Google Ads B2B – jak pozyskiwać kontrakty, a nie tylko „puste” kliknięcia?

Najczęściej Google Ads nie przynoszą efektów w B2B z uwagi na złą konfigurację. Jednak to wcale nie oznacza, że „adsy” nie pasują do modelu współpracy biznesowej. Doświadczenia klientów ECHO pokazują, że wręcz przeciwnie – dobrze zaplanowana i wdrożona kampania może stanowić potężne wsparcie, także w bardzo technicznych branżach!

Oto błędy, które najczęściej diagnozujemy przed rozpoczęciem kampanii Google Ads B2B.

Reklama B2B powinna być skierowana do klientów biznesowych, a nie do odbiorców końcowych. Komunikaty powinny się więc wyświetlać po wpisaniu konkretnych słów kluczowych, których użyje hurtownik lub wykonawca potrzebujący stałego dostawcy, a nie przysłowiowy Kowalski w trakcie remontu domu.

Przykład! Załóżmy, że w planach jest reklama B2B dla producenta betonu towarowego – skierowana do deweloperów i dużych firm budowlanych. Jeżeli jednak zostaną do niej dobrane ogólne keywordy – np. „beton”, „dostawa betonu”, większość ruchu trafi tam, gdzie nie powinna: do klienta indywidualnego. A to prosta droga do straty czasu i nerwów na obsługę zapytań, które nie zaowocują sprzedażą, oraz niepotrzebnych kosztów.

A wystarczyłoby „tylko” (i aż!):

• skupić się na frazach z tzw. długiego ogona – dostosowanych do intencji klientów B2B (np. dostawca betonu towarowego dla deweloperów, beton towarowy hurt itp.);
• wprowadzić słowa wykluczające, które odcięłyby ruch B2C (to np. „detal”, „do domu”, „allegro”, „olx” i podobne).

Jeżeli na banerach reklamowych wykorzystywanych w kampaniach pojawiają się hasła charakterystyczne dla detalu – one również zadziałają jak magnes na niewłaściwych odbiorców.

Obietnice takie jak „szybka wysyłka” czy „najniższa cena” przemówią do konsumenta, a nie do inwestora B2B. Ten drugi podejmuje decyzje wolniej, w oparciu o konkretne informacje i chłodną kalkulację zysków.

Aby rozwiązać ten problem, warto zastosować „bariery wejścia” już w nagłówkach na banerach. Chodzi o to, by wskazać, że oferujesz rozwiązania B2B, a nie B2C. To np. wyrażenia w stylu „tylko hurt”, „od 1 tony”, „kontrakty długoterminowe”.

Nieprawidłowa konfiguracja kampanii – bez kontroli nad tym, gdzie zostaną wyświetlone komunikaty – również może się skończyć przyciągnięciem niepożądanego ruchu. Jeśli banery z reklamą B2B wyświetlą się np. w grach mobilnych czy na stronach poświęconych rozrywce, life stylowi, mogą być mało skuteczne.

Owszem, osoby decyzyjne w firmach, które są w Twojej grupie docelowej, mogą korzystać z takich serwisów. Jednak zrobią to raczej w domu, więc nie poświęcą Twojej ofercie wystarczającej uwagi. Zanim wrócą do biura, zdążą o niej zapomnieć.

Jak tego uniknąć? Podczas konfiguracji Google Ads można np. wykluczyć gry mobilne, serwisy dla dzieci, całe kategorie stron o tematyce rozrywkowej. Inna opcja to wskazanie portali branżowych jako głównego miejsca publikacji komunikatów. To może być sposób na pozyskanie leadów wysokiej jakości – mających dużą szansę stać się klientami.

Warto również pomyśleć o zawężeniu pór wyświetlania reklam do „godzin biznesowych” – np. w dni robocze, od 7:00 do 17:00. W tym czasie jest największa szansa na to, że osoba decyzyjna zauważy ogłoszenie i poświęci mu uwagę.

Linki z kampanii reklamowej powinny prowadzić do miejsca na stronie, które ma wysoki poziom konwersyjny. Chodzi zatem o zakładkę, która dostarcza konkretnych informacji potrzebnych do podjęcia decyzji zakupowej.

Jeżeli jednak potencjalny kontrahent klika w baner i trafia prosto do formularza kontaktowego, podstrony jednego produktu (niepowiązanego z treścią reklamy) albo na podstronę „o nas” – może się to skończyć na utracie szans sprzedażowych. Użytkownik dotrze bowiem do miejsca, które nie „poda mu na tacy” tego, co niezbędne do złożenia zamówienia lub zapytania ofertowego. W efekcie po prostu zamknie zakładkę, a poniesiona opłata za kliknięcie w reklamę pójdzie na marne.

Jak to zmienić? Dobrym pomysłem jest stworzenie landing page’ów przygotowanych z myślą o kliencie biznesowym. W branżach technicznych na takich podstronach powinny się znaleźć m.in.:

• czytelne specyfikacje produktów;
• rysunki techniczne;
• przyciski prowadzące do PDF z ofertą;
• case studies i logotypy partnerów, które uwiarygodniają doświadczenie i prestiż Twojej marki.

Takie elementy dostarczą przyszłemu kontrahentowi konkretnych danych – takich, które wzbudzają zaufanie i pozwalają podjąć świadomą decyzję.

Pamiętaj też, aby unikać nadmiernie „reklamowego” języka w treściach. Odbiorcy B2B cenią merytorykę i konkretne argumenty bardziej niż wyraziste CTA.

Aby skuteczniej pozyskiwać kontrahentów dzięki Google Ads w modelu B2B, warto komunikować się z klientami na różnych etapach gotowości do zakupu, wykorzystać najnowsze trendy związane z AI i GEO oraz zadbać o przemyślaną konfigurację reklam. Dlaczego?

Wymienione przez nas powyżej problemy i ich rozwiązania to dopiero początek drogi do pozyskiwania klientów biznesowych. Aby ta forma promocji przekładała się na zapytania ofertowe i długofalowe kontrakty, trzeba spojrzeć na nią w szerszej perspektywie.

W świecie B2C kampanie Ads są często wykorzystywane, aby wygenerować sprzedaż „na już”. To dobra strategia, ale dla konsumentów. Jeżeli chcesz pozyskać klienta biznesowego, wykorzystaj Google Ads na każdym etapie gotowości do rozpoczęcia współpracy. Ta forma reklamy, zwłaszcza w branżach technicznych, doskonale sprawdzi się np. do promowania:

• artykułów eksperckich na blogu;
• studiów przypadku pokazujących, jak Twoje rozwiązania pozwalają się rozwijać partnerom B2B;
• white papers, czyli oficjalnych, merytorycznych raportów poświęconych określonym problemom branżowym.

To przykłady treści, które pomogą budować autorytet marki oraz jej rozpoznawalność w środowisku biznesowym. Im większa świadomość brandu i im wyższe zaufanie do niego, tym potencjalni kontrahenci będą bardziej skłonni zdecydować się na złożenie zamówienia.

Doskonałym wsparciem dla Google Ads B2B – wpływającym m.in. na postrzeganie strony przez algorytmy – będzie dostosowanie serwisu do wymogów GEO. Chodzi o opracowanie treści zakładek w taki sposób, aby były one dobrze widoczne dla wyszukiwarek AI. To one są „odpowiedzialne” za tworzenie „odpowiedzi w pigułce” (np. „Podsumowanie od AI”), które pojawiają się w Google – bez wchodzenia w którykolwiek wynik (link sponsorowany lub organiczny). Warto znaleźć się na liście źródeł wykorzystanych do przygotowania odpowiedzi. To droga do wzrostu liczby wartościowych wizyt na stronie firmowej, ale i budowanie pozycji lidera opinii.

Przy planowaniu publikacji reklam B2B znaczenie mają nie tylko szczegóły techniczne. Każda kampania powinna być częścią szerzej zakrojonego, spójnego planu marketingowego. Aby go wypracować, trzeba jasno określić „punkt wyjścia”, a zatem m.in.:

• USP firmy – to, co wyróżnia ją na tle konkurencji i wnosi „wartość dodaną” dla klientów biznesowych;
• jej pozycję na tle konkurencji;
• grupy docelowe – zwłaszcza w kontekście potrzeb, oczekiwań i sposobu podejmowania decyzji o współpracy;
• cele sprzedażowe – zarówno te krótko- , jak i długofalowe.

Tylko tak szerokie spojrzenie na biznes można przełożyć na trafne działania w obszarze Ads, które pozwolą pozyskać leady, a następnie klientów.

Zaplanowanie (a potem wdrożenie!) skutecznej strategii Google Ads B2B jest możliwe, jednak wymaga czasu, a przede wszystkim wiedzy, doświadczenia i zasobów. Dlatego najbardziej opłacalnym rozwiązaniem jest współpraca z ekspertami, którzy przejmą na siebie odpowiedzialność za efekty.

ECHO zapewnia:

• nastawienie na wyniki sprzedażowe, a nie te „na papierze”;
• nieustanną optymalizację kampanii, tak aby maksymalizować konwersję i utrzymać wydatki pod kontrolą;
• zaawansowane narzędzia do zarządzania kampaniami, także z wykorzystaniem AI, co pozwala jeszcze precyzyjniej docierać do Twoich grup docelowych;
• indywidualnie ustalane warunki współpracy – bez umów na czas określony i kar za rezygnację z usług.

Potrzebujesz więcej informacji? Chcesz zobaczyć, ile możemy osiągnąć wspólnie? Skontaktuj się – porozmawiajmy o Twoich celach i oczekiwaniach!