Branża meblarska jest jedną z tych, która w trakcie pandemii zanotowała wzrost. Był spowodowany m.in. tym, jak ważny stał się komfort w przestrzeni domu (i home office). Jednak wraz ze wzrostem popytu rośnie też konkurencja. Dlatego nie ma co kryć – właśnie teraz reklama mebli jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Jak skutecznie prowadzić marketing w tym sektorze rynku? Jak zwiększyć sprzedaż mebli? Mamy dla Ciebie kilka wskazówek.
1
Sprzedaż mebli rozpoczyna się od zrozumienia grupy docelowej klientów
Określenie grupy docelowej to jedna z podstawowych wytycznych prowadzenia marketingu, bez względu na branżę.
Dlaczego więc piszemy o tak oczywistej kwestii? Z naszego doświadczenia wynika, że wielu przedsiębiorców podchodzi do tego tematu „po macoszemu” i:
- opiera się na własnych przekonaniach i założeniach – zamiast na „twardych danych” i obserwacjach;
- chce skierować swoją ofertę do maksymalnie szerokiej grupy odbiorców.
Sęk w tym, że jeśli działasz na rynku meblarskim, to… Twoja oferta nie może być skierowana do wszystkich. Na czym innym opiera się sprzedaż mebli biurowych, a co innego jest ważne przy sprzedaży kuchni na wymiar dla klienta indywidualnego.
Zapewne znasz stare, dobre powiedzenie, mówiące że jak coś jest do wszystkiego, to… no właśnie.
A zatem na start przemyśl dokładnie, kim są Twoi odbiorcy. Oto kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę.
Zobacz również: Jak pokonać kryzys w sprzedaży? Praktyczne porady
Sprzedajesz meble klientom indywidualnym czy B2B?
Rynki B2C i B2B to zupełnie inne światy!
- Jeśli Twoimi odbiorcami są konsumenci, będą ich interesować m.in. kwestie związane z trendami w świecie designu i aranżacji wnętrz. Zwrócą też uwagę na komfort mebli oraz solidność i funkcjonalność. Będzie się dla nich także liczyć dobra cena. Pamiętaj, że decyzje zakupowe mogą podejmować pod wpływem emocji – dlatego ważne jest nawiązanie z nimi „personalnej” więzi.
- Jeżeli pozycjonujesz się na rynku B2B – np. prowadząc hurtową sprzedaż mebli albo wyposażając biura dużych korporacji, hoteli itp., znaczenie będą miały nieco inne kwestie. Istotny może być np. czas, w jakim jesteś w stanie zrealizować zamówienie na dużą partię mebli. Ważne będą też kwestie związane z personalizacją mebli – np. dostosowaniem ich do systemu identyfikacji wizualnej firmy czy hotelu.
To oczywiście tylko bardzo uproszczone naszkicowanie różnic między B2B a B2C. Pamiętaj jednak, że powinny mieć one duży wpływ na Twoją strategię marketingową.
W jaki sposób prowadzisz sprzedaż mebli – przez internet czy stacjonarnie?
Jeśli w grę wchodzi internetowa sprzedaż – musisz zadbać, aby wzbudzić zaufanie klientów, a ponadto uprościć do minimum proces zakupu mebli. Dzięki temu ograniczasz ryzyko porzucenia koszyka.
Przy sprzedaży w salonie spotykasz się z innym typem klienta – zazwyczaj takim, który potrzebuje fachowej porady i rozmowy, aby podjąć decyzję. Może on jednak chętniej dokonać zakupu „tu i teraz”.
Psst! Specjalizujemy się w marketingu, który podnosi sprzedaż w firmach z branży meblowej.
Jaki budżet mają Twoi klienci?
Czy Twoje produkty są przeznaczone dla osób, które oczekują minimalnej inwestycji w wyposażenie domu lub biura? A może pozycjonujesz się na rynku premium? Ma to ogromny wpływ na styl komunikacji, który powinna przyjąć Twoja firma. Łatwo tu popełnić błąd!
Przykład?
Wyobraź sobie, że działasz na rynku B2C, a Twoją przewagą konkurencyjną ma być przede wszystkim niewygórowana cena produktów.
Jak myślisz, czy sprzedaż mebli Ci się powiedzie, jeśli będziesz je przedstawiać na „idealnych” obrazkach – takich, na których będą się kojarzyć z czymś luksusowym?
Na pierwszy rzut oka może się to wydawać świetnym pomysłem – w końcu klient pomyśli sobie, że za niewielkie pieniądze zamówi produkt z górnej półki.
Jednak w praktyce mogą się wydarzyć również dwa inne scenariusze.
- Klient rzuci okiem na fotografie w katalogu czy sklepie internetowym i – bez sprawdzania cen – pomyśli „Eee… to dla mnie za drogie, nie stać mnie na to.”
- Klient sprawdzi ceny, a potem jeszcze raz spojrzy na zdjęcia i… zacznie szukać haczyka. Gdzieś musi być, skoro fotel wyglądający na taki wart ok. 2 000 zł jest oferowany np. za 300 zł, prawda?
Oczywiście tego „haczyka” wcale być nie musi. Może Twój sekret tkwi po prostu w dobrych kontaktach handlowych i optymalizacji kosztów produkcji. Jednak niespójność wizerunkowa może prowadzić do wielu utraconych szans sprzedażowych.
Zbyt „przesłodzone” zdjęcia w internecie – takie, które nie przystają do niskiej ceny – mogą zniechęcić klientów, zamiast przyciągnąć ich do Twojej oferty. Zachowaj spójność wizerunkową, aby wzmocnić sprzedaż mebli.
2
Grafika to podstawa reklamy sklepu meblowego
O zdjęciach mebli w reklamie już trochę było, ale ten temat jest na tyle ważny, że trzeba go kontynuować. Dlaczego? Ponieważ „nieprzystawanie” grafik do wizerunku Twojego sklepu i oczekiwań jego klientów to tylko jeden z wielu grzechów, które możesz popełnić.
Oto kilka innych kwestii, na które trzeba zwrócić baczną uwagę w kontekście grafiki przy sprzedaży internetowej mebli.
Autentyczne fotografie, realistycznie wyglądające rendery zamiast „plastikowych” zdjęć
Zbyt słaba jakość zdjęć produktowych lub sztuczny wygląd renderów nie jest dobrym kierunkiem. Dlatego absolutnie nie powinno się np. wrzucać do sklepu internetowego fotografii wykonanych „na szybko” smartfonem. Nie powinno się jednak również przesadzać w drugą stronę. Warto pamiętać, że meble są dla ludzi. A to oznacza, że warto je pokazać w naturalnym kontekście, a nie na sztucznej „scenie” nawet jeśli są wyłącznie pracą grafika czy architekta.
Jeśli więc planujesz sesję produktową – bez względu na to, czy prowadzisz sprzedaż mebli ogrodowych, biurowych czy kuchennych:
- wykonaj zdjęcia w naturalnym otoczeniu – tak, aby klient mógł sobie wyobrazić, jak dany mebel będzie wyglądał w jego domu czy biurze;
- umieść chociaż 1-2 zdjęcia z ludźmi – to dobry punkt odniesienia, który pozwoli oglądającemu poznać proporcje danej konstrukcji.
Dzięki temu Twoja oferta stanie się bardziej przyjazna, a szanse na sprzedaż wzrosną.
Grafika + krótki opis = doskonały dodatek do dłuższego tekstu
Jeśli planujesz internetową sprzedaż mebli, na pewno wiesz, że ważne jest przygotowanie dobrych opisów produktowych. I rzeczywiście, te napisane językiem korzyści, a przy tym z użyciem dobrych słów kluczowych, wzmocnią przekaz oraz pomogą zwiększyć widoczność oferty w Google.
Pamiętaj jednak, że aby potencjalny klient zechciał je przeczytać (a nawet „zeskanować”), musi być do tego wystarczająco zmotywowany. Poza treściami pisanymi przydadzą się więc zdjęcia wzbogacone o „strzałki” z hasłowo opisanymi kluczowymi zaletami mebla. To kolejny przekaz, który będzie przemawiać do klienta.
Czytaj też: Copywriting sprzedażowy – pomóż klientowi kupić u Ciebie
3
Materiały video wzbogacą internetową sprzedaż mebli
Masz w ofercie biurka z elektrycznym systemem podnoszenia blatu? A może oferujesz tzw. półkotapczany lub sofy, których oparcie czy podnóżek można ustawić w wielu pozycjach? Nie prezentuj tych dodatkowych funkcjonalności na skomplikowanych schematach technicznych. Nie próbuj też ich opisywać kwiecistymi zdaniami.
Po prostu pokaż, jak to działa. Pozwolą na to proste, krótkie materiały video. Wystarczy, aby miały kilka sekund! Niech skupiają na konkrecie – czyli np. na tym, że do podniesienia blatu biurka wystarczy naciśnięcie jednego przycisku. To pobudzi wyobraźnię, a przede wszystkim – pozwoli klientowi zrozumieć, jak wygląda obsługa mebla. A to przybliży go do decyzji o zakupie.
4
Dobierz język, którym komunikujesz się, sprzedając meble, do klienta
Jeśli prowadzisz hurtową sprzedaż mebli biurowych, a Twoja oferta jest skierowana do dużych odbiorców czy architektów wnętrz – używaj fachowej terminologii. Odbiorcy – zaznajomieni z tematyką – docenią, kiedy będziesz pisać o współczynniku abrazji materiału, czyli tzw. Teście Martindale’a.
Co jednak, gdybyś takiego terminu użył w komunikacji z „typowym Kowalskim”? No cóż, klient indywidualny nie funkcjonuje w Twojej „bańce”. Dlatego zbyt techniczny język go odstraszy. Jemu trzeba więc wyjaśnić np. przez ile lat intensywnego użytkowania tapicerka sofy nie zostanie przedarta.
Tę zasadę stosuj we wszystkich kanałach komunikacji podczas sprzedaży mebli.
5
Inwestuj w bloga firmowego
W branży meblarskiej blog firmowy ma duże znaczenie. I to z dwóch powodów.
Po pierwsze – dobre artykuły blogowe pomogą Ci prowadzić klienta w dół lejka marketingowego. Warto je „adresować” zarówno do tych, którzy ogólnie orientują się w ofercie lub szukają rozwiązań dla swojego problemu, jak i tych prawie gotowych do zakupu.
Po drugie – regularne publikacje blogowe wspomogą Twoje działania SEO. To one przyciągną klientów wpisujących różne zapytania w internecie. Oczywiście pod warunkiem, że będą merytoryczne, wartościowe i dostosowane do pozycjonowania.
Nasza porada? Zamiast tracić czas na samodzielne przygotowywanie takich treści, podejmij współpracę ze specjalistami. Pomogą w dobrym dopasowaniu fraz kluczowych i tematów tekstów, a przede wszystkim – zadbają o to, aby artykuły były wartościowe, angażujące i publikowane regularnie.
6
Link building ma znaczenie
Link building to pozyskiwanie „linkowania” do Twojej strony na serwisach zewnętrznych. Mogą to być np. portale branżowe albo ogólne, na których pojawią się przygotowane dla Ciebie artykuły sponsorowane. Taka forma promocji również działa dwutorowo. Z jednej strony – pomaga Ci budować wizerunek eksperta w swoim sektorze branży meblarskiej. Z drugiej – wspiera SEO.
7
Pomyśl o działaniach w social mediach
Sprzedaż mebli przez internet bez obecności w social mediach? Możliwe, ale… warto pomyśleć o obecności na portalach społecznościowych. Jakich? To zależy od profilu sprzedaży.
Najbardziej uniwersalny jest Facebook – tu warto się „pokazać” bez względu na to, czy prowadzisz sprzedaż hurtową czy detaliczną. Na pewno bywają tu również Twoi odbiorcy.
Jeżeli działasz w sektorze B2C – dobrze pokazać się również na Instagramie i Pintereście (z którego korzysta wielu architektów). Grafiki i krótkie materiały filmowe pomogą przyciągnąć odbiorców.
Natomiast w B2B warto skupić się na portalach skierowanych stricto do architektów, office managerów oraz projekt managerów zaangażowanych w tworzenie nowych przestrzeni. Takimi portalami są min. Archiproducts, Office Snpashots.
Dobrze pojawić się też na LinkedIn. To świetne źródło pozyskiwania kontaktu do konkretnych firm lub osób – zwłaszcza jeśli umiejętnie zbudujesz z nimi relacje biznesowe.
8
Rozważ skorzystanie z technologii AR
AR, czyli augumented reality, to względnie nowa forma komunikacji z klientem. Jak działa? Wprowadza wizualizacje na wyższy poziom realizmu. A mówiąc dokładniej – pozwala np. dzięki specjalnej aplikacji albo okularom VR „zobaczyć”, jak dany mebel będzie wyglądać w konkretnym pomieszczeniu. Z rozwiązania tego typu korzystają nie tylko najwięksi gracze np. producenci budek akustycznych, ale zaczyna być coraz bardziej popularne przy sprzedaży mebli modułowych oraz innych customowych rozwiązań.
Wykorzystywanie AR sprawdza się również doskonale na targach. Dzięki temu można zaskoczyć swoich klientów innowacyjnością i oszczędzić sporo pieniędzy wynajmując mniejsze stoisko, przenosząc część ekspozycji w tzw. chmurę.
Czy ta lista inspiracji i pomysłów marketingowych wyczerpuje możliwości dla branży meblarskiej? Oczywiście nie! Mamy ich o wiele więcej i… możemy Ci je pomóc złożyć w jedną, spójną strategię nastawioną na maksymalizację sprzedaży mebli. Chcesz o tym porozmawiać? Zadzwoń lub napisz!
Potrzebujesz wsparcia w wypromowaniu Twojej firmy z branży meblarskiej?
Od lat specjalizujemy się w zwiększaniu sprzedaży dla firm z branż technicznych.
Dzięki wąskiej specjalizacji zbieramy ekspercką wiedzę, która przekłada się na wyniki.
