Czy wiesz, że sprzedaż wcale nie musi polegać na niekończącym się „obdzwanianiu” klientów i wysyłaniu w ciemno ofert, na które i tak nie ma odpowiedzi? Ba! Dziś już nawet nie powinno tak wyglądać. Na nowoczesnym rynku, na którym odbiorca jest wyczulony na nachalne przekonywanie i sztuczną reklamę, taka strategia może przynieść więcej strat niż zysków. Dobra wiadomość jest taka, że wcale nie musisz iść tą drogą. Możesz skorzystać z innego rozwiązania – takiego, które sprawi, że klienci przyjdą do Ciebie. Tak właśnie działa inbound marketing.
Co to jest inbound marketing?
Na język polski inbound marketing można przetłumaczyć jako „marketing przychodzący” albo „aktywny marketing przychodzący”. Chodzi o wszelkie działania, które prowadzą do tego, że to klient sam przyjdzie do Ciebie, pomimo że nie zachęcałeś go do tego w bezpośredni sposób.
Nie oznacza to oczywiście, że możesz „rozłożyć ręce” i czekać na zapytania ofertowe. Chodzi o dobranie takich działań marketingowych, które dają klientowi poczucie swobody w podejmowaniu decyzji, a jednocześnie popchną go w kierunku Twojej oferty.
W praktyce opiera się to na dostarczeniu docelowemu odbiorcy wartościowych treści w miejscu i w czasie, gdy są one potrzebne. Dzięki temu staniesz się dla potencjalnego klienta nie sprzedawcą, a zaufanym doradcą, który zawsze będzie pod ręką i pomoże podjąć trafną decyzję zakupową.
Inbound marketing a strategie outbound – czym to się różni?
Marketing przychodzący jest alternatywą dla strategii „wychodzących”, czyli outbound. To te, które są związane z „wychodzeniem do klienta” i aktywnym przekonywaniem go do zakupu.
Warto od razu podkreślić, że outbound marketingu wcale nie należy postrzegać jako tego „gorszego” czy bardziej przestarzałego sposobu komunikacji z rynkiem. Są sytuacje, w których wyjście „frontem do klienta” sprawdzi się lepiej – zwłaszcza w kampaniach nastawionych na szybką sprzedaż oraz tam, gdzie proces decyzyjny jest skrócony do minimum.
Przykład? Jesteś w supermarkecie i podchodzi do Ciebie promotor, częstując nowym wariantem jogurtu, i zachęca do jego zakupu. Stosuje więc typową strategię outbound. Próbujesz, smakuje Ci, kupujesz. Po prostu.
Jak jednak zareagowałbyś na przypadkowy telefon od firmy oferującej fotowoltaikę, która zachęca Cię do inwestycji w tę technologię? Takie „cold calle” stały się ostatnio prawdziwą plagą (także te wykonywane przez boty, a nie „żywych” pracowników) i wywołują w klientach raczej irytację, niż żywe zainteresowanie.
Powód jest bardzo prosty: zakup paneli fotowoltaicznych jest kosztowną inwestycją na lata. Klient, do którego się uporczywie wydzwania w tej sprawie, może się poczuć osaczony i zniechęcić się do całego pomysłu. W końcu jest nauczony doświadczeniem, że produkty sprzedawane w ramach telemarketingu bywają podejrzane. Dlatego w tej branży lepiej sprawdzają się strategie inbound, które pozwalają klientowi samodzielnie zdobywać potrzebne informacje, edukować się i budować zaufanie do konkretnego dostawcy usług. Umiejętnie je stosując, można go poprowadzić od wstępnego zainteresowania tematem aż po wysłanie zapytania ofertowego, a potem – zakup.
Jak pokazują te przykłady, wybór między strategiami inbound a outbound nie jest jak ten między dobrem a złem. Trzeba po prostu korzystać z tych narzędzi tak, aby dopasować się do oczekiwań klienta i specyfiki swojej branży.
Strategie inbound sprawdzają się lepiej, gdy klient ma dłuższą drogę do przebycia, zanim dokona zakupu. Jednak outbound również ma swoje zalety. Dlatego warto wybierać te narzędzia, które najlepiej sprawdzają się w danym kontekście, momencie i przy realizacji konkretnych celów biznesowych.
Co może Ci dać inbound marketing?
Inbound marketing może być szansą na skuteczne zwiększenie sprzedaży przy optymalizacji wydatków na działania promocyjne, i to w długofalowej perspektywie. Oto, co daje sięgnięcie po tę strategię.
Marketing przychodzący buduje relacje z klientem
Sprzedawcom dobrze jest znany pewien mechanizm psychologiczny: ludzie chętniej kupują od tych, których znają i lubią. A żeby między klientem a firmą wytworzyła się taka relacja, trzeba mieć czas na jej zbudowanie. Szansę na to dają właśnie narzędzia inbound – przygotowane treści, z którymi klient ma do czynienia na różnych etapach lejka marketingowego, pozwalają mu zdobywać nową wiedzę o dostępnych rozwiązaniach.
Ma on czas, żeby sprawdzić różne opcje i… na każdym kroku utwierdza się, że firma dostarczająca treści (np. merytoryczne artykuły z poszukiwanymi informacjami, case study, poradniki itp.) jest zaufanym, wiarygodnym partnerem. W efekcie kupujący zyskuje pewność, że wybrał właściwego partnera, a sprzedawcy z tej firmy będzie z nim łatwiej zamknąć sprzedaż.
Inbound marketing działa na wszystkich etapach lejka marketingowego
Narzędzia marketingu przychodzącego obejmują cały proces decyzyjny klienta – od momentu uświadomienia sobie istniejącego problemu, przez edukowanie się w tym temacie, wybieranie odpowiedniego produktu, aż po zakup. Dzięki temu odsetek osób, które zaczęły niezobowiązujący kontakt z Twoją firmą (przez stronę, bloga, social media itp.), a potem stały się zadowolonymi klientami, może być znacznie wyższy. To oznacza też niższy koszt pozyskania klienta.
Strategie inbound budują wiarygodność Twojej marki
Kiedy zamiast nakłaniać, doradzasz, a nad marketingowe, pełne frazesów obietnice przedkładasz uczciwe, rzetelne dane – zdobywasz zaufanie klienta. Wie on, że ma do czynienia z partnerem, który nie będzie mu chciał sprzedać swojego produktu za wszelką cenę, ale rzeczywiście doradzić najkorzystniejsze rozwiązanie.
To również przekłada się na skuteczność sprzedaży – nie tej jednorazowej, ale powtarzanej wielokrotnie.
Inbound marketing pozwala dotrzeć do precyzyjnie dobranych odbiorców
W przypadku strategii „wychodzących” często działa się trochę na oślep. Oczywiście nie zawsze, bo outbound marketing to nie tylko nachalne telefony od telemarketerów. Jednak to marketing przychodzący daje znacznie więcej możliwości precyzyjnego „targetowania” komunikatów. Tak, aby zareagowali na nie ci klienci, którym Twoja firma może dostarczyć odpowiednie produkty.
W końcu to z myślą o nich przygotowuje się wpisy na bloga firmowego, treści do mediów społecznościowych, mailing czy teksty na stronę internetową. Jeżeli stworzysz je po dogłębnym zdefiniowania tzw. person klientów, szybko „odsiejesz” tych odbiorców, których i tak nie obsłużysz. Tym sposobem zaoszczędzisz swój czas (i pieniądze).
Jakie są narzędzia inbound marketingu?
Inbound marketing opiera się na narzędziach, które doprowadzą klienta do Ciebie. To przede wszystkim rozwiązania dostępne on-line. Dlaczego? Ponieważ nowoczesny klient, który samodzielnie poszukuje rozwiązań swoich problemów, sięgnie przede wszystkim do internetu. „Wujek” Google zna w końcu odpowiedź na niemal każde pytanie. Z czego więc możesz skorzystać?
Blog firmowy – podstawa marketingu przychodzącego
Blog firmowy to skuteczny sposób na doprowadzenie klientów do Twojej oferty i przekonanie ich do zakupu. Publikowane na nim artykuły zawierają (z założenia) wartościowe informacje dla kupujących, i to na każdym etapie lejka marketingowego. Można więc w nich przekazać coś ciekawego dla tych, którzy wstępnie zaznajamiają się z zagadnieniami z Twojej branży, jak i szukających konkretnych rozwiązań oraz będących u progu finalizacji zakupu.
Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą i montażem wspomnianej już fotowoltaiki. Jak wygląda droga Twojego klienta? W uproszczeniu może być mniej więcej taka jak poniżej.
- Twój klient ma dom jednorodzinny i coraz bardziej rosną jego rachunki za prąd. Martwi się tym, więc wpisuje w Google „jak oszczędzać prąd”. Wyskakuje mu Twój artykuł o sposobach na obniżenie rachunku za prąd. Klient znajduje w nim informację, że rozwiązaniem może być instalacja PV.
- Klient drąży dalej – chce się dowiedzieć, co to jest fotowoltaika, jak to działa, ile to kosztuje. Ponownie trafia na Twojego bloga, a nawet zaczyna przeskakiwać od artykułu do artykułu – tak, aby zgłębić temat.
- Na kolejnych etapach w Twoich treściach znajduje informacje na temat doboru mocy instalacji, miejsca jej montażu, a także różnic między poszczególnymi typami paneli fotowoltaicznych.
Każde kolejne zetknięcie z Twoim blogiem utwierdzi go w przekonaniu, że jesteś wiarygodnym partnerem. W efekcie będzie skłonny sam skontaktować się i wysłać zapytanie ofertowe. Handlowcowi może być też łatwiej zamknąć z nim transakcję, pod warunkiem właściwiej obsługi.
Działania SEO
SEO również jest podstawowym narzędziem marketingu przychodzącego. W końcu celem pozycjonowania jest doprowadzenie zainteresowanych klientów na Twoją stronę internetową. Dobrze zoptymalizowany serwis, którego treści zostały wzbogacone słowami kluczowymi odpowiadającymi hasłom, najczęściej wpisywanym w wyszukiwarkę przez „klienta idealnego”, zacznie być coraz bardziej widoczny dla właściwych osób. To również przełoży się na więcej zapytań ofertowych.
Przeczytaj także:
Linki sponsorowane
Chociaż linki sponsorowane są formą reklamy, to wyświetlają się wyłącznie wtedy, gdy klient wpisze w wyszukiwarce określoną frazę, a nie „znienacka”, na odwiedzanych przez niego portalach. Dlatego to narzędzie jest gdzieś na pograniczu między strategiami inbound i outbound.
Trzeba jednak przyznać, że również jest to forma dostarczenia odbiorcy wartościowych treści w momencie, gdy są one najbardziej potrzebne.
Mailing
Zastanawiałeś się kiedyś, czemu tak wiele firm zachęca do zapisania się na newsletter? Pomimo że większość wysyłanych tą drogą wiadomości pozostaje nieotwartych lub zignorowanych, nadal mogą być one źródłem budowania pozytywnych relacji z klientami. Zwłaszcza gdy w wiadomościach – wysyłanych w rozsądnych odstępach czasowych – są zawarte naprawdę wartościowe dla klienta informacje, a nie przypadkowe oferty. Zapewne sam odbierasz takie newstlettery, do których chętnie zaglądasz. I chociaż może nie od razu kupisz produkty, które się w nich przewijają, przypominasz sobie o firmie wysyłającej taką wiadomość i rośnie w Tobie pozytywne wrażenie.
Oczywiście to nie wszystkie narzędzia, które można wymienić w kontekście marketingu przychodzącego. W ten obszar wpisują się też np. działania w mediach społecznościowych, tworzenie vlogów, artykuły sponsorowane i wiele innych rozwiązań.
Pewne jest jedno: to, które z nich i w jakiej postaci wykorzystasz, zależy od specyfiki Twojej branży.
Podsumowując: inbound marketing to strategia, która sprawdzi się w bardzo szerokim zakresie branż – zwłaszcza tych, w których proces decyzyjny jest długi i złożony. Umiejętnie wykorzystana, pozwoli zbudować zaufanie klientów, a w oparciu o to – zwiększać sprzedaż.
Robimy marketing przychodzący, który sprzedaje.
Mówimy językiem Twoich klientów
i trafnie celujemy w ich potrzeby zakupowe.
Sprawdź, jakie rozwiązania możemy Ci zaproponować
