Fotowoltaika od lat cieszy się ogromnym zainteresowaniem na polskim rynku, przyciągając coraz większe grono potencjalnych klientów indywidualnych oraz biznesowych. Nie jest to nic dziwnego – instalacje fotowoltaiczne pojawiają się w coraz większej liczbie gospodarstw domowych oraz firm, a branża fotowoltaiczna przyciąga nowych graczy, z których każdy chce sięgnąć po klientów zainteresowanych panelami fotowoltaicznymi. I tu pojawia się wyzwanie: jak sprzedawać fotowoltaikę przy stale rosnącej konkurencji? Oto, jakie strategie możesz zastosować, aby pozyskiwać leady sprzedażowe i cieszyć się dużą ilością zapytań ofertowych oraz przełożyć je na sfinalizowane usługi.
Jak duży potencjał drzemie w branży fotowoltaicznej na polskim rynku?
Fotowoltaika wystartowała w Polsce ze sporym opóźnieniem w stosunku do tego, co zadziało się na rynku zachodnioeuropejskim. Powodów było kilka – m.in. dość zaporowe ceny komponentów systemów. Prawdziwy boom na montaż paneli fotowoltaicznych nastąpił na przestrzeni ostatnich lat, mniej więcej od momentu nowelizacji ustawy o OZE oraz pojawienia się pierwszych zachęt finansowych.
Coraz częstsze wsparcie samorządów dla osób zainteresowanych odnawialnymi źródłami energii, a także uproszczone przepisy podatkowe i procedury instalacyjne także wpłynęły na ułatwienie podjęcia decyzji o zakupie. To właśnie te zmiany sprawiły, że Polacy coraz chętniej zaczęli inwestować w fotowoltaikę i można spodziewać się, że ten trend utrzyma się przez kolejne lata.
Wskazują na to choćby:
- rosnące możliwości uzyskania dotacji na fotowoltaikę (rząd musi szukać jeszcze większych zachęt dla konsumentów, aby spełnić cele OZE na 2030 rok wytyczone przez UE),
- coraz większa wydajność dostępnych na rynku systemów, przekładająca się na korzystniejsze ceny instalacji,
- wzrost świadomości ekologicznej Polaków.
Tendencję wzrostową widać również w trendach wyszukiwań w Google. Samo hasło „fotowoltaika” internauci wpisują w wyszukiwarkę ok. 90 500 razy w miesiącu! Ta liczba może jeszcze wzrosnąć – wystarczy wspomnieć, że w sierpniu 2024 roku ruszyła kolejna edycja rządowego programu „Mój Prąd” i najprawdopodobniej pojawi się ona znowu w 2025 roku.
Dlatego, jeśli działasz w branży fotowoltaicznej lub planujesz wejść na ten rynek, teraz jest idealny moment na intensyfikację działań, aby pozyskiwać ciepłe leady sprzedażowe. Fotowoltaika cieszy się bowiem, coraz większą ilością klientów zainteresowanych tą technologią. Trzeba jednak ich umiejętnie pozyskać. A to już nie takie proste, ponieważ ta branża staje się coraz bardziej konkurencyjna.
Psst! Specjalizujemy się w marketingu, który podnosi sprzedaż w firmach z branży fotowoltaicznej.
Pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę – z czym musisz się zmierzyć?
Duża konkurencja oznacza, że musisz udowodnić potencjalnym klientom, że to Twoja firma jest lepsza od kilkuset (lub więcej) innych, które tylko czekają na zlecenie. A to wcale nie takie łatwe.
Rywalizacja cenowa
Julia Raczyńska: Konkurowanie ceną może być wyzwaniem w szczególności dla mniejszych firm. Przedsiębiorstwa będące dużymi graczami na rynku mają wynegocjowane korzystniejsze stawki na wszystkie elementy instalacji fotowoltaicznej. W efekcie mogą przygotować lepszą finansowo ofertę dla potencjalnego klienta.
Jednak na tym rynku rywalizowanie ceną już nie wystarcza – zwłaszcza, jeśli miałaby być niższa kosztem jakości komponentów instalacji fotowoltaiki. Pamiętaj: z uwagi na to, że montaż instalacji fotowoltaicznej to decyzja na lata, klienci rzadko podpisują umowę w kilka chwil. Zdobywają wiedzę i sprawdzają dokładnie, kto i co oferuje. Dlatego prześciganie się na to, kto zrobi taniej, nie ma większego sensu.
Natłok reklam fotowoltaiki
Julia Raczyńska: Całkiem niedawno w branży fotowoltaicznej wystarczyło roznieść ulotki reklamowe lub rozwiesić banery w obsługiwanym regionie. Dzisiaj to zdecydowanie za mało – zwłaszcza przy konkurowaniu z dużymi firmami, które mają bardzo dobrze rozbudowane działania marketingowe.
I znowu: raczej trudno będzie Ci przebić największych na rynku intensywnością, z jaką będziesz się reklamować. Poza tym przysłowiowe „wyskakiwanie z lodówki” niekoniecznie wywołuje pożądane efekty. Jak więc sforsować ten mur? Tu potrzeba zupełnie innej strategii.
Jak skutecznie sprzedać fotowoltaikę? Myśl tak, jak Twoi potencjalni klienci!
Skuteczny proces sprzedaży fotowoltaiki zaczyna się od dobrego zrozumienia klientów, którzy jej potrzebują. Wbrew pozorom, dla kupującego ogromna liczba ofert na rynku nie zawsze jest dobrą wiadomością. Kiedy wybór jest za duży, a z każdej strony ktoś krzyczy, że u niego najtaniej i najlepiej, łatwo się sfrustrować.
Dlatego wcale nie chodzi o to, żeby „krzyczeć najgłośniej” (choć oczywiście Twoja oferta musi być widoczna pośród innych). W rzeczywistości stoi przed Tobą zupełnie inne wyzwanie:
Klienci muszą zacząć Cię postrzegać jako EKSPERTA OD FOTOWOLTAIKI.
Piotr Maślarz: Duże firmy „atakują” klienta z każdej strony – od telefonów po reklamy w TV. Ten przesyt rynku sprawia, że największa szansa na pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę to udowodnienie im, że mają do czynienia z rzetelnymi i doświadczonymi fachowcami. Takimi, którym naprawdę można zaufać.
Trzeba przy tym pamiętać, że klient na fotowoltaikę:
- nie podejmie decyzji szybko – musi się najpierw utwierdzić w przekonaniu, że ta technologia ma sens, a inwestycja w instalację fotowoltaiczną będzie dla niego opłacalna,
- dopiero potem wybierze wykonawcę (najczęściej wybierając między 2-3 firmami), będzie zazwyczaj potrzebować dużej liczby informacji, aby przejść przez proces zakupowy – może to trwać nawet ok. 6 miesięcy lub dłużej.
Potrzebę klienta związaną ze zdobyciem rzetelnych informacji o tej technologii przed podjęciem decyzji o zakupie pokazują również statystyki Google. Przykład? Fraza „czy fotowoltaika się opłaca” jest wpisywana w Google ok. 1 300 razy miesięcznie, a „jak dobrać moc paneli fotowoltaicznych” (wskazująca już na wyższy poziom świadomości kupującego) – 20 razy. Jednak takie wyszukiwania wskazują na to, że potencjalny klient jest jeszcze na etapie rozważania i nie podjął ani decyzji „czy” zdecyduje się na fotowoltaikę, ani z kim zrealizuje inwestycję.
Piotr Maślarz: Właśnie ten moment poszukiwania jest idealnym, aby dotrzeć do klienta i wesprzeć go w dokonaniu odpowiedniego wyboru, a później towarzyszyć mu aż do chwili podjęcia decyzji zakupowej. Zdobycie jego zaufania nie będzie szybkim procesem, ale nasze doświadczenia pokazują, że precyzyjnie dobrana i wdrożona strategia marketingowa przekłada się na wyraźne efekty. Jakie dokładnie? Przykładowe dane klienta ECHO za 30 dni pokazują, że wypracowana wspólnie z nami strategia przyniosła mu 5 687 wizyt na stronie i aż 110 zapytań. Każde z nich to ogromna szansa na pozyskanie klienta!
Jak sprzedawać fotowoltaikę? Sięgnij po sprawdzone strategie
Oczywiście nie ma jedynej słusznej recepty na to, jak pozyskać klientów na fotowoltaikę. Są jednak strategie, które dobrze odpowiadają na potrzeby klientów w branży fotowoltaicznej, a co za tym idzie – zwiększają Twoje szanse na przedarcie się przez konkurencję. W skrócie chodzi o to, aby:
- Twoja firma stała się widoczna dla klientów zainteresowanych fotowoltaiką,
- dostarczyć im potrzebnych informacji – stać się dla zainteresowanych instalacją fotowoltaiczną „skarbnicą wiedzy” i doradcą,
- przekonać kupującego, że fotowoltaika jest dobrym wyborem, a Twoja firma – zaufanym partnerem, w którego ręce warto powierzyć tę, niemałą, inwestycję.
Jak to zrobić w praktyce?
1. Konkurencyjna oferta
Powtórzmy: wcale nie chodzi o to, abyś „robił fotowoltaikę najtaniej”. Klient w tej branży jest najczęściej świadomy, że za wyższą jakość warto zapłacić trochę więcej. Ale musisz mu zapewnić to, czego oczekuje. Punktami zaczepienia, które warto rozważyć, aby skutecznie sprzedawać fotowoltaikę, są:
- pełna obsługa – od projektu po wykonawstwo, z wykorzystaniem własnej ekipy monterów, a nie zewnętrznych kontrahentów; to gwarantuje klientowi, że pełną odpowiedzialność za wykonanie instalacji będzie ponosiła jedna, a nie dwie firmy,
- wsparcie przy uzyskiwaniu dotacji – klient chętniej podejmie współpracę, jeśli weźmiesz na siebie całą „biurokrację” i pomożesz uzyskać korzystne dofinansowanie oraz podpowiesz, jak ubiegać się o odliczenie od podatku ulgi termomodernizacyjnej,
- komplementarna oferta technologii OZE – warto poszerzyć zakres działania np. o montaż pomp ciepła, magazynów energii lub folii grzewczych, z którymi panele PV stworzą możliwość darmowego ogrzewania domu.
Ponadto odpowiednia identyfikacja klientów, ich potrzeb oraz oczekiwań pozwoli Ci wyróżnić się na tle konkurencji oraz pomoże Ci lepiej dopasować ofertę do ich wymagań i zyskać ich zaufanie.
2. Dobra strona internetowa
Dziś klient, który szuka fotowoltaiki traktuje internet jako kluczowe źródło informacji. Warto sprawić, żeby to właśnie Twoja strona www była dla niego miejscem, gdzie znajdzie to, czego szuka. Aby tak się stało, musi się na niej dobrze poczuć i szybko dostać wszystko, co jest mu potrzebne.
Pomogą:
- przejrzysty układ – prosty i intuicyjny, czyli taki, w którym dotarcie do najważniejszych informacji, np. kalkulatora mocy fotowoltaiki, kalkulatora zwrotu z inwestycji czy formularza kontaktowego, zajmie chwilę i nie będzie wymagało męczących poszukiwań,
- konkretne, angażujące treści – takie, które na „dzień dobry” pokażą klientowi, czym się zajmujesz i co możecie wspólnie osiągnąć,
- minimalizm – zbyt wiele „przeszkadzaczy”, np. w postaci wyskakujących okienek czy animacji, zaszkodzi zamiast pomóc.
Warto również pokusić się o rozbudowanie serwisu o część informacyjną. Na stronach mogą się znaleźć np. przystępne infografiki, które pozwolą klientowi lepiej zrozumieć, jak działa fotowoltaika oraz dlaczego przynosi oszczędności. Dobrze też zainwestować w regularne rozbudowywanie bloga – o którym więcej za chwilę.
3. Pozycjonowanie
Pozycjonowanie to różnego rodzaju działania, które sprawiają, że Twoja strona internetowa wyświetla się wysoko w wynikach wyszukiwania, kiedy klient wpisze zapytanie powiązane z branżą. Docelowo działania SEO mają się przełożyć na pozyskiwanie leadów, ale wcześniej na większą widoczność Twojego serwisu oraz zbudowanie wizerunku eksperta pośród Twojej grupy odbiorców.
Wypozycjonowanie strony firmy z branży fotowoltaicznej jest dużym wyzwaniem – konkurencja nie śpi i jest jej dużo. Jak zatem działać? Najlepiej idąc w stronę:
- szeroko pojętego pozycjonowania „na długi ogon”, czyli na bardziej rozbudowane i wpisywane nieco rzadziej zapytania powiązane z fotowoltaiką; pamiętaj: potencjalni klienci na początku szukają informacji, zatem warto im ich dostarczyć; jeśli trafią na Twoją stronę po wpisaniu zapytania np. o to, czy wybrać centralny falownik, czy mikroinwertery, i uzyskają konkretną informację „urośniesz” w ich oczach;
- fraz lokalnych – i to nie tylko wtedy, gdy działasz na ograniczonym obszarze; poprzez frazy z nazwami miasta możesz dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy są już na etapie poszukiwania wykonawcy; takie zapytania są wpisywane dość często: przykładowo hasło „fotowoltaika Łódź” jest wyszukiwane 320 razy miesięcznie, a „fotowoltaika Warszawa” – aż 720 razy na miesiąc.
Julia Raczyńska: Klienci fotowoltaiki oczekują poczucia bezpieczeństwa. Dlatego chętnie szukają lokalnych wykonawców. Takich, do których będą się mogli zwrócić, gdyby doszło do awarii lub kiedy będzie potrzeba wykonania serwisu.
Pamiętaj: pozycjonowanie jest dość czasochłonne, ale raz wypracowane efekty utrzymują się długotrwale i mogą być wzmacniane z każdym kolejnym miesiącem.
4. Płatna reklama Google Ads
Kampanie reklamowe Google Ads mogą skutecznie wspomóc pozyskiwanie leadów i docieranie do nowych klientów – szczególnie tych, którzy są już na etapie wybierania wykonawcy fotowoltaiki.
Julia Raczyńska: Płatne reklamy to szybkie i skuteczne narzędzie – pod warunkiem, że odpowiednio ustawi się lokalizację kampanii oraz przygotuje opisy, które się wyróżnią i zachęcą do komunikacji. Ta forma sprawdziła się np. dla naszego klienta, który poprzez kampanię Ads promował akcję „Zamów fotowoltaikę i pompę ciepła, a klimatyzację otrzymasz za 1 zł”.
Trzeba przyznać, że taka oferta działa na wyobraźnię i może zachęcić do kliknięcia. To jednak nie jedyna forma, w jakiej można wykorzystać płatną reklamę. Drugą, bardzo potężną, jest remarketing, czyli komunikaty wyświetlające się osobom, które już odwiedziły Twoją stronę.
Przykład? Załóżmy, że potencjalny klient natrafił na artykuł na Twoim blogu poświęcony zasadom doboru mocy fotowoltaiki. To pozostawiło po sobie ślad w „ciasteczkach” w jego wyszukiwarce. W efekcie, kiedy odwiedza np. portale informacyjne, wyświetlają mu się reklamy przypominające o Twojej firmie. Chociaż część z nich zupełnie zignoruje, pozostanie mu w pamięci Twoja marka, co będzie kolejnym „kamyczkiem do ogródka”, który przemówi na Twoją korzyść.
5. Blog o fotowoltaice
Blog ekspercki to narzędzie, które w branży fotowoltaicznej jest nieocenione.
Piotr Maślarz: Klient, przed podjęciem decyzji o zakupie fotowoltaiki, będzie wielokrotnie poszukiwał informacji i pogłębiał swoją wiedzę. Dlatego warto publikować dobre artykuły blogowe, materiały edukacyjne i kierować do nich ruch.
Te treści muszą dostarczać konkretnych i rzetelnych informacji – takich, które są zrozumiałe dla osoby spoza branży, a jednocześnie będą stanowiły wsparcie przy podejmowaniu decyzji o doborze technologii czy zakupie. Dlatego przy ich przygotowywaniu dobrze jest współpracować z copywriterem z doświadczeniem w branży oraz stworzyć plan publikacji dostosowany do informacji poszukiwanych przez klientów i ustalić optymalną częstotliwość zamieszczania nowych treści.
6. Wizytówka Google (i dobre opinie)
Julia Raczyńska: Klient zainteresowany fotowoltaiką szuka w internecie opinii na temat firm wykonujących instalacje PV. Sprawdza rekomendacje, szuka przykładów realizacji. Im więcej referencji zadowolonych klientów, tym wyższa wiarygodność wykonawcy.
Dlatego warto: po pierwsze stworzyć klientom miejsce do pozostawiania opinii – wizytówka Google to łatwo dostępne, a zarazem bezpłatne rozwiązanie. Po drugie zachęcić ich do dzielenia się nią! Jak? Czasami wystarczy krótki telefon handlowca i prośba o dokonanie wpisu, czasami mail lub… dodatkowa zniżka na realizowane w przyszłości usługi.
Wszystkie te działania pomogą Ci stopniowo zwiększać liczbę zapytań od klientów potencjalnie zainteresowanych współpracą. To jednak dopiero połowa drogi. Druga to przekonanie ich do tego, że warto właśnie z Tobą zrealizować projekt.
Właściwa obsługa zapytań od klientów – sposób na skuteczną sprzedaż fotowoltaiki
Dobrze poprowadzona kampania marketingowa przełoży się na większe zainteresowanie Twoją ofertą. Pytanie jednak: co dalej?
Dobry przedstawiciel handlowy to podstawa
To jego kompetencje w dużej mierze zadecydują o tym, czy klient wybierze Twoją firmę, czy nie.
Julia Raczyńska: Idealny doradca to taki, który nie tylko ma umiejętności handlowe, ale przede wszystkim wiedzę i doświadczenie w branży fotowoltaiki. To dzięki nim może pełnić rolę zaufanego eksperta. Klienci bardzo to doceniają.
Spotkania z klientem warto potraktować jako formę konsultacji i moment na dodatkową edukację.
Precyzyjna wycena inwestycji
Wycena to pierwszy etap współpracy. Zadbaj o to, aby jak najlepiej pokazać w niej korzyści finansowe, jakie klient uzyska dzięki rozwiązaniu, które proponujesz. W wycenie – tej przedstawione w formie pisemnej – nie możesz poprzestać na kosztorysie inwestycji. Pokaż:
- o ile wydatek na instalację obniży skorzystanie z programów dofinansowań i ulgi termomodernizacyjnej,
- jakie oszczędności będzie generować fotowoltaika na przestrzeni roku oraz kolejnych lat działania,
- w ile lat zwróci się inwestycja.
Im bardziej przejrzysta forma wyceny i im większy nacisk na korzyści finansowe, tym większa szansa na to, że klient ostatecznie zdecyduje się na współpracę.
Jak widzisz, droga do tego, żeby pozyskać klienta na fotowoltaikę, nie jest tak krótka i prosta, jak mogłoby się wydawać. Jednak wysiłek włożony w opracowanie dobrego procesu sprzedażowego i wdrożenie strategii marketingowej przyniesie efekty, które zobaczysz.
Chcesz skuteczniej
pozyskiwać klientów na fotowoltaikę?
Osiągnijmy to wspólnie!
