Moja firma
Strategia marketingowa, Współpraca z agencją marketingową

Leady sprzedażowe – jak je pozyskać? 4 sprawdzone sposoby

10 minut

Generowanie lub pozyskiwanie leadów sprzedażowych to w ostatnim czasie bardzo modne określenia. Są niczym mantra powtarzane w marketingowym slangu, a człowiek spoza branży… niekoniecznie ma pewność, co one oznaczają. Tymczasem jest to bardzo ważny etap działań prowadzących ostatecznie do sprzedaży. Zobacz, dlaczego i w jaki sposób pozyskiwać leady sprzedażowe.

4 sposoby na pozyskanie leadów sprzedażowych

Po nitce do kłębka, czyli co to są leady sprzedażowe?

Zacznijmy od podstaw, czyli od definicji. Lead to angielskie słowo oznaczające prowadzić/ przewodzić. Już na tej podstawie łatwiej się domyślić, że leady sprzedażowe to wartościowe kontakty z potencjalnymi klientami – takie, które mają duży potencjał do zamknięcia sprzedaży.

Lead to nasz potencjalny nasz klient. Osoba mająca określone potrzeby, których realizacja jest możliwa w ramach oferty firmy. Dlatego jest to wartościowy kontakt, który dobrze jest pielęgnować – tak, aby z czasem doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.
Można więc powiedzieć, że każdy pozyskany lead to nowa szansa sprzedażowa, która prędzej czy później może zaowocować sprzedażą. Kiedy dokładnie? Wtedy, gdy potencjalny klient będzie gotowy na zakup i utwierdzi się w przekonaniu, że to Twoja oferta jest najlepszą ze wszystkich.

Uwaga! Nie każdy pozyskany lead sprzedażowy zamieni się w klienta. Jeśli jednak do tego dojdzie, a Ty umiejętnie poprowadzisz kontakt z kupującym, możesz w nim znaleźć partnera na lata. Takiego, który nie tylko raz kupi Twój produkt, ale będzie powracał za każdym razem, gdy pojawi się taka potrzeba, a dodatkowo poleci Cię innym.

Pozyskiwanie leadów to krok w stronę budowania lepszej sprzedaży. Nie tylko tu i teraz, ale w długiej perspektywie

Sprzedaż to nie sprint, a maraton. Chodzi o to, aby stopniowo budować jej wzrost i poszerzać portfel klientów. Takie podejście gwarantuje stabilność finansową i stopniowe umacnianie pozycji na rynku. Dlatego warto myśleć perspektywicznie i nastawić się na budowanie długofalowych relacji z klientami. Takich, które być może nie zaowocują szybką decyzją o zakupie, ale „zasieją ziarno”, którego plony będziesz zbierać za jakiś czas.

Skuteczne pozyskiwanie leadów pozwoli Ci:

  • zwiększyć rozpoznawalność swojej marki i sprawić, że potencjalni klienci lepiej ją zapamiętają, a co za tym idzie – będą bardziej skłonni wybrać Twoją ofertę niż mniej znanej sobie konkurencji,
  • podnieść liczbę tzw. „punktów styku” z Twoją ofertą – dzięki temu za każdym razem zwiększasz szansę na zamknięcie transakcji,
  • utwierdzić potencjalnego klienta w jego decyzji i pomóc mu wybrać właściwe rozwiązanie z Twojej oferty, czyli, wracając na chwilę do „slangu” – poprowadzić go w dół lejka zakupowego.

Czym zatem jest lejek zakupowy? To obrazowy opis drogi klienta, która prowadzi go do zakupu. Najlepiej wyjaśnić to na przykładzie. Załóżmy, że Ty sprzedajesz armaturę kuchenną i łazienkową. Komuś zaczął przeciekać kran w kuchennym zlewie. Zanim ta osoba kupi nową baterię, zapewne wcześniej:

  • poszuka informacji na temat tego, dlaczego może cieknąć kran,
  • przeanalizuje dostępne możliwości (czy wymienić uszczelkę? A może to już się nie opłaca, bo bateria jest stara i mocno zaszła kamieniem?),
  • poszuka różnych baterii kuchennych i zechce porównać je ze sobą,
  • będzie podejmować decyzję o tym, jakiej marki baterię i od którego sprzedawcy kupi.

Aby ostatecznie zdecydował się na zakup w Twoim sklepie, a nie jakimś innym, klient musi:

  • wiedzieć o istnieniu Twojej firmy,
  • mieć świadomość, że oferujesz rozwiązanie odpowiednie do jego potrzeb,
  • uzyskać przekonanie, że Twój produkt najlepiej spełnia jego oczekiwania.

Czasami ten proces odbywa się w przysłowiowym mgnieniu oka, jednak w większości sytuacji musi upłynąć trochę czasu, aby klient podjął decyzję zakupową. Jeśli chcesz, aby wybrał Ciebie, a nie konkurencję, musisz zacząć od pozyskania leadów sprzedażowych, a następnie pielęgnować te kontakty. Tak, aby po nitce do kłębka zapracować na transakcję, która zamieni potencjalnego klienta w klienta fizycznego.

Dobra obsługa leada znacznie zwiększa prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji. A raz pozyskany klient, jeśli się o niego dba, jest lojalny przez długie lata.

Nie każdą szansę sprzedażową warto wykorzystywać. Kiedy lepiej zrezygnować z domykania transakcji? Obejrzyj nasz film i dowiedz się, kiedy i dlaczego czasem warto po prostu odpuścić.

Co zrobić, żeby pozyskiwanie leadów sprzedażowych było skuteczne?

Pozyskanie leadów jest trochę jak zarzucanie wędki. Żeby przyciągnąć odpowiednich klientów, musisz wiedzieć:

  • kogo szukasz,
  • gdzie go szukać,
  • czym go zachęcić do tego, aby pozostał z Tobą w kontakcie i stopniowo zbliżał się do momentu „połknięcia haczyka”.

Dlatego odpowiedź na pytanie o to, jak generować leady sprzedażowe, wcale nie jest taka prosta. Składa się na to wiele elementów, które dopiero wspólnie tworzą efekt, jakiego oczekiwałeś, i to nie jednorazowo, ale przez długi czas.

1. Określ, które leady będą dla Ciebie wartościowe

Warto zacząć od określenia tego, jakie leady są dla firmy wartościowe, a zatem od odpowiedzenia sobie na pytanie „do jakich klientów jest skierowana moja oferta?”. Im precyzyjniej nakreśli się grupę docelową, tym łatwiej jest nawiązać kontakty, które mogą zaowocować domknięciem sprzedaży.

Uwaga! Twoja oferta wcale nie musi być skierowana do wszystkich. Nie zaspokoisz potrzeb każdego klienta na rynku, nawet jeśli poszukuje rozwiązań podobnych do Twoich. Przykład? Jeśli wykonujesz usługi montażowe na południu Polski, pozyskiwanie leadów ze Szczecina czy Gdańska nie ma większego sensu – nawet jeśli Twoja cena będzie bardziej konkurencyjna niż innych, podniosą ją koszty dojazdu. I skończy się albo tym, że klient nie zechce zapłacić więcej, albo że Ty obniżysz cenę i nie zarobisz na wykonanej pracy tyle, ile powinieneś.

2. Postaw na spójną i przemyślaną strategię marketingową

Kiedy już wiesz, jakie kontakty do klientów chcesz pozyskać, czas na „rzucanie przynęty”. Jest nią dobrze zaplanowana komunikacja marketingowa. Czyli jaka? Tu nie ma uniwersalnych recept ani rozwiązań. Powinna być uszyta na miarę tego:

  • w jakiej branży działasz,
  • jakie są Twoje cele biznesowe (chodzi m.in. o skalę, na jaką chcesz pozyskać leady, a później klientów oraz możliwości obsługi kontaktów, jakie ma Twoja firma),
  • jaki jest Twój budżet.

W dzisiejszych czasach podstawa to promocja w internecie. To od wyszukiwania w Google większość osób zaczyna dzisiaj poszukiwanie jakichkolwiek usług i produktów. Tu będzie Ci najłatwiej dotrzeć do potencjalnych leadów oraz klientów.

  • Twoja strategia powinna obejmować takie elementy, jak:
    dobrze zaprojektowana strona internetowa – taka, która szybko i czytelnie przedstawi Twoją ofertę w atrakcyjny sposób i poprowadzi do dalszego kontaktu, a jednocześnie będzie pomagała w pozycjonowaniu;
  • odpowiednia widoczność w wyszukiwarkach – zadbaj o to, aby link do Twojej strony pojawiał się wysoko w wynikach wyszukiwania na słowa, które są powiązane z ofertą firmy; można to również wzmocnić reklamą płatną w formie linków sponsorowanych, które wyświetlają się poza tzw. wynikami organicznymi;
  • reklama płatna na stronach zewnętrznych – dobrze jest przy tym wykorzystać elementy tzw. remarketingu, pozwalającego wyświetlać spersonalizowane reklamy osobom, które już zajrzały na stronę Twojej firmy; zadziałają jak najskuteczniejsze przypomnienie;
  • content marketing – warto pomyśleć o budowie merytorycznego bloga firmowego; jest to miejsce, w którym możesz publikować m.in. poradniki adresowane do klientów na różnym poziomie gotowości do zakupu; takie treści pomogą Ci dotrzeć do tych, którzy dopiero poszukują rozwiązania swoich problemów, i pozwolą zdobyć więcej „punktów styku”.

Warto też postarać się o przemyślaną obecność w mediach społecznościowych oraz sięgnąć po możliwości, jakie daje np. e-mail marketing. Sprawdzą się jako uzupełnienie dobrego content marketingu i zwiększą widoczność dobrych artykułów na Twoim blogu.

 

3. Zapewnij klientom wysoką jakość obsługi

Ci, którzy będą zadowoleni, chętnie do Ciebie powrócą. Ale nie tylko! Polecą również Twoje usługi znajomym, którzy będą poszukiwali partnera z branży, w której działasz. A jak zapewne wiesz, siła polecenia jest OGROMNA – zwłaszcza, gdy rekomendacja pochodzi od osoby, którą dobrze znasz. Dlatego wiele zależy od tego, jaką jakość usług oferujesz.

4 sposoby na pozyskanie leadów sprzedażowych

Wysoka jakość obsługi klienta buduje dobre wrażenie, a to przekłada się na rekomendacje, co zapewnia pozyskanie kolejnych leadów sprzedażowych.

4. Zachęć klientów do pozostawiania opinii

Opinie w internecie, zwłaszcza w zaufanych miejscach, np. takich jak wizytówka Google, działają równie dobrze jak bezpośrednie polecenia, a czasem… nawet lepiej. Im jest ich więcej, tym łatwiej będzie Ci pozyskiwać nowe leady. Powód jest prosty: Twoja firma stanie się znacznie bardziej wiarygodna, a w efekcie osoby, które szukają partnera na rynku, chętniej skierują swoje zainteresowanie właśnie w jej stronę.

Pozyskiwanie leadów to dopiero początek drogi, czyli „co mi z tego, że mam zapytania, jeśli nie mam klientów”

Dobrze poprowadzony marketing doprowadzi nowych klientów do Twojej firmy. Przemyślana i dobrze wdrożona strategia marketingowa sprawi, że telefony zaczną dzwonić, a skrzynka mailowa rozgrzeje się do czerwoności. Ale to nie oznacza jeszcze, że możesz odtrąbić sukces! Teraz piłeczka jest po Twojej stronie. To Ty odpowiadasz za to, żeby zamienić wartościowego leada w klienta. Żeby się to udało, musisz się zaangażować w ten proces w 110%!

Dobrze obrazuje to przykład dwóch firm z branży bram garażowych, które prowadziliśmy w ECHO. Po jakimś czasie zauważyliśmy, że jedna zaczęła się bardzo szybko rozwijać po wdrożeniu naszej strategii marketingowej. Za to druga stała w miejscu. Postanowiłem zgłębić temat obsługi zapytań ofertowych. Okazało się, że zarówno jeden, jak i drugi nasz klient otrzymywał dużo zapytań ofertowych, ale po prostu… różnie sobie z nimi radzili. Drugi z klientów na obszerne zapytania otrzymane od potencjalnych kupujących, zawierające kilka pytań udzielał odpowiedzi po kilku dniach, jednym zdaniem w stylu „taka brama 3 600 zł”. Oczywiste jest, że na dzisiejszym rynku to nie wystarcza, aby domknąć sprzedaż.

Właśnie dlatego aby lead generation prowadziło do sprzedaży, praca musi być wykonana po dwóch stronach: agencji marketingowej i firmy, która ją zatrudnia. Tylko „połączone siły” i maksimum zaangażowania przełożą się na ostateczny sukces.

Co zrobić, żeby pozyskiwanie leadów sprzedażowych kończyło się sprzedażą?

Kluczem do tego, aby lead stał się klientem, jest jego właściwa obsługa. Zadbaj o to, aby:

  • szybko reagować na jakiekolwiek próby kontaktu ze strony potencjalnego klienta – upewnij się, że Twoje linie telefoniczne i skrzynka mailowa poradzą sobie ze wzrostem zainteresowania ofertą oraz że Twoi pracownicy będą w stanie szybko obsłużyć zapytanie,
  • wsłuchiwać się w oczekiwania klienta i stać się dla niego doradcą przy dokonywaniu wyboru – bądź proaktywny; zadawaj pytania i proponuj dobre rozwiązania,
  • atmosfera komunikacji z potencjalnym klientem była przyjazna, otwarta i budowała zaufanie.

Podejdź do każdego potencjalnego klienta na poważnie i z szacunkiem. Owszem, nie każdy z nich ostatecznie kupi. Jeśli jednak tak się nie stanie, pozostanie dobre wrażenie, które może zaowocować w przyszłości.

Masz problemy z pozyskiwaniem leadów?
Chcesz skuteczniej zwiększać sprzedaż?
Wspólnie ocenimy, co możemy zrobić, abyś realizował
coraz ambitniejsze cele biznesowe.

Czy ten artykuł okazał się przydatny?

Oceń artykuł korzystając z gwiazdek

Średnia ocena 5 / 5. Liczba głosów: 2

Brak ocen.

5
(2)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Treści na stronie są własnością intelektualną firmy ECHO. Ich kopiowanie w całości lub fragmentach jest naruszeniem praw autorskich.

Copyrights © Agencja ECHO 2021