W marketingu powinno chodzić przede wszystkim o sprzedaż. Inwestujesz w różne narzędzia promocji po to, aby pozyskać więcej klientów i utrzymać ich ze sobą na dłużej. Co jednak, kiedy włożone w pozycjonowanie, reklamę płatną czy inne rozwiązania pieniądze w ogóle nie przekładają się na zyski? Nic nie dzieje się bez przyczyny. Zobacz, jakie są najczęstsze powody tego, że przepalasz budżet na marketing, zamiast go dobrze wykorzystywać.
Jak ma się marketing do sprzedaży?
Poprzez działania marketingowe możesz dotrzeć ze swoim komunikatem do potencjalnych klientów – zwrócić ich uwagę na własną firmę i pokazać, że masz rozwiązania, które wpisują się w ich potrzeby.
Dariusz Jarzębski: Jeśli przez działania marketingowe firma dotrze do swojej grupy docelowej z odpowiednim komunikatem, to dział sprzedaży nie będzie narzekać na brak pracy! Wręcz przeciwnie – do doradców handlowych trafią już zainteresowani klienci, którzy są przynajmniej do pewnego stopnia „wyedukowani” nie tylko w odniesieniu do produktów, ale i swoich oczekiwań. To ułatwi sprzedawcom przełożenie takich kontaktów na pomyślnie zamknięte transakcje.
Jak zatem widać, marketing i sprzedaż są dwiema stronami tego samego medalu. Wzajemnie się uzupełniają i pozwalają lepiej komunikować się z klientem – bez względu na to, czy już jest gotowy na dokonanie zakupu, czy dopiero robi wstępne „rozpoznanie terenu”.
Ewa Szczegielniak: Dobrze zaplanowany i realizowany marketing pozwala dotrzeć do odpowiedniej grupy docelowej – osób, które realnie mogą być zainteresowane oferowanymi produktami/usługami. Z drugiej strony pomaga też „wyfiltrować” potencjalnych klientów, których pozyskaniem firma nie jest zainteresowana. To skraca proces sprzedażowy i odczuwalnie zmniejsza wysiłek i nakłady finansowe wkładane w pozyskanie klienta. Dzięki temu można się skupić niemal wyłącznie na działaniach, które rokują wartościową współpracą.
Mówiąc inaczej: kiedy marketing działa, nie tracisz czasu, energii ani środków na długotrwałe poszukiwanie klientów. Zaczynają się do Ciebie zgłaszać sami, więc rośnie szansa na to, że dokonają zakupu. Dlatego tak ważne jest rozsądne zaplanowanie i profesjonalne wykorzystanie narzędzi wspierających sprzedaż.
Jakie błędy w marketingu mogą Cię sporo kosztować?
Inwestujesz w marketing, ale nie widzisz żadnego przełożenia na wzrost liczby zapytań ofertowych czy nowych klientów? W takim razie coś po drodze musi nie działać tak, jak powinno. Co? Oto kilka błędów, które mogą pogrzebać Twoje wysiłki i sprawić, że pieniądze wydane na płatną reklamę w internecie, nową stronę www czy inne formy promocji, będą właściwie wyrzucone w błoto.
Dalszą część artykułu znajdziesz pod inografiką.
1.Prowadzenie działań bez konkretnego planu
To kardynalny błąd, który niestety popełnia bardzo wielu przedsiębiorców. W końcu „co może pójść nie tak?”. Przecież wystarczy zamówić nową stronę internetową, samemu ustawić kampanię Google Ads i „powinno zadziałać”. Podejmowanie działań marketingowych bez przemyślanej strategii jest jak budowa domu bez projektu. Niby wiadomo, że trzeba wylać fundamenty, postawić ściany z cegieł, położyć dom, wprawić okna i drzwi, ale… czy jeśli zrobisz to „na oko”, to – pomijając już kwestie prawne – powstanie budynek, do którego będzie się można bezpiecznie wprowadzić i gdzie poczujesz się komfortowo? Niekoniecznie.
Z marketingiem jest podobnie. Jeśli zamówisz „jakąś” stronę internetową i wykupisz płatną reklamę na dobrane „drogą logicznej eliminacji” słowa kluczowe… efekt też będzie „jakiś”. Albo jeszcze gorzej – „żaden”.
Ewa Szczegielniak: Zanim zacznie się jakiekolwiek działania marketingowe, trzeba zdefiniować ich kierunek, cele biznesowe, które chce się osiągnąć oraz wyznaczyć konkretne ramy działania. Mówiąc prościej, trzeba zdefiniować, w jakim punkcie (A) jest się dziś, gdzie chce się dotrzeć (B) oraz co musi się wydarzyć, aby przejść drogę z A do B.
Uwaga! Pośpiech jest Twoim najgorszym wrogiem. Nie spiesz się ze startem. Daj sobie czas na planowanie i przygotowanie oraz określenie sposobów mierzenia wyników. To ułatwi osiągnięcie tego, co sobie założyłeś.
2. Niedopasowanie działań do swojej grupy docelowej
Dobrze prowadzony marketing to taki, w którego ramach komunikacja jest nakierowana na konkretnych odbiorców. Tych, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami.
Ewa Szczegielniak: Odpowiednio prowadzony marketing sprowadza się do zrozumienia swoich klientów – ich potrzeb, celów, obaw oraz motywacji. Na tej bazie można właściwie kształtować ofertę i proponować to, czego faktycznie chce klient. W efekcie buduje się unikalną propozycję – taką, którą odbiorca wybierze spośród wielu innych.
Dlatego jeszcze na etapie przygotowań do działania musisz określić, w czyje potrzeby i problemy wpisują się rozwiązania, które oferujesz na rynku. To „praca domowa”, którą trzeba odrobić. Im lepiej poznasz swoją grupę docelową, tym większa szansa, że dasz swoim odbiorcom to, czego chcą.
A co się stanie, jeśli pominiesz ten krok?
Dariusz Jarzębski: Kiedy komunikacja marketingowa jest źle „wycelowana”, szanse na nawiązanie kontaktu z wartościowym odbiorcą znacząco maleją. Przykład? Jeśli firma z branży mebli biurowych dla biznesu zacznie pozycjonować się na frazy typu „krzesła biurowe” czy „biurka”, nie dotrze do przedsiębiorców realizujących duże inwestycje, a do… klientów indywidualnych, co zupełnie mija się z celem.
3. Źle dopasowane narzędzia
Zacznijmy od podstaw: czy Twoja strona internetowa jest gotowa na to, abyś rozpoczął działania marketingowe online? To ona jest podstawą jakiejkolwiek promocji w sieci. Dlatego musi być m.in.:
- wolna od błędów,
- aktualna i zabezpieczona,
- zoptymalizowana pod względem SEO (chodzi przede wszystkim o aspekty techniczne, a także odpowiednią ilość jakość treści, ich układ oraz zastosowanie fraz kluczowych, ale także o uzupełnienie meta danych czy plików graficznych),
- łatwa w nawigacji i przejrzysta komunikacyjnie,
- dobrze uporządkowana,
- wolna od przeszkód utrudniających przeglądanie.
Jeśli nie jesteś pewien, zacznij od audytu SEO i UX, które odpowiedzą na to pytanie i – jeśli będzie taka potrzeba – dokonaj zmian na stronie firmowej, a dopiero potem przechodź do reklam Google Ads czy innych narzędzi. Jeśli zadziałasz na odwrót, przepalisz pieniądze.
Dariusz Jarzębski: Dobrze pokazuje to przykład klienta, który miał słabą stronę internetową (brakowało na niej treści, przez co Google źle ją oceniało), ale mimo to promował się w Google Ads. W efekcie nie tylko więcej płacił za kliknięcia, ale przede wszystkim miał znikome przełożenie na zapytania ofertowe. To klasyczne przepalanie budżetu.
Pamiętaj także, że sama dobra strona nie wystarczy. Ona jest tylko (i aż!) bazą oraz punktem odniesienia dla dalszych działań promocyjnych. Jednak samo jej wykonanie wcale nie oznacza, że automatycznie „biznes zacznie się kręcić”.
4. Nieumiejętne wykorzystanie narzędzi marketingowych
Wiesz, że reklama Google Ads może się przełożyć na szybkie pozyskanie zapytań ofertowych, więc inwestujesz w nią? To dobry pomysł, pod warunkiem, że wiesz, jak wykorzystać potencjał kampanii reklamowych realizowanych tą drogą. Podobnie jest z samodzielnym przygotowaniem treści na stronę internetową czy podejmowaniem innych działań marketingowych. Same z siebie mogą być słusznym kierunkiem, ale żeby tak było, trzeba je umiejętnie wdrożyć!
Dariusz Jarzębski: Łatwy dostęp np. do narzędzi Google Ads daje złudne wrażenie, że można szybko, łatwo i przyjemnie zaplanować kampanię płatnej reklamy. Tymczasem bez specjalistycznej wiedzy można tylko stracić. Znane są mi przypadki, w których klienci, np. z branży transportowej, wybrali zbyt niską stawkę przy pozycjonowaniu się na bardzo konkurencyjne frazy, przez co koszt pozyskania wartościowego klienta czy zapytania ofertowego wyniósł… 1000 zł. To efekt nieumiejętnego ustawienia kampanii, którego można było łatwo uniknąć.
5. „Pasywne” podejście do działań marketingowych
Załóżmy, że masz dobrą stronę internetową. Do tego wspólnie z agencją marketingową stworzyłeś świetną strategię promocji. Teraz sprzedaż powinna się „robić sama”, prawda? Nie do końca. Przypomnijmy: sprzedaż i marketing są dwiema stronami tego samego medalu. I po obu tych stronach trzeba wykonać pracę.
Pomyśl: co stanie się, jeśli w wyniku świetnie przeprowadzonej kampanii Google Ads telefony w firmie się rozdzwonią, ale… nie będzie ich komu odebrać? Albo co będzie, jeżeli dostaniesz tyle zamówień, że w Twoim magazynie zabraknie produktów, które chcą Twoi klienci? To tylko dwa z wielu „czarnych scenariuszy”, które mogą się wydarzyć, jeśli nie będziesz przygotowany na wykorzystanie szans sprzedażowych wypracowanych przez marketing.
Ewa Szczegielniak: Warto też pamiętać, że sama oferta musi realnie korespondować z potrzebami klientów. W innym wypadku nawet najlepsza kampania do świetnie przygotowanej strony www i z rewelacyjną obsługą nie przełożą się na efekt biznesowy.
6. Zaufanie nieodpowiedniemu partnerowi
Chcesz, żeby Twoje działania marketingowe były skuteczne, więc decydujesz się na współpracę z firmą, która się tym profesjonalnie zajmuje. To krok w dobrą stronę. Ale zanim zdecydujesz się powierzyć pozycjonowanie czy kampanie Ads w czyjeś ręce, upewnij się, że masz do czynienia z wykwalifikowanym specjalistą.
Ewa Szczegielniak: Niestety, próg wejścia do branży agencyjnej jest bardzo niski. Zaoferować swoje usługi może właściwie każdy. Pytanie jednak, jakiej będą one jakości, jeśli wykonawca nie ma odpowiednich kwalifikacji ani doświadczenia, a na dodatek niespecjalnie przejmuje się etyką biznesową?
Dlatego zanim podejmiesz współpracę z konkretną agencją marketingową, sprawdź ją dobrze. Przyjrzyj się:
- opiniom, które wystawili jej klienci (np. w wizytówce Google),
- referencjom,
- case studies, które prezentuje na swojej stronie internetowej,
konkretnym realizacjom.
Warto też upewnić się, że specjaliści, z którymi masz podjąć współpracę, są – tak jak Ty – nastawieni na sprzedaż. Wskazówką może być to, że przy wyznaczaniu mierników skuteczności podejmowanych działań, biorą pod uwagę nie „suche dane” dotyczące wejść na stronę czy kliknięć, ale przede wszystkim ich realne przełożenie na „prawdziwy świat”. Chodzi o sprzedaż, liczbę klientów czy skalę zapytań. W końcu to o nie chodzi w podejmowanych działaniach.
Co zatem zrobić, aby marketing przekładał się na sprzedaż? Po pierwsze, określ, co i komu chcesz sprzedawać i jasno wskaż, gdzie chcesz dojść dzięki pozycjonowaniu czy płatnej reklamie. A po drugie – znajdź dobrego partnera, który pomoże Ci przełożyć Twoje oczekiwania na realne efekty. Współpraca z profesjonalną agencją marketingową, w którą obie strony zaangażują się na tak samo wysokim poziomie, przyniesie oczekiwane wyniki.
Marketing wspierający sprzedaż to nasza specjalność.
Skontaktuj się z nami i oceń
wartość naszych działań dla swojego biznesu!
