Marketing internetowy w małej firmie B2B – pierwsze kroki

Marketing internetowy w małej firmie B2B (podobnie zresztą jak w każdej innej) zaczyna się od strategii. Trzeba mieć plan, cel marketingowy firmy, opracować sposoby jego osiągnięcia… Bazę tego wszystkiego, choć brzmi to dość banalnie, zawsze stanowi dobra znajomość swojego odbiorcy i własnej oferty. Zanim więc wystartujesz z marketingiem internetowym, zdefiniuj swojego klienta i zastanów się, co wyróżnia Twoje produkty lub usługi.

Nie możesz zakładać, że do każdego. To bardzo częsty błąd popełniany w marketingu małych firm, które czasami nie dostrzegają tego, że ich największe szanse kryją się w niszach. Aby docierać do takich odbiorców, trzeba ich dobrze poznać. Musisz znać ich potrzeby, rozumieć problemy, orientować się w priorytetach, zwyczajach, motywacjach… Dopiero wiedząc to wszystko, masz szansę skutecznie przekonywać do korzystania z Twojej oferty usług lub do kupowania Twoich produktów.

Polecamy scharakteryzowanie idealnego klienta rozpocząć od pogłębionej analizy dotychczasowych klientów firmy (ich profilu, zachowań, wyborów, preferencji).

Kiedy wiesz już, kto jest Twoją najważniejszą grupą docelową, spróbuj odnaleźć wyróżnik swojej oferty. To niezwykle istotny element marketingu internetowego małych (i dużych) firm. No bo jeśli nie różnisz się niczym od konkurencji, nie ma przecież powodu, dla którego klient miałby wybrać właśnie Ciebie. Pomyśl, może robisz coś lepiej niż ktokolwiek w Twojej branży, może oferujesz produkty, których nie ma nikt inny, może wygrywasz cenami, najlepszym serwisem, najszybszą dostawą, najdłuższą gwarancją, ekologiczną postawą, a może oferujesz jakieś wartości dodane?

Zachęcamy do komunikowania takich wyróżników w internetowych działaniach marketingowych firmy i do wykorzystywania ich w różnych kanałach.

Strategia marketingowa dla małej firmy obejmująca pierwsze działania w internecie to… sztuka wyboru – dobrego wyboru. Digital marketing otwiera mnóstwo możliwości, a każda z nich jest bardzo kusząca. Mając niewielką działalność gospodarczą i ograniczone zasoby (budżetowe, jak i czasowe), musisz jednak coś wybrać na początek. Dobrze skupić się na jednym celu czy zadaniu, zamiast rzucać się od razu na głęboką wodę i próbować wszystkiego jednocześnie. Postaraj się zidentyfikować ten obszar, w którym możesz zdziałać najwięcej – który pchnie wszystko do przodu i pozwoli bezpiecznie rozbudować działania internetowe. Dla każdej firmy może to być w danej chwili coś innego: może e-mail marketing, może działania w mediach społecznościowych, reklama w wyszukiwarkach, content marketing, SEO…

Doradzamy na początek skoncentrować się na rzeczach krótkoterminowych, które stosunkowo szybko przynoszą efekty i zwrot z inwestycji, co otwiera drogę do rozwoju marketingu małej firmy w internecie. Taki „rozpęd” pozwala na finansowanie większych projektów i działań online, które długoterminowo podnoszą wyniki sprzedaży. Dobrym przykładem może być zainwestowanie na start w reklamy w wyszukiwarkach.

Skuteczny marketing online w małej firmie wymaga zadbania o kilka aspektów…

Pamiętaj, że nie chodzi tu tylko o jej nazwę, ale także o wartości prezentowane przez firmę czy skojarzenia z nią związane. Wszystko to powinno wyrażać się nie tylko w słowach, ale również w identyfikacji wizualnej. Tożsamość marki to między innymi odpowiedni projekt logo czy wygląd strony internetowej. Korzystając z różnych dostępnych w Internecie narzędzi, można zmierzyć się z tym samodzielnie, jeśli jednak nie czujesz się na siłach lub po prostu nie masz na to czasu, zleć takie zadanie specjalistom.

Rekomendujemy skorzystanie z usług agencji marketingowej, która kompleksowo podejdzie do tego tematu, a w razie potrzeby wspomoże także klienta w innych istotnych na tym etapie krokach, o których poniżej…

Content marketing (inaczej marketing treści) w marketingu małej firmy sprawdza się prawie zawsze. Tworzenie treści odpowiadających na informacyjne potrzeby użytkowników z grup docelowych pomaga budować relacje z nimi i zamieniać ich w klientów, a nawet w lojalnych klientów powracających.

Marketing internetowy firmy małej (podobnie jak średniej i dużej), „żywi się” danymi. Musisz obserwować swoich odbiorców, badać to, co dzieje się na Twojej stronie internetowej czy na łamach Twoich mediów społecznościowych. To bezcenna wiedza, która pozwala modyfikować dotychczasowe działania i planować nowe – skuteczniejsze. Na początek skorzystaj choćby z Google Analytics.

W przypadku serwisów e-commerce radzimy w zakresie analityki internetowej korzystać z pomocy agencji. Efekty optymalizacji konwersji mogą być przy profesjonalnym wsparciu o wiele bardziej zadowalające.

Istotną częścią marketingu online jest SEO. Zacznij od „namierzenia” słów i fraz kluczowych, które – z jednej strony – dobrze określają Twoją ofertę, z drugiej natomiast – pojawiają się w zapytaniach Twoich potencjalnych klientów. Musisz wiedzieć, co ludzie wpisują w oknie wyszukiwarki, kiedy szukają produktów lub usług takich jak Twoje. Po ustaleniu najważniejszych słów i fraz możesz zoptymalizować zawartość firmowej strony czy wpisów blogowych. Twoje słowa kluczowe powinny się znaleźć między innymi w tytułach stron, w nagłówkach artykułów, w opisach produktów/usług…

Uprzedzamy jednak, że to dopiero początek. Działania SEO to dość rozbudowana i czasochłonna dziedzina e-marketingu, która wymaga kompetencji technicznych, analitycznych, językowych, a na kolejnych etapach także dostępu do specjalistycznych narzędzi.

Dziś rządzi mobile. Twoi potencjalni klienci, jak większość internautów, penetrują internet, korzystając ze smartfonów. To głównie za ich pomocą przeglądają ulubione media społecznościowe, czytają blogi, zamawiają usługi i wyszukują produkty. Dlatego tak bardzo istotne jest, aby strona Twojej firmy wyglądała dobrze i była łatwa w nawigacji również na niewielkim ekranie telefonu. To nie tylko kwestia przyjazności dla odbiorców i pozytywnego wizerunku marki, ale również miejsca w rankingu wyszukiwarki i – być może – wyższej sprzedaży.

Uspokajamy – nie trzeba być ekspertem od stron mobilnych, aby zadbać o responsywność swojej firmowej strony. Ci, którzy korzystają z platform do łatwego tworzenia serwisów WWW, zwykle mają już tę opcję „w pakiecie”. Pozostali mogą skorzystać z usługi agencji, by dostosować swoje witryny do dzisiejszych standardów.

To nic nie kosztuje, a wiele daje. Zachęcaj swoich zadowolonych klientów do tego, aby dzielili się doświadczeniem i wrażeniami po kontakcie z Twoją marką (na przykład w „socialach”). Pozytywne recenzje produktu/usługi to najlepsza reklama. Jest więc o co walczyć…

Przypominamy, że nawet jeśli firma nie ma swoich kanałów w mediach społecznościowych, może zbierać opinie choćby w Google – każdy kto korzysta z map może zrecenzować firmę lub zapoznać się z opiniami na jej temat. Trzeba tylko zadbać o to, aby profil firmy się tam znalazł – utworzenie go jest darmowe.

Niezależnie od tego, w jakiej branży funkcjonujesz i jakim budżetem marketingowym dysponujesz, a także jak zaawansowane są Twoje działania internetowe, absolutnie zawsze musisz troszczyć się o klientów i referencje.

Pozyskanie nowego klienta kosztuje firmę średnio pięć razy więcej niż ponowna sprzedaż czegoś klientowi już pozyskanemu. Nie zapominaj zatem o tych, którzy już dokonali u Ciebie zakupu. Znają Cię i prawdopodobnie Ci ufają – wykorzystaj to, pogłębiając sprzedaż. Od takich lojalnych klientów warto mieć referencje i chwalić się nimi w internecie. Idealnie, jeśli mają one postać materiałów wideo, które można prezentować na przykład na firmowej stronie.