Moja firma
Efektywny marketing, Jak zwiększyć sprzedaż

Jak pokonać kryzys w sprzedaży firmy? Praktyczne porady

Dariusz Jarzębski
11 minut

Czy wiesz, że w ciągu pierwszego roku po otwarciu upada 30% małych i średnich firm, a w ciągu pierwszy pięciu lat zamyka się aż 80% z nich? Statystyki są brutalne. To jednak wcale nie oznacza, że jesteś skazany na porażkę – nawet jeżeli doświadczasz kryzysu związanego ze sprzedażą. Wręcz przeciwnie! Gorsze momenty są wpisane w prowadzenie biznesu, a w szczególności w sprzedaż. Istotne jest to, jak do nich podejdziesz. Odpowiednie nastawienie i metodyczne działania mogą sprawić, że kryzys zmieni się w szansę na rozwój. Zobacz, co zrobić, gdy pojawiają się problemy ze sprzedażą.

Kryzys w sprzedazy

Kryzys w sprzedaży w firmie – zdarza się nawet najlepszym

Chociaż o problemach z osiągnięciem właściwej sprzedaży mówi się przede wszystkim w odniesieniu do małych i początkujących firm, w rzeczywistości kryzys może dotknąć każdego przedsiębiorcę. Bez względu na branżę czy też skalę działalności. Z problemami mierzą się także duże, międzynarodowe korporacje.

Dlatego prowadząc działalność biznesową, trzeba mieć zawsze świadomość, że problemy ze sprzedażą mogą się pojawić na pewnym etapie działalności. Nie chodzi oczywiście o to, aby wyczekiwać, aż nadejdą. Jednak świadomość, że istnieje takie ryzyko, pozwala się na nie przygotować i w wielu sytuacjach uniknąć poważnych konsekwencji.

Skąd biorą się kryzysy w sprzedaży?

Na pojawienie się „dołka” sprzedażowego, który nie jest chwilowym spadkiem, a dłużej utrzymującą się tendencją, mogą mieć wpływ bardzo różnorodne czynniki. Jakie?

Problemy zewnętrzne a kryzys w sprzedaży

Pierwszą kwestią, na którą najczęściej zwraca się uwagę, są problemy zewnętrzne. Nieprzewidziane sytuacje mogą niemal dosłownie „wywrócić do góry nogami” Twoją sprzedaż. Doskonały przykład to pandemia koronawirusa. Mało kto przewidział, że nadejdzie, a rynek musiał się szybko zaadaptować do nowej, trudnej sytuacji.

Niektóre firmy, aby utrzymać się na rynku, musiały niemal zupełnie zmienić swój model biznesowy. Przykład? Wyobraź sobie, przed jak dużym wyzwaniem stanęły np. przedsiębiorstwa, których specjalnością jest wynajem pojazdów na lotniskach. W czasie Covid-19 wiele z nich niemal „zamarło”, podobnie jak ruch turystyczny czy biznesowy. Czy to sytuacja bez wyjścia?

To prawda, że nie masz wpływu na wiele sytuacji, do których dochodzi na świecie. Jednak już od Ciebie zależy, jak się do nich odniesiesz. Jedna z współpracujących z nami firm z branży rentalowej, działająca głównie na lotniskach, zmieniła swój model sprzedaży. Skupiła się na oferowaniu wynajmu pojazdów klientom krajowym, oferując ich podstawianie „pod same drzwi”. Na krótką metę kryzys został zażegnany. Przedsiębiorca nie musiał zamykać biznesu i przetrwał do czasu, w którym sytuacja powróciła do normy.

To pokazuje, że można – ale sukces jest uwarunkowany tym, jak zareaguje się na kryzys wywołany problemem zewnętrznym.

Rozwiązywanie kryzysu w sprzedaży

Spadek sprzedaży to problem, który można rozwiązać. Aby to jednak zrobić, trzeba najpierw zrozumieć prawdziwą przyczynę stojącą za kryzysem. Nie zawsze jest to wina zewnętrznych czynników, na które nie masz wpływu. W większości przypadków możesz podjąć skuteczną walkę o przetrwanie, a nawet o rozwój.

Zmiana oczekiwań grupy docelowej

Fundamentem skutecznej sprzedaży jest dobre zrozumienie potrzeb, wyzwań i oczekiwań swoich klientów. Bez względu na branżę! Jeżeli jesteś świadomy tego, czego chcą Twoi odbiorcy i możesz im to zapewnić lepiej niż konkurencja – jesteś na drodze do sukcesu.

Jest jednak ważna kwestia, o której wielu przedsiębiorców zapomina: potrzeby klientów nie są stałe – zmieniają się z upływem lat. Dlatego trzeba je nieustannie śledzić i się do nich adaptować. Jeżeli tego nie zrobisz, szybko wyprzedzi Cię konkurencja.

Przykład? Załóżmy, że prowadzisz firmę od ponad trzydziestu lat, a jedną z kluczowych grup docelowych byli dla Ciebie 30-latkowe z dużych miast. Zastanów się jednak: czy 30-latkowie żyjący w latach 90. i ci obecni to ludzie o podobnych potrzebach? Te pokolenia wyrastały w zupełnie innych warunkach i miały inne możliwości. Dlatego jeżeli Twoja oferta również zatrzymała się kilka dekad wstecz i nie nastąpił jej rozwój, nie możesz oczekiwać wysokiej sprzedaży.

Powyższa historia jest oczywiście nieco przejaskrawiona, ale pokazuje ważne zjawisko – braku podążania za potrzebami klientów i najnowszymi trendami w określonych obszarach rynku.

Klient jest najważniejszy, To prawda. Są jednak sytuacje, kiedy nie należy się na nim koncentrować. Jakie? O tym opowiada Darek Jarzębski, właściciel ECHO, a jednocześnie nasz Sales Manager

Konkurencja, która Cię wyprzedziła

Prowadzisz sklep internetowy i oferujesz „szybką dostawę” produktów w maksymalnie 4 dni robocze? Świetnie, ale… Twoja konkurencja może zapewnić dowóz produktów do klienta nawet w kilkanaście godzin po złożeniu zamówienia. Być może kilka lat temu tak jeszcze nie było, ale dziś, owszem.

Ten „obrazek” pokazuje kolejny problem, z którym zmagają się przedsiębiorcy: brak śledzenia oferty konkurencji. Jeżeli chcesz wygrywać z innymi firmami w swojej niszy, musisz wiedzieć, co proponują i jakie przewagi mogą mieć nad Twoimi rozwiązaniami.

Uwaga! To wcale nie oznacza, że powinieneś ślepo podążać za innymi i naśladować wprowadzone przez nich rozwiązania. Wręcz przeciwnie: to może być impuls do obrania zupełnie nowej drogi. Na przykład zdefiniowania na nowo grupy docelowej albo zmiany oferty.

Niech za przykład posłuży historia innego z naszych klientów – firmy z branży ogrodzeń. Produkowane przez nią płoty były zbyt kosztowne dla klientów w Polsce w porównaniu do konkurencyjnych rozwiązań. Dlatego trudno jej było pozyskać klientów. Wyjściem z sytuacji wcale nie było tzw. równanie w dół, a więc obniżenie ceny – musiałoby się to wiązać ze słabszą jakością oferowanych wyrobów.

Znalazł się jednak inny sposób na wyjście z tego kryzysu sprzedażowego. Było nim otwarcie się na klientów spoza Polski. Chociaż początki były trudne, ostatecznie udało się pozyskać hurtowego odbiorcę ogrodzeń, dla którego zaoferowana cena nie stanowiła problemu.

Problemy ze sprzedażą a jakość obsługi klienta

Jednym z powodów, który stoi za problemami ze sprzedażą, jest słaba jakość obsługi klienta. I to zarówno już po sprzedaży, jak i ta przed sfinalizowaniem transakcji.

Wyobraź sobie, że szukasz np. dobrych mebli łazienkowych. Znalazłeś stronę ich producenta i jesteś potencjalnie zainteresowany ofertą. Jest dostępna infolinia, więc dzwonisz w godzinach jej pracy, ale „odbijasz się od słuchawki”. Wysyłasz więc maila z prośbą o dodatkowe informacje. Odpowiedź uzyskujesz po 3 dniach i jest ona bardzo zdawkowa. Jak myślisz, czy nadal byłbyś chętny do podjęcia współpracy z takim partnerem? Niekoniecznie.

Dobra obsługa klienta, od momentu otrzymania zapytania ofertowego, aż po opiekę posprzedażową, to fundament sukcesu rynkowego. Kupujący, którym zaopiekujesz się już od pierwszego kontaktu, będzie bardziej skłonny do podjęcia współpracy, a także pozostawienia po sobie pozytywnej opinii. A im więcej pochwał w recenzjach, tym większe szanse na to, że ofertą zainteresują się kolejne osoby.

Nieodpowiednio dobrane narzędzia marketingowe

Brak marketingu lub nieumiejętne wykorzystanie dostępnych możliwości w tym zakresie to kolejny sposób na pogrzebanie swoich szans sprzedażowych. Co z tego, że masz dobre produkty i jeszcze lepszą obsługę klientów, skoro nie dbasz o to, aby przyprowadzić ich do firmy?

Są oczywiście różne kanały dotarcia do odbiorców z grup docelowych. Ogromna siła tkwi w rekomendacjach dotychczasowych klientów. W wielu branżach można sporo zyskać także na „klasycznych” kanałach reklamowych – począwszy od ulotek, kończąc na kampaniach w telewizji czy w radio. Jednak dziś to marketing internetowy odgrywa kluczową rolę.

Dobra strona internetowa, przemyślana strategia pozycjonowania, odpowiednio dobrane płatne reklamy w wyszukiwarce i na innych stronach – to tylko niektóre rzeczy, które pomogą klientom zauważyć Twoją propozycję. Jeżeli połączysz to z atrakcyjną ofertą i świetną obsługą klienta, szybko zażegnasz kryzys w sprzedaży i zaczniesz się rozwijać.

Jak pokonać kryzys w sprzedaży?

Musimy Cię rozczarować: nie ma jednej, uniwersalnej recepty na walkę z kryzysem w sprzedaży. Podobnie jak nie istnieje jedna magiczna recepta na wszystkie choroby świata. Dlatego zanim zaczniesz działać, dobrze zaplanuj swoje kroki. Oto co możesz zrobić po kolei, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla swojego biznesu.

Ustal jasne cele sprzedażowe

Wyznacz je tak precyzyjnie, jak to możliwe, a jednocześnie realistycznie. Określenie, że chcesz np. sprzedać X produktów określonego typu w 3 miesiące, może być dobrym celem. Możesz także wskazać, że oczekujesz wzrostu ogólnej sprzedaży np. o 10-15% w ciągu 2 miesięcy itp. Istotne jest, jak widzisz, wskazanie konkretnych oczekiwań oraz ram czasowych.

Dlaczego? Ponieważ pozwoli Ci to na monitorowanie sytuacji i sprawdzenie, czy obecnie podejmowane próby zażegnania kryzysu sprzedażowego działają czy nie. Jeżeli nie zobaczysz wyraźnej poprawy, to jasny sygnał, że trzeba zmienić strategię.

Zrozum, jaki jest powód tego, że nie sprzedajesz

Przyjrzyj się obiektywnie sytuacji firmy i rozważ przyczyny za małej sprzedaży, które podaliśmy powyżej. Być może również Ciebie dotyczy rozdźwięk między ofertą a aktualnymi potrzebami klientów albo słaba obsługa potencjalnych i obecnych kupujących? A może wyprzedziła Cię konkurencja?

Im szczerzej i obiektywniej ocenisz przyczyny problemu, tym łatwiej będzie im zaradzić. To podobnie jak u lekarza: postawienie trafnej diagnozy to podstawa skutecznej terapii.

Opracuj „plan naprawczy”

Sposoby na zaradzenie problemom ze sprzedażą trzeba dobrać do przyczyn, dla których się pojawiły. Nie ma jednej słusznej drogi. Pomóc mogą jednak takie rozwiązania jak:

  • zmiana oferty – tak, aby lepiej dopasować ją do bieżących oczekiwań klientów;
  • zmiana grup docelowych – być może teraz Twój produkt trafi lepiej do odbiorców o innych cechach niż 5-10 lat temu?;
  • podniesienie jakości obsługi klientów – czasami nawet kilka zmian i usprawnień w tym procesie robi ogromną różnicę;
  • wdrożenie nowej strategii marketingu on-linejeżeli znajdujesz się w „dołku” sprzedażowym, postaw na narzędzia, które wspomogą ją „na wczoraj”. W wielu sytuacjach na start świetnie sprawdzi się optymalnie skonfigurowana kampania Google Ads. Pozwoli Ci się „przebić przez konkurencję” i może się szybko stać źródłem wielu zapytań ofertowych.

Powtórzmy jednak: wszystko zależy od konkretnej sytuacji. Wyjście z kryzysu wymaga wnikliwej analizy sytuacji. To moment trudnych decyzji, a od tego, w jakim kierunku zdecydujesz się pójść, mogą zależeć losy Twojej firmy.

 

W momencie kryzysu musisz działać zdecydowanie.

Wybierz narzędzia dopasowane do Twoich potrzeb

i postaw swój biznes na nogi

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Treści na stronie są własnością intelektualną firmy ECHO. Ich kopiowanie w całości lub fragmentach jest naruszeniem praw autorskich.

Copyrights © Agencja ECHO 2023