spójna komunikacja – klient otrzymuje jednolity przekaz na każdym etapie kontaktu z marką,
• lepsze dopasowanie do potrzeb odbiorcy – dzięki analizie danych i feedbackowi,
• wyższa konwersja – działania marketingowe i sprzedażowe wzajemnie się wspierają,
• oszczędność czasu i zasobów – mniej „przepalonych” leadów i lepsze wykorzystanie budżetu.

Najprościej: smarketing sprawia, że marketing i sprzedaż nie działają osobno, tylko jako jeden, dobrze zsynchronizowany system.

Choć to wydaje się nieprawdopodobne, działy sprzedaży i marketingu w wielu firmach nie tylko nie współpracują, ale często wręcz rywalizują ze sobą. Nie korzystają wzajemnie ze swoich doświadczeń i wiedzy, a nawet deprecjonują pracę tych drugich. Każda ze stron ma swoje cele i odrębne wskaźniki sukcesu, zwykle też raportuje wyniki do innych osób, co może negatywnie wpływać na efektywność działalności firmy.

Marketingowcy koncentrują się na wizerunku marki i generowaniu leadów, jednak zamiana leadów w klientów rzadko mieści się w obszarze ich zainteresowań i nie stanowi dla nich wyznacznika sukcesu. W efekcie marketing tworzy np. komunikaty „oderwane” od sprzedaży i dostarcza kiepskie leady, nad którymi handlowcy – w swoim dążeniu do domykania „własnych” transakcji – nie pracują (lub pracują niechętnie).

Marketerzy robią m.in. badania grup docelowych czy analizują zachowania potencjalnych klientów… jednocześnie nie do końca znają i rozumieją proces zakupu w targetowanych grupach, ponieważ nie mają informacji zwrotnej od handlowców – na przykład o tym, jakie wątpliwości czy pytania o produkt lub usługę miewają klienci przed zakupem. Wymienianie się wiedzą o odbiorcach firmy i potrzebach klientów ułatwia pracę obu stronom i w obu przypadkach może podnieść wyniki biznesowe przedsiębiorstwa. Tak się jednak, niestety, często nie dzieje. Tak – w pewnym uproszczeniu – wygląda brak smarketingu w firmie, co ma swoje poważne konsekwencje w aspekcie biznesowym.

Smarketing ma na celu wykorzystanie potencjału marketingowego i sprzedażowego w Twojej firmie. W momencie gdy zadania dział sprzedaży i marketingu w firmie nie są spójne, a do tego nie ma właściwej komunikacji pomiędzy handlowcami i marketerami, można liczyć straty – te wynikające z niewykorzystanego potencjału. Firma traci, bo proces sprzedaży nie jest tak efektywny, jak mógłby być. Traci, bo sprzedaje mniej, marnuje pieniądze i zasoby (wiedzę i doświadczenie obu zespołów) oraz możliwości rozwoju firmy. Do tego dochodzą jeszcze straty trudniej policzalne: brak integracji wśród pracowników, niezdrowa rywalizacja, spadek motywacji i inne.

Ewa Szczegielniak: Mamy na to przykład: marketing firmy działającej w branży wynajmu maszyn budowlanych ustawił kampanię Google Ads pod bardzo konkretne słowa kluczowe, które w profesjonalny sposób opisywały urządzenia z ich oferty. Jednak promocja nie przynosiła oczekiwanych efektów – liczba dostarczonych leadów była niewielka, a wygenerowane tą drogą transakcje nie uzasadniały inwestycji. Zwrotem okazało się zastosowanie w kampanii słów potocznych, wręcz „slangowych”, którymi na co dzień posługują się m.in. kierownicy budów. Kampania ruszyła i pojawiły się zapytania. Wniosek? Wystarczyło, aby zespół marketingu skonsultował słowa kluczowe kampanii Ads ze sprzedażą. Dział sprzedaży, który jest w bezpośrednim kontakcie z klientami, jest prawdziwą „kopalnią wiedzy” o nich. Handlowcy potrafią powiedzieć wiele na temat nie tylko samego języka klientów, ale przede wszystkim na temat samego procesu sprzedaży oraz towarzyszących mu pytań, wątpliwości, obiekcji czy nawet emocji. Trzeba z tego korzystać!

Organizacja działu sprzedaży i budowanie działu marketingu w firmie muszą mieć jedno podłoże, a nic nie łączy tak dobrze jak wspólny cel. Priorytetem marketera i handlowca w firmie powinno być TO SAMO, np. pozyskanie i utrzymanie klienta. Jeśli poza wspólnymi celami są jeszcze wspólne wskaźniki efektywności (KPI), to potem łatwo wspólnie cieszyć się sukcesami. Żadna ze stron nie może przypisać sobie wszystkich zasług za wzrost zysków, ani też przerzucić odpowiedzialności za niesatysfakcjonujące wyniki biznesowe na „tych drugich”.

Aby to wszystko mogło się wydarzyć, zwykle potrzebna jest pewna reorganizacja pracy w firmie:

• konieczne są regularne spotkania obu działów,
• stworzenie bądź udostępnienie wygodnych narzędzi do wymiany informacji czy wspólnego rozwiązywania bieżących problemów,
• a czasami także zatrudnienie (bądź ustalenie) osoby koordynującej działania obu działów w zakresie tworzonych przez firmę treści – zarówno na potrzeby marketingu, jak i sprzedaży.

Tak zaczyna się dobry smarketing…

Jeden z ekspertów w tej dziedzinie, Marcus Sheridan, zwraca uwagę na kluczowe aspekty, które mogą przynieść imponujące wyniki i przybliżyć firmę do pożądanego efektu smarketingowego… Dobra wiadomość jest taka, że wprowadzenie zmian jest możliwe w każdej organizacji. Oto co warto zrobić:

• Zaangażuj do wprowadzania zmian w firmie swoich najlepszych liderów. Nie rób tego samodzielnie, narzucając coś odgórnie zespołowi – spróbuj przekonać zespół do nowej wizji. Wybierz do pomocy tych pracowników, którzy zrozumieją ideę smarketingu i staną się jej rzecznikami, przekonując do niej pozostałych.
• Koniecznie zadbaj o wyznaczenie (ustalenie i omówienie) wspólnych celów dla zespołów marketingu i sprzedaży, które pogodzą „antagonistów” i będą skutecznie motywować do współpracy i handlowców, i marketingowców.
• Zatrudnij lub wyznacz kogoś do pełnienia w firmie obowiązków content managera. To ma być osoba odpowiedzialna za koordynację tworzenia treści marketingowych i sprzedażowych – takich, które realnie wspierają (optymalizują) procesy pozyskiwania leadów i zamieniania ich w klientów.
• Zadbaj o dobrą komunikację między zespołami i częste interakcje, aby specjaliści wymieniali się wiedzą i dzielili doświadczeniami (przede wszystkim informacjami na temat klientów i potencjalnych klientów oraz ich oczekiwań, potrzeb, zachowań, wątpliwości, stosunku do oferty firmy itp.).
• Zorganizuj szkolenie (lub szkolenia), które ułatwi pracownikom firmy lepiej zrozumieć zasady smarketingu i docenić wszystkie korzyści płynące ze strategicznej współpracy działu sprzedaży z firmowym działem marketingu.

Decyzja o zbliżeniu działów sprzedaży i marketingu to inwestycja, która zwraca się błyskawicznie poprzez optymalizację kosztów. Kiedy marketerzy dokładnie wiedzą, kogo szukają handlowcy, budżety reklamowe nie są przepalane na nieefektywne kampanie. Zrozumienie potrzeb klientów na każdym etapie ich ścieżki zakupowej pozwala na lepsze spełnianie obietnic marki, co z kolei buduje lojalność i zaufanie. W dobie ogromnej konkurencji, skutek połączenia tych dwóch działów staje się fundamentem stabilnego wzrostu każdej nowoczesnej organizacji.

Można powoli zacząć odcinać kupony. Dzięki efektywnej współpracy sprzedaży i marketingu transakcje domykane są szybciej i jest ich więcej, co wprost przekłada się na lepsze wyniki biznesowe firmy. A to nie wszystko! Większe zyski i wspólne sukcesy to także doskonała integracja pracowników, spora motywacja do dalszej pracy i lepsza atmosfera w firmie.

Wprowadzenie zmian w strukturze firmy często budzi wątpliwości, zwłaszcza gdy dotyczy tak kluczowych obszarów jak komunikacja między zespołami. Aby pomóc Ci lepiej zrozumieć, jak w praktyce wygląda łączenie działań różnych działów i jakie korzyści może to przynieść Twojemu biznesowi, przygotowaliśmy odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Poniższe zestawienie pozwoli Ci rozwiać obiekcje i przygotować się do usprawnienia procesów wewnątrz Twojej organizacji.