Nawet najlepszy produkt nie obroni się sam – zwłaszcza na tak konkurencyjnym rynku, jak obecnie. Żeby go sprzedać, klienci muszą, oczywiście, być świadomi jego istnienia, ale także zyskać przekonanie, że to właśnie Twoja firma najlepiej sprosta ich oczekiwaniom. To właśnie dlatego tak ważny jest skuteczny marketing. Wbrew pozorom, to znacznie więcej niż po prostu wykupienie reklam w internecie. Zobacz, co wpływa na efektywność marketingu internetowego, a docelowo – na wysoką sprzedaż w Twojej firmie. Nie chwilową, a utrzymywaną w długofalowej perspektywie.
Skuteczny marketing, czyli właściwie co?
Śmiało można powiedzieć, że skuteczny marketing – w internecie i poza nim – sprowadza się do tego, aby:
- dotrzeć do właściwych osób – tych, które będą realnie zainteresowane Twoim produktem,
- dotrzeć w odpowiednie miejsce – być tam, gdzie mogą pojawić się potencjalni kupujący,
- przygotować trafny przekaz – taki, który dopasuje się do potrzeb rokujących odbiorców.
Brzmi dość prosto, niemal jak „oczywista oczywistość”, prawda? Jednak w rzeczywistości wcale nie jest tak łatwo zrealizować zadania opisane powyżej.
Dlaczego? Ponieważ, żeby wiedzieć, co to znaczy „właściwe osoby”, „odpowiednie miejsce” i „trafny przekaz”, trzeba odrobić trudną pracę domową. Zanim zaczniesz budować stronę internetową, inwestować w reklamę płatną w Google czy myśleć o pozycjonowaniu, musisz bardzo dobrze zrozumieć swojego klienta. Od tego zaczyna się skuteczny marketing
A oto czynniki, które zapewnią, że pieniądze zainwestowane w promocję przyniosą realny zysk, czyli przyprowadzą do Ciebie klientów i pomogą zwiększyć sprzedaż.
Na jakich fundamentach budować skuteczny marketing online?
Częstym błędem podejmowanym przez firmy już na starcie działań marketingowych jest maksymalne skupienie się na własnym produkcie czy usłudze. Dążą więc do zaprezentowania wszystkich zalet oferty, ale bez ich przełożenia na realne potrzeby ludzi. Dodatkowo to, co firma może się uznać za największą zaletę produktu, dla klienta może mieć niewielkie znaczenie.
Jeżeli weźmiemy pod uwagę wspomniany przepych panujący na rynku, gdzie można znaleźć dziesiątki, a nawet setki podobnych rozwiązań, sprawa komplikuje się jeszcze bardziej.
Aby zrozumieć, jak duże to zagrożenie, spójrz na tę kwestię z perspektywy klienta. Wyobraź sobie, na przykład, że chcesz wymienić okna i szukasz dobrego ich producenta. Za pośrednictwem Google znajdujesz kilku największych wykonawców i… na stronie każdego czytasz, że ich stolarka okienna jest „oparta o najnowsze technologie”, „jest produkowana zgodnie ze standardami ISO” i „wyróżnia się modnym designem”. Cena każdego z produktów o podobnych parametrach jest niemal taka sama.
Efekt? Ty jako klient znajdujesz się właściwie w kropce, bo wydaje Ci się, że czego nie wybierzesz, rezultat będzie taki sam.
Wróćmy teraz do perspektywy przedsiębiorcy. Jak widzisz, gdy zamkniesz się w „bańce świetności” swojego produktu czy usługi, przekonanie klientów do siebie może być bardzo dużym wyzwaniem, a realizacja ambitnych celów sprzedażowych – mało prawdopodobna. Twoja oferta „rozpłynie się” wśród innych.
I to właśnie dlatego, zanim zabierzesz się za marketing w wyszukiwarkach internetowych, musisz zrozumieć, co jest wyjątkowego w Twojej ofercie z punktu widzenia potrzeb i oczekiwań odbiorców, do których chcesz ze swoją ofertą trafić.
Na początek wypracuj USP firmy
Odpowiedź na pytanie o to, czym Twoja oferta wyróżnia się na tle innych, jest zawarta właśnie w USP, czyli Unique Selling Proposition. Unikalna propozycja sprzedaży to w mniej lub bardziej bezpośredni sposób komunikuje powód, dla którego klient ma kupić u Ciebie, aby uzyskać najwięcej pożądanych korzyści. Jak się domyślasz z opisanego powyżej przykładu z oknami, wcale nie chodzi o obiecanie „najwyższej jakości” czy „zgodności ze standardami ISO” ani o inne zobowiązania, które przedstawiają wszyscy. Chodzi o taką korzyść ze współpracy z Tobą, której klient nie osiągnie, wybierając konkurencję.
Dobry przykład USP można zaczerpnąć np. z – musisz przyznać – bardzo konkurencyjnej branży słodyczy. Jedną z doskonale znanych tu marek jest M&M’s. Ich USP brzmi: „rozpływa się w ustach, nie w dłoni”. I rzeczywiście, te draże, w przeciwieństwie np. do pralin czy czekolady, można jeść bez obaw o pobrudzenie rąk i ubrań, nawet w środku gorącego lata. Znalezienie swojego wyróżnika na rynku odwołującym się w przekazach reklamowych głównie do walorów smakowych, Dla wielu klientów to bardzo istotne kryterium wyboru słodkości, które w połączeniu z walorami sm
Za przykład może posłużyć również USP ECHO. Określenie unikalnej propozycji sprzedaży zajęło nam dość dużo czasu, zwłaszcza że w Polsce działa kilkadziesiąt tysięcy (!) agencji, które zajmują się marketingiem internetowym. Jednak znaleźliśmy coś, co nas wyróżnia: koncentrujemy się ściśle na działaniach, które pomagają firmom zwiększyć sprzedaż. Nie poprawić zasięgi czy wizerunek, ale znaleźć takie rozwiązania, które przyciągają klientów i realnie wpłyną na zwiększenie ich przychodów.
Przykład naszej agencji pokazuje wyraźnie, że nie trzeba być dużą korporacją z dziesiątkami oddziałów na całym świecie, aby wypracować USP. Co jednak mogą zrobić mniejsi gracze w bardzo konkurencyjnych niszach? Jeśli zaliczasz się do tej kategorii, pomyśl np. o:
- konkurowaniu standardem lub zakresem obsługi – np. jeżeli oferujesz fotowoltaikę, zapewnij swoim klientom również pomoc przy ubieganiu się o dotacje na ten cel,
- łączeniu usług w ramach szerszych pakietów – jeżeli np. budujesz hale przemysłowe, poszerz tę usługę o ich projektowanie, załatwianie formalności związanych z inwestycją itp.
To, jakie USP wypracujesz, zależy w dużej mierze od branży działalności oraz specyfiki funkcjonowania firmy.
Działania marketingowe powinny być odpowiedzią na jasno wytyczone, mierzalne cele biznesowe. Ale aby je osiągnąć, nie wystarczy „analiza słupków”. Trzeba przede wszystkim dobrze zrozumieć potrzeby swoich klientów, a także wartość dodaną, jaka płynie dla nich ze współpracy z Tobą, a nie z konkurencyjnymi podmiotami.
Poznaj swoich klientów
Twoje usługi czy produkty nie są przeznaczone dla wszystkich. Nawet, jeżeli zwracasz się wyłącznie do osób zainteresowanych ofertą o danym charakterze – nie jesteś w stanie odpowiedzieć na potrzeby każdej z nich. I to wcale nie jest zła wiadomość! Wręcz przeciwnie – pod warunkiem, że zrozumiesz, do kogo kierujesz swoją ofertę. Dzięki temu będzie Ci łatwiej budować skuteczny marketing w sieci i poza nią.
Zastanów się więc, kto jest dla Ciebie klientem idealnym. A jeśli działasz już na rynku od jakiegoś czasu, pomyśl, kto obecnie najczęściej korzysta z Twoich usług i dlaczego.
Jeśli masz taką możliwość, przeprowadź pogłębione wywiady ze swoimi klientami i spójrz ich oczami na to, jakie są zalety Twojej oferty oraz co wymaga poprawy.
- Spróbuj określić, jakie potrzeby klientów realizuje Twoja oferta, a jakich nie.
- Postaraj się jak najlepiej zrozumieć to, jak wygląda ich proces podejmowania decyzji o zakupie – wbrew pozorom, trwa on znacznie dłużej niż np. rozmowa z przedstawicielem handlowym czy złożenie zamówienia.
- To ważne! Im lepiej będziesz znać mechanizmy myślenia działania swoich odbiorców, tym lepiej dostosujesz komunikację do etapu lejka marketingowego, na którym się akurat znajdują.
Dzięki temu unikniesz błędu popełnianego przez wielu przedsiębiorców – czyli koncentracji działań marketingowych na zdobyciu uwagi klienta, po którym od razu następuje (najczęściej nieudana!) próba „wciśnięcia produktu”.
Działania marketingowe w internecie muszą mieć przełożenie na cele biznesowe
Zanim przejdziesz do wdrażania strategii marketingowej, zrób jeszcze jedną ważną rzecz: zdefiniuj konkretne i mierzalne cele biznesowe, które chcesz osiągnąć m.in. dzięki promocji. Należy je określić tak, by były ambitne, ale zarazem realistyczne. Nie warto porywać się z motyką na słońce.
Pamiętaj, że owszem, bardzo szeroko zakrojona kampania reklam Google Ads może sprawić, że błyskawicznie zaczną do Ciebie spływać dziesiątki, a nawet setki zapytań ofertowych. Zastanów się jednak, czy przy obecnych zasobach firmowych będziesz je w stanie obsłużyć. Jeśli nie, chociaż marketing sam w sobie „zadziała”, to następująca po nim mało satysfakcjonująca obsługa klienta „położy” wysiłki włożone w promocję.
Skuteczny marketing w internecie – jak go prowadzić?
Gdy zadbałeś już o podstawy, czyli zdefiniowałeś USP i określiłeś swoją grupę docelową, czas przystąpić do konkretnych działań. W świecie nowoczesnego biznesu skuteczny marketing nie bez przyczyny jest prowadzony przede wszystkim w internecie. Działania podejmowane tutaj są relatywnie niskokosztowe, a jednocześnie mogą się koncentrować na wąskim gronie odbiorców – tych, którzy będą realnie zainteresowani Twoją ofertą. O co zadbać prowadząc marketing w wyszukiwarkach internetowych?
Dobra strona internetowa – podstawa marketingu online
Strona internetowa jest wizytówką firmy oraz najważniejszym „punktem styku” odbiorcy z Twoją ofertą. To tutaj trafią klienci prosto z wyszukiwarki Google, z reklam sponsorowanych i z innych źródeł, np. mediów społecznościowych.
Dlatego na stronie firmowej nie ma miejsca na pomyłki. Liczą się m.in.:
- jasne, a zarazem perswazyjne komunikaty, które dostarczają klientowi potrzebnych informacji i odpowiadają na pytania i wątpliwości odbiorców,
- prostota i intuicyjność obsługi serwisu,
- poprawność strony pod kątem technicznym,
- zgodność z zasadami UX Design – w tym prosta ścieżka „dotarcia” do potrzebnych informacji i zastosowanie zabiegów zachęcających do konwersji.
Przede wszystkim zaś dobra strona www to taka, która została zaprojektowana z myślą o kliencie i jego potrzebach, a nie jako „laurka pochwalna” na cześć firmy. Taki serwis stanie się fundamentem komunikacji.
Prawidłowo dopasowane narzędzia marketingowe
Marketing online opiera się o różnorodne narzędzia.
Z jednej strony mogą to być na przykład działania SEO, a więc związane z uzyskaniem przez Twoją stronę jak najlepszego miejsca w organicznych, czyli bezpłatnych wynikach wyszukiwania Google. Drugą stroną medalu są kampanie płatnej reklamy, prowadzone i w wyszukiwarce, i na zewnętrznych serwisach. Dobrym kanałem dotarcia mogą być też media społecznościowe.
Co wybrać? Tu nie ma jednego, optymalnego schematu postępowania.
Wiele zależy od specyfiki Twojego biznesu, oczekiwanych efektów, branży czy dostępnego budżetu. Opracowanie strategii marketingowej warto powierzyć agencji marketingu internetowego, której specjaliści określą w jaki sposób i w jakiej skali wykorzystać dostępne rozwiązania, aby działania miały realny wpływ na rozwój firmy.
Obejrzyj nasze wideo i dowiedz się, z jakich elementów powinna składać się dobra strategia marketingowa firmy
Dopasowanie sposobu komunikacji do stopnia gotowości klienta do zakupu
Pamiętaj, aby kierować komunikację do klientów będących na każdym z etapów lejka zakupowego. Chodzi zatem o odbiorców, którzy:
- dopiero zdefiniowali swój problem/potrzebę,
- szukają rozwiązania swoich problemów lub sposobu na zaspokojenie swojej potrzeby,
- edukują się w zakresie dostępnych rozwiązań, porównują oferty,
- decydują się na dane rozwiązanie,
- szukają odpowiedniego dostawcy.
Zadbać należy także o te osoby, które już dokonały zakupu – w taki sposób, aby chętniej wróciły do Ciebie następnym razem.
Komunikaty muszą przybrać odpowiednią formę – dostosowaną do tego, czego potrzebuje od Ciebie kupujący na danym etapie. Mogą to być np. merytoryczne doradztwo w doborze porównywanych produktów czy też wskazanie praktycznych ich zastosowań. Pozwól jednak przejść odbiorcy tę drogę w swoim tempie – pospieszanie go zaprzepaści Twoje wysiłki.
Jak zatem widzisz, skuteczny marketing to znacznie więcej niż perfekcyjne przygotowanie jednej kampanii reklamowej. To wnikliwy wgląd w potrzeby klienta i jasne wskazanie mu, jak Twoja firma może je zaspokoić.
Chcesz, by marketing online
spotęgował zyski Twojej firmy?
Jesteśmy w tym specjalistami!
