Leady sprzedażowe – jak je pozyskać? 4 sprawdzone sposoby

Zacznijmy od podstaw, czyli od definicji. Lead to angielskie słowo oznaczające prowadzić/ przewodzić. Już na tej podstawie łatwiej się domyślić, że leady sprzedażowe to wartościowe kontakty z potencjalnymi klientami – takie, które mają duży potencjał do zamknięcia sprzedaży.

Lead to nasz potencjalny nasz klient. Osoba mająca określone potrzeby, których realizacja jest możliwa w ramach oferty firmy. Dlatego jest to wartościowy kontakt, który dobrze jest pielęgnować – tak, aby z czasem doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.
Można więc powiedzieć, że każdy pozyskany lead to nowa szansa sprzedażowa, która prędzej czy później może zaowocować sprzedażą. Kiedy dokładnie? Wtedy, gdy potencjalny klient będzie gotowy na zakup i utwierdzi się w przekonaniu, że to Twoja oferta jest najlepszą ze wszystkich.

Uwaga! Nie każdy pozyskany lead sprzedażowy zamieni się w klienta. Jeśli jednak do tego dojdzie, a Ty umiejętnie poprowadzisz kontakt z kupującym, możesz w nim znaleźć partnera na lata. Takiego, który nie tylko raz kupi Twój produkt, ale będzie powracał za każdym razem, gdy pojawi się taka potrzeba, a dodatkowo poleci Cię innym.

Sprzedaż to nie sprint, a maraton. Chodzi o to, aby stopniowo budować jej wzrost i poszerzać portfel klientów. Takie podejście gwarantuje stabilność finansową i stopniowe umacnianie pozycji na rynku. Dlatego warto myśleć perspektywicznie i nastawić się na budowanie długofalowych relacji z klientami. Takich, które być może nie zaowocują szybką decyzją o zakupie, ale „zasieją ziarno”, którego plony będziesz zbierać za jakiś czas.

Skuteczne pozyskiwanie leadów pozwoli Ci:

• zwiększyć rozpoznawalność swojej marki i sprawić, że potencjalni klienci lepiej ją zapamiętają, a co za tym idzie – będą bardziej skłonni wybrać Twoją ofertę niż mniej znanej sobie konkurencji,
• podnieść liczbę tzw. „punktów styku” z Twoją ofertą – dzięki temu za każdym razem zwiększasz szansę na zamknięcie transakcji,
• utwierdzić potencjalnego klienta w jego decyzji i pomóc mu wybrać właściwe rozwiązanie z Twojej oferty, czyli, wracając na chwilę do „slangu” – poprowadzić go w dół lejka zakupowego.

Pozyskanie leadów jest trochę jak zarzucanie wędki. Żeby przyciągnąć odpowiednich klientów, musisz wiedzieć:

• kogo szukasz,
• gdzie go szukać,
• czym go zachęcić do tego, aby pozostał z Tobą w kontakcie i stopniowo zbliżał się do momentu „połknięcia haczyka”.

Dlatego odpowiedź na pytanie o to, jak generować leady sprzedażowe, wcale nie jest taka prosta. Składa się na to wiele elementów, które dopiero wspólnie tworzą efekt, jakiego oczekiwałeś, i to nie jednorazowo, ale przez długi czas.

1. Określ, które leady będą dla Ciebie wartościowe

Warto zacząć od określenia tego, jakie leady są dla firmy wartościowe, a zatem od odpowiedzenia sobie na pytanie „do jakich klientów jest skierowana moja oferta?”. Im precyzyjniej nakreśli się grupę docelową, tym łatwiej jest nawiązać kontakty, które mogą zaowocować domknięciem sprzedaży.

Uwaga! Twoja oferta wcale nie musi być skierowana do wszystkich. Nie zaspokoisz potrzeb każdego klienta na rynku, nawet jeśli poszukuje rozwiązań podobnych do Twoich. Przykład? Jeśli wykonujesz usługi montażowe na południu Polski, pozyskiwanie leadów ze Szczecina czy Gdańska nie ma większego sensu – nawet jeśli Twoja cena będzie bardziej konkurencyjna niż innych, podniosą ją koszty dojazdu. I skończy się albo tym, że klient nie zechce zapłacić więcej, albo że Ty obniżysz cenę i nie zarobisz na wykonanej pracy tyle, ile powinieneś.

2. Postaw na spójną i przemyślaną strategię marketingową

Kiedy już wiesz, jakie kontakty do klientów chcesz pozyskać, czas na „rzucanie przynęty”. Jest nią dobrze zaplanowana komunikacja marketingowa. Czyli jaka? Tu nie ma uniwersalnych recept ani rozwiązań. Powinna być uszyta na miarę tego:

• w jakiej branży działasz,
• jakie są Twoje cele biznesowe (chodzi m.in. o skalę, na jaką chcesz pozyskać leady, a później klientów oraz możliwości obsługi kontaktów, jakie ma Twoja firma),
• jaki jest Twój budżet.

W dzisiejszych czasach podstawa to promocja w internecie. To od wyszukiwania w Google większość osób zaczyna dzisiaj poszukiwanie jakichkolwiek usług i produktów. Tu będzie Ci najłatwiej dotrzeć do potencjalnych leadów oraz klientów.

• Twoja strategia powinna obejmować takie elementy, jak:
  dobrze zaprojektowana strona internetowa – taka, która szybko i czytelnie przedstawi Twoją ofertę w atrakcyjny sposób i poprowadzi do dalszego kontaktu, a jednocześnie będzie pomagała w pozycjonowaniu;
• odpowiednia widoczność w wyszukiwarkach – zadbaj o to, aby link do Twojej strony pojawiał się wysoko w wynikach wyszukiwania na słowa, które są powiązane z ofertą firmy; można to również wzmocnić reklamą płatną w formie linków sponsorowanych, które wyświetlają się poza tzw. wynikami organicznymi;
• reklama płatna na stronach zewnętrznych – dobrze jest przy tym wykorzystać elementy tzw. remarketingu, pozwalającego wyświetlać spersonalizowane reklamy osobom, które już zajrzały na stronę Twojej firmy; zadziałają jak najskuteczniejsze przypomnienie;
• content marketing – warto pomyśleć o budowie merytorycznego bloga firmowego; jest to miejsce, w którym możesz publikować m.in. poradniki adresowane do klientów na różnym poziomie gotowości do zakupu; takie treści pomogą Ci dotrzeć do tych, którzy dopiero poszukują rozwiązania swoich problemów, i pozwolą zdobyć więcej „punktów styku”.

Warto też postarać się o przemyślaną obecność w mediach społecznościowych oraz sięgnąć po możliwości, jakie daje np. e-mail marketing. Sprawdzą się jako uzupełnienie dobrego content marketingu i zwiększą widoczność dobrych artykułów na Twoim blogu.

Dobrze poprowadzony marketing doprowadzi nowych klientów do Twojej firmy. Przemyślana i dobrze wdrożona strategia marketingowa sprawi, że telefony zaczną dzwonić, a skrzynka mailowa rozgrzeje się do czerwoności. Ale to nie oznacza jeszcze, że możesz odtrąbić sukces! Teraz piłeczka jest po Twojej stronie. To Ty odpowiadasz za to, żeby zamienić wartościowego leada w klienta. Żeby się to udało, musisz się zaangażować w ten proces w 110%!

Dobrze obrazuje to przykład dwóch firm z branży bram garażowych, które prowadziliśmy w ECHO. Po jakimś czasie zauważyliśmy, że jedna zaczęła się bardzo szybko rozwijać po wdrożeniu naszej strategii marketingowej. Za to druga stała w miejscu. Postanowiłem zgłębić temat obsługi zapytań ofertowych. Okazało się, że zarówno jeden, jak i drugi nasz klient otrzymywał dużo zapytań ofertowych, ale po prostu… różnie sobie z nimi radzili. Drugi z klientów na obszerne zapytania otrzymane od potencjalnych kupujących, zawierające kilka pytań udzielał odpowiedzi po kilku dniach, jednym zdaniem w stylu „taka brama 3 600 zł”. Oczywiste jest, że na dzisiejszym rynku to nie wystarcza, aby domknąć sprzedaż.

Właśnie dlatego aby lead generation prowadziło do sprzedaży, praca musi być wykonana po dwóch stronach: agencji marketingowej i firmy, która ją zatrudnia. Tylko „połączone siły” i maksimum zaangażowania przełożą się na ostateczny sukces.

Co zrobić, żeby pozyskiwanie leadów sprzedażowych kończyło się sprzedażą?

Kluczem do tego, aby lead stał się klientem, jest jego właściwa obsługa. Zadbaj o to, aby:

• szybko reagować na jakiekolwiek próby kontaktu ze strony potencjalnego klienta – upewnij się, że Twoje linie telefoniczne i skrzynka mailowa poradzą sobie ze wzrostem zainteresowania ofertą oraz że Twoi pracownicy będą w stanie szybko obsłużyć zapytanie,
• wsłuchiwać się w oczekiwania klienta i stać się dla niego doradcą przy dokonywaniu wyboru – bądź proaktywny; zadawaj pytania i proponuj dobre rozwiązania,
• atmosfera komunikacji z potencjalnym klientem była przyjazna, otwarta i budowała zaufanie.

Podejdź do każdego potencjalnego klienta na poważnie i z szacunkiem. Owszem, nie każdy z nich ostatecznie kupi. Jeśli jednak tak się nie stanie, pozostanie dobre wrażenie, które może zaowocować w przyszłości.