Marketing treści
Jak zwiększyć sprzedaż

Copywriting sprzedażowy – pomóż klientowi kupić u Ciebie

Małgorzata Malinowska
11 minut

Co sprawia, że decydujesz się na zakup tego, a nie innego rozwiązania? Na Twój ostateczny wybór ma wpływ wiele czynników. Twoje potrzeby, oczekiwania, wygląd opakowań, kontakt z handlowcem – to wszystko ma ogromne znaczenie. Ale równie ważne są teksty, na które natrafisz w związku z poszukiwanym produktem. Skoro na Ciebie działają odpowiednio dobrane słowa i zdania, będą również skutecznym narzędziem komunikacji z Twoimi klientami. Zobacz, na czym polega copywriting sprzedażowy, gdzie go wykorzystać i dlaczego warto.

Copywriting sprzedażowy

Czym jest copywriting sprzedażowy?

Copywriting sprzedażowy to inaczej promowanie oferowanych rozwiązań za pomocą tekstów. Ich zadaniem jest przekonanie czytającego, aby kupił dany produkt czy usługę. To główny cel przygotowywanych treści. Aby go osiągnąć, publikacje powinny:

  • kreować pozytywny wizerunek sprzedawcy – tak, by jego oferta wywierała pozytywne skojarzenia,
  • pomagać nawiązać nić porozumienia z klientem – dać mu poczucie, że jest rozumiany,
  • zachęcać odbiorcę do dalszego zgłębiania informacji – prowadzić go w dół lejka marketingowego,
  • przedstawiać przewagę konkurencyjną nad firmami o podobnej ofercie – treści powinny wyraźnie komunikować, co wyróżnia sprzedawcę na tle innych,
  • wskazywać na konkretne korzyści, które płyną z zakupu,
  • skłaniać odbiorców do podejmowania określonego działania, np. pobrania materiału promocyjnego,
  • kreować świadomość konsumencką.

Jak zatem widać, lista wymagań, które trzeba „odhaczyć”, aby treść można było wpisać w nurt copywritingu sprzedażowego, jest bardzo długa. Nie wystarczą tu umiejętności techniczne czy znajomość poprawnej polszczyzny.

Pisanie tekstów sprzedażowych wymaga znacznie szerszego spojrzenia – takiego, które uwzględnia perspektywę klienta: jego potrzeb, problemów oraz oczekiwań. Dzięki temu można zastosować odpowiednie zabiegi perswazyjne, bazujące na takich mechanizmach psychologicznych, które zadziałają w określonym przypadku.
Brzmi skomplikowanie? Dla osoby, która nie ma dużego doświadczenia w świecie sprzedaży i pisania treści – na pewno tak. Jednak specjalista poradzi sobie z tym zadaniem bez problemu.

Dlaczego warto pisać teksty sprzedażowe?

Teksty sprzedażowe to narzędzie, które pomoże Ci opowiedzieć o swojej ofercie w taki sposób, by klient dostrzegł, że skorzystanie z niej jest dla niego opłacalne. Nie chodzi więc agresywne nakłanianie do zakupu z pozycji posiadacza „najlepszych rozwiązań na świecie”. Zależnie od sposobu wykorzystania treści chodzi o stopniowe i przemyślane „drążenie skały” lub przeciwnie – mocne, ale jednocześnie wyważone komunikaty, które przekonają tych, którzy jeszcze się wahają przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej.  Cel jest jeden. Copywriting sprzedażowy ma skutecznie podnosić liczbę zapytań ofertowych oraz pomagać w zamykaniu transakcji.

Jednak te założenia przekładają się na rzeczywistość tylko w jednym przypadku: kiedy copywriting sprzedażowy jest poprowadzony w sposób dopasowany do grupy docelowej, a treści są umiejętnie dystrybuowane. Źle wykorzystana perswazja czy – jeszcze gorzej – manipulacja nie pomogą, a bardzo zaszkodzą. Dlatego warto dobrze przemyśleć swoją strategię, aby nie popełnić kosztownych błędów.

Gdzie można wykorzystać teksty sprzedażowe?

Zasadniczo wszystkie treści, które są przygotowywane dla Twojej firmy, mają docelowo charakter sprzedażowy. Każdy z nich ma w jakiś sposób doprowadzić klienta do tego, aby skontaktował się lub złożył zamówienie. Jednak teksty nastawione typowo na sprzedaż, te „reklamowe”, nie sprawdzą się w każdym miejscu.

Przykład? Takiego stylu pisania nie wykorzystasz na blogu firmowym. Artykuły, które się tam pojawiają, powinny mieć raczej charakter „doradczy” – budować świadomość, prezentować dostępne rozwiązania, być źródłem wiedzy eksperckiej. Dlatego stosuje się w nich bardziej informacyjny styl.

Gdzie zatem copywriting sprzedażowy ma największe znaczenie?

Sklep internetowy

E-sklep jest miejscem, które ma generować bezpośrednią sprzedaż. To tu mają trafiać klienci na ostatnim etapie lejka zakupowego, aby sfinalizować transakcję. Dlatego muszą się tu pojawić typowo treści mocniej nacechowane perswazyjnie.
W ten sposób powinny być pisane przede wszystkim opisy produktów. Każdy taki tekst powinien jak najdokładniej i najbardziej obrazowo opisywać cechy i zalety towarów, a przede wszystkim bezpośrednio prezentować, co dokładnie zyska klient dzięki zakupowi.

To właśnie kwintesencja języka korzyści.

O znaczeniu języka korzyści i sposobach jego praktycznego wykorzystania opowiada Ewa Szczegielniak, CEO ECHO.

Landing page

Landing page to strona, na którą ma trafić klient w wyniku działań promocyjnych firmy. Jej zadanie jest bardzo proste: ma sprzedać produkt lub usługę albo skłonić klienta do pozostawienia namiarów na siebie – np. zapisania się na newsletter.

Tu również mają trafiać przede wszystkim osoby na ostatnich etapach lejka sprzedażowego – te, które są niemal gotowe do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego konieczne jest zastosowanie języka sprzedaży.

Mailing

Mailing, czyli wysyłane do klientów (obecnych, byłych i przyszłych) wiadomości z różnego rodzaju ofertami, to narzędzie sprzedażowe, które cieszy się dużą popularnością, choć już nie raz uznawało się je za przestarzałe. Świetnie sprawdza się zwłaszcza w przypadku e-sklepów, ale wykorzystują je również firmy działające na „stacjonarnym” rynku konsumenckim, w tym B2B.

Cele wysłania maili mogą być różne – począwszy od zachęcenia do zapoznania się z nowymi artykułami na blogu, aż po zmotywowanie do skorzystania z najnowszych ofert promocyjnych. Każda taka wiadomość ma jednak przełożyć się na konkretną konwersję, czyli pożądaną reakcję odbiorcy.

A co ze stroną firmową? Tu także copywriting sprzedażowy ma zastosowanie, jednak wykorzystane zabiegi będą nieco inne niż np. na landing page’u czy w opisie produktów. Perswazyjność łączy się tu z informacyjnym stylem.

Co zrobić, aby teksty sprzedawały?

Zastanawiasz się, co sprawia, że jeden tekst dobrze przekonuje klienta do zakupu, a inny niekoniecznie? Decyduje o tym kilka czynników. Są one związane z:

  • dobrym zrozumieniem przez autora treści, dla kogo pisze i w jakim celu – świadomość powodu, dla którego powstają teksty, to połowa sukcesu!
  • charakterem komunikatów – wydźwiękiem oraz poziomem „konkretności”;
  • organizacją treści – a więc tym, jak bardzo czytelna jest ona dla odbiorcy;
  • językiem – stopniem jego dostosowania do odbiorcy.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z tych elementów.

Język sprzedażowy a rozpoznanie grup docelowych

Zanim przystąpi się do pisania tekstów sprzedażowych, trzeba dobrze zrozumieć, po co one powstają oraz kto jest ich odbiorcą. To „ustawia” całą komunikację na prawidłowym poziomie. To na tym etapie często pojawiają się błędy, które wpływają na mniejszą skuteczność treści.

Mogą to być np.:

  • koncentracja na firmie, a nie kliencie – a więc zupełne nieuwzględnienie jego perspektywy przy przedstawianiu argumentów przemawiających za zakupem,
  • treści przygotowane dla nieodpowiedniej grupy docelowej – dzieje się tak, np. gdy na stronie dewelopera sprzedającego apartamenty inwestycyjne treści koncentrują się wokół korzyści z mieszkania w takich obiektach, a nie na tych płynących z ich wynajmu itp.;
  • stosowanie branżowego żargonu, który jest zrozumiały tylko dla wąskiej grupy osób, a już na pewno nie dla klientów.

Dlatego zanim przystąpi się do pracy nad treściami sprzedażowymi, trzeba „odrobić pracę domową” i dokładnie określić założenia i cele, w jakich się je pisze. To jeden z powodów, dla którego w ECHO początkiem współpracy nad wdrożeniem strategii marketingowej są warsztaty wstępne. Na nich możemy poznać bliżej firmę klienta, jego cele oraz potrzeby biznesowe, a także atuty oferty.

Język sprzedaży a sposób budowania komunikatów

Komunikaty sprzedażowe nie mogą być pełne pustych obietnic, ogólników i niedopowiedzeń. Mają dostarczyć klientom konkretnych, rzetelnych i przydatnych informacji – takich, które realnie pomogą podjąć decyzję o zakupie. Nie warto w nich „zakłamywać rzeczywistości”. Rzetelny przekaz podany w odpowiedniej oprawie słownej zadziała zgodnie z oczekiwaniami.

Im więcej konkretnych danych i jasno, prosto sformułowanych obietnic zgodnych z prawdą podasz, tym większa szansa na pozyskanie klienta.

Błędy na tym poziomie mogą być związane np. z:

  • obiecywaniem „gruszek na wierzbie”, a więc składanie zapewnień, które nie mają pokrycia w rzeczywistości – klient szybko się zorientuje, że coś jest „nie tak”;
  • stosowaniem ogólników zamiast konkretów,
  • koncentracją na specyfikacji technicznej produktu, zamiast na opisie jego korzyści dla klienta,
  • brakiem pokazania w tekście „co dalej” – tekst sprzedażowy ma wyraźnie poprowadzić klienta do wykonania konkretnej akcji. Jeżeli nie ma w nim więc bezpośredniego wskazania, co zrobić, to odbiorca, nawet zainteresowany, raczej po prostu zamknie taką treść i zajmie się czymś innym.

Copywriting sprzedażowy – organizacja treści

Żeby treści sprzedażowe zadziałały, muszą być chętnie przeczytane. Tak nie stanie się, jeżeli klient zmierzy się ze „ścianą treści”, w której nie ma żadnych nagłówków, wypunktowań, wyróżnień treści. To może „zabić” nawet najlepszą ofertę. Dlatego na poziomie organizacji treści warto zadbać o:

  • stosowanie chwytliwych nagłówków (ale bez tzw. clickbaitów);
  • przejrzyste przedstawienie informacji – dobrze sprawdzają się np. różnego rodzaju tabele, wykresy, infografiki, materiały video itp.;
  • pisanie krótkich akapitów i prostych zdań – są łatwiejsze do przyswojenia.

Tekst powinien być też atrakcyjny do „skanowania”, a więc pobieżnego przejrzenia – tak, aby czytający mógł z niego w kilka chwil wyciągnąć najpotrzebniejsze informacje.

Teksty sprzedażowe – zabiegi językowe

Język zastosowany w tekstach sprzedażowych ma OGROMNE znaczenie. Musi przyciągać uwagę, budować zainteresowanie, a następnie wzbudzić chęć do dokonania zakupu. Jak to zrobić? Bardzo ważne kwestie to:

dostosowanie języka do klienta – chodzi zarówno o styl, jak i np. o stosowane słownictwo. Jeśli będziesz używać zawiłych, branżowych terminów, zwracając się do „zwykłego Kowalskiego”, może się on poczuć niekomfortowo (nikt nie lubi przyznawać się do niewiedzy). Ale już pisząc teksty skierowane do klientów z branży, trzeba pokazać swój profesjonalizm poprzez stosowanie „slangowych” określeń;

  • bezpośrednie zwracanie się do klienta – im go więcej, tym lepiej;
  • stosowanie CTA, czyli call to action – to wezwanie do działania, np. takie jak „Sprawdź”, „Poznaj naszą ofertę”, „Zamów bezpłatną konsultację” itp.;
  • sięgnie po język korzyści i – tam gdzie to możliwe – język straty;
  • stosowanie power words.

Power words to słowa, które zwiększają potencjał sprzedażowy tekstów. Ponoć te najskuteczniejsze to „nowy”, „za darmo”, „wyobraź sobie” czy „natychmiast”. Jednak w rzeczywistości należy je dobierać do konkretnego komunikatu. Pomocne mogą być określenia odwołujące się do:

  • chciwości,
  • ciekawości,
  • lenistwa,
  • pożądania,
  • próżności,
  • zaufania,
  • gniewu
  • strachu.

Jak zatem widzisz, mają się one odnosić do emocji, bo to właśnie one pobudzają do szybkiego podejmowania działania.

Pisanie tekstów sprzedażowych wymaga sporej sprawności językowej, ale także wiedzy biznesowej oraz psychologicznej. W czasach, w których reklamy nie odstępują nas nawet na krok, trzeba się wyróżnić. Nie musisz jednak wspinać się na wyżyny kreatywności. Chodzi o to, żeby umiejętnie wejść w buty swojego klienta i cenie trafić w jego potrzeby.

Dostarczaj odbiorcom trafnych informacji
zanim pójdą szukać ich u konkurencji.
Sprawdź, co możemy zrobić,
by przyciągnąć do Ciebie klientów.

Czy ten materiał okazał się przydatny?

Oceń materiał korzystając z gwiazdek

Średnia ocena 5 / 5. Liczba głosów: 2

Brak ocen.

5
(2)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *


Treści na stronie są własnością intelektualną firmy ECHO. Ich kopiowanie w całości lub fragmentach jest naruszeniem praw autorskich.

Copyrights © Agencja ECHO 2024