Temat pieniędzy uważany jest często za jeden z tych newralgicznych. Mało kto otwarcie mówi o swoich zarobkach czy wydatkach. Co jednak z ceną produktu? Ona również często bywa niemal najpilniej strzeżoną tajemnicą firmy. Ale czy na pewno słusznie? A może warto umieścić cennik na stronie i wprost powiedzieć o kosztach? Jak ograć ten temat?
Dlaczego tak mało firm ma cennik usług na stronie internetowej?
Niewiele firm decyduje się na umieszczenie cennika na swojej stronie internetowej. Szacuje się, że robi to jedynie co 10 przedsiębiorstwo. Skąd bierze się tak duża niechęć do dzielenia się tą informacją? Z naszych rozmów z klientami wynika, że powodów do obaw jest kilka. Oto te najbardziej typowe.
„Konkurencja wykorzysta tę informację i da lepsze ceny”
To bardzo częsta obawa przedsiębiorców – zwłaszcza tych, którzy działają w wysoce konkurencyjnych sektorach rynku. Na pierwszy rzut oka brzmi ona jak najbardziej zasadnie. W końcu cena jest istotnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe.
Zastanów się jednak: czy Ty sam, jako konsument, zawsze kupujesz to, co jest najtańsze?
Na decyzję zakupową klienta wpływa znacznie więcej czynników niż cena. I to nawet w przypadku poszukiwania produktu, który jest dostępny u wielu dystrybutorów. Przykład? Wyobraź sobie, że chcesz zamówić konkretny model lodówki. Już go wybrałeś i jesteś zdecydowany. Znajdujesz go u jednego ze sprzedawców o kilkanaście procent taniej niż u innych. Okazuje się jednak, że na dostawę możesz liczyć dopiero za 2 tygodnie, a do tego nie masz możliwości skorzystania z opcji wniesienia urządzenia do mieszkania ani utylizacji starego sprzętu. Za to u innego sprzedawcy co prawda zapłacisz te 10-15% więcej, ale możesz liczyć na dostawę następnego dnia, a kontakt ze sprzedawcą przebiega błyskawicznie. Z której oferty skorzystasz? Zapewne znajdą się tacy, którzy cierpliwie poczekają, jednak większość będzie wolała zapłacić nieco więcej.
W tym kontekście warto spojrzeć na jeszcze jedną kwestię: Twój cennik wcale nie jest aż tak dużą tajemnicą, jak Ci się wydaje. Podobnie jak Ty orientujesz się w stawkach oferowanych przez konkurentów, tak i oni doskonale wiedzą, jakie są Twoje. A nawet jeśli nie wiedzą, to nie jest wielkim problemem kontakt z Twoim doradcą w roli „tajemniczego klienta” i uzyskanie dokładniejszych informacji.
Dlatego jeśli i Ty obawiasz się, że cennik na stronie zostanie wykorzystany przez Twoją konkurencję… przemyśl to raz jeszcze.
„Cennik na stronie odstraszy klientów”
Obawiasz się, że klienci uciekną, kiedy zobaczą Twoje ceny? Czy zatem uważasz, że zbyt mocno je zawyżyłeś i nie są adekwatne do jakości produktów lub usług, które oferujesz? Zapewne nie. Owszem, prawdą jest, że niektórzy klienci mogą być zaskoczeni kosztami, z jakimi wiąże się zamówienie danych rozwiązań, ale… musisz pamiętać, że nie jesteś w stanie zaspokoić potrzeb wszystkich klientów w Twojej niszy rynkowej. I trzeba się z tym pogodzić.
Wysoka cena jakościowego produktu skłania do oszczędności
Ci, którzy np. dysponują bardzo ograniczonym budżetem, poznając Twoje ceny, być może wycofają się i poszukają czegoś tańszego. Ale niekoniecznie. Mogą też po prostu wstrzymać się z decyzją i przygotować się finansowo na współpracę z Tobą.
Przykład? Weźmy na tapet rynek mebli kuchennych na zamówienie. Zakup całego zestawu, z dobrze wyposażonymi szafkami, wysokiej jakości frontami, prowadnicami i innymi udogodnieniami, to niemały koszt. Jednak współpraca z dobrym producentem oznacza najczęściej jedną inwestycję na długie lata. Oczywiście nie każdy klient jest na nią gotowy i wielu zadowoli się meblami z sieciowych sklepów. Bardziej wymagający klienci świadomi, świadomi tego, że zapłacą za solidne sprzęty, odłożą jednak pieniądze, żeby zamówić to, czego potrzebują.
Brak cennika na stronie ogranicza zaufanie klienta
Poza tym warto pamiętać, że to właśnie brak ceny może odstraszyć klienta bardziej niż ich obecność. Dlaczego? Ponieważ nie dostaje on kluczowej informacji, której oczekuje od firmy, a jednocześnie wie, że Ty nią dysponujesz.
Pomyśl: co zrobiłbyś, gdybyś szukał restauracji na popołudniowy wypad ze znajomymi? Zapewne scenariusz wyglądałby mniej więcej następująco: zajrzałbyś do internetu i sprawdził opinie (np. w wizytówce Google, co po raz kolejny pokazuje, jak bardzo jest ona ważna). Potem poszukałbyś menu, aby sprawdzić ceny. Co stałoby się, gdybyś ich nie znalazł? Jest wysoce prawdopodobne, że poszedłbyś do lokalu obok prezentującego cennik, wiedząc, co Cię czeka. Niepewność budzi stres i niepokój. Z psychologicznego punktu widzenia każdy woli być przygotowany na to, co ma się zdarzyć. I nawet wysoki rachunek za świetny posiłek będzie łatwy do, nomen omen, przegryzienia, jeśli będziesz świadomy, że właśnie taki otrzymasz.
Wniosek jest zatem taki: dobrze opracowany cennik na stronie WWW nie tylko nie odstraszy, ale być może nawet przyciągnie klientów.
Im wcześniej klient dowie się, z jakimi kosztami wiąże się skorzystanie z Twojej oferty, tym mniejsze ryzyko, że poniesiesz niepotrzebne koszty obsługi wynikające z jego rezygnacji na wieść o cenie na późniejszych etapach procesu zakupowego.
„Trudno jest umieścić cennik na stronie www, bo każda usługa wymaga indywidualnej wyceny”
Rozumiemy powyższy dylemat. Sami również wystrzegamy się wkładania naszych usług w sztywne ramki i pakiety, bo rzeczywiście – klienci potrzebują bardzo zróżnicowanych rozwiązań. Dlatego nie da się konkretnie powiedzieć, ile wyniesie końcowy rachunek bez wcześniejszego przyjrzenia się danej sytuacji. Tak wygląda to w bardzo wielu branżach.
Odwróćmy jednak na chwilę sytuację. Wyobraź sobie, że jesteś klientem i szukasz np. oferty ogrodzenia i bramy garażowej do swojego domu. Zapewne masz świadomość tego, że cena zależy od wielu czynników. Jednak Ty nie chcesz wymówek. Chcesz odpowiedzi. Takich, które pozwolą Ci choć orientacyjnie zaplanować budżet na realizację tej inwestycji. Kiedy przeglądasz strony kolejnych producentów ogrodzeń, zaczynasz się coraz bardziej frustrować, ponieważ nadal nie znajdujesz odpowiedzi.
Pamiętaj: klient zrozumie, że ceny, które mu podajesz, nie są ostateczne i dokładne – zwłaszcza, jeśli wyraźnie to zaznaczysz. Jeżeli jednak otrzyma od Ciebie choćby szacunkową informację o rzędzie kosztów, z którymi musi się liczyć, będzie mu łatwiej ocenić, czy jest gotowy na zakup, oraz przygotować się na wydatek.
Co da Ci cennik na stronie www?
Choć umieszczenie cennika na stronie WWW wydaje się dość ryzykowne, w rzeczywistości może być świetnym posunięciem biznesowym, które da Ci przewagę nad konkurencją.
Wstępnie „przesiejesz” klientów
Upublicznienie cen sprawia, że ci, których nie stać na Twoje usługi lub po prostu chcą zapłacić mniej, zwyczajnie się do Ciebie nie zgłoszą. W efekcie zaoszczędzisz czas (i pieniądze), który zespół handlowy poświęciliby na obsługę osób, które i tak w zdecydowanej większości nie zdecydowałyby się na współpracę. Owszem, być może pomiędzy nimi jest jakiś odsetek osób, który przekonałbyś do siebie, jednak koszty pozyskania takich klientów mogłyby okazać zbyt wysokie. Unikniesz przy okazji niezręcznych (dla obu stron) sytuacji, w których dopiero po dłuższej rozmowie klient zorientuje się, że… nie stać go na Twoje usługi.
W zamian będziesz mógł skupić się na obsłudze wartościowych „ gorących” leadów – tych, którzy są bardziej świadomi Twojej oferty i którym zamiast na najniższej cenie zależy na jakości.
Obejrzyj nasze wideo i dowiedz się, jak radzić sobie w sytuacji, gdy z Twoją firmą kontaktują się osoby, których nie możesz lub nie chcesz obsłużyć.
Wzmocnisz zaufanie klientów do Twojej firmy
Zaufanie jest fundamentem współpracy na linii klient – firma. Dziś jest ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Partner, na którego można liczyć, to prawdziwy skarb – nawet, jeśli za jego usługi trzeba zapłacić nieco więcej niż u konkurencji. Jeżeli w zamian otrzymuje się rzetelność, terminowość, przyjazną atmosferę współpracy i świetną jakość, cena przestaje odgrywać kluczową rolę. Wartość dodana płynąca z wysokiego standardu współpracy równoważy wyższe stawki, a nawet przechyla szalę na drugą stronę.
Jasna informacja o stawkach oznacza transparentność, a co za tym idzie – uczciwość. Jest też świadectwem otwartości i konkretnego podejścia do interesów. Klient otrzymuje od Ciebie jasną informację. Nie musi się zastanawiać i gdybać. Mówisz mu „prosto z mostu” o kosztach, które i tak musi ponieść. To zaprocentuje.
Skrócisz drogę klientów do podjęcia decyzji zakupowej
Konkretna informacja o cenie może sprawić, że klient szybko podejmie decyzję, czy chce Twój produkt, czy nie. Dlaczego? Ponieważ nie będzie trwał w niepewności. W wielu sytuacjach będzie w stanie od razu ocenić, czy opłaca mu się podjąć współpracę, czy nie.
A nawet jeśli nie dokona zakupu od razu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że skontaktuje się z Tobą, aby uzyskać więcej informacji. Pierwszą, najważniejszą już ma.
Pamiętaj: niektórzy kupujący, po zapoznaniu się z Twoimi cenami, mogą być nimi POZYTYWNIE zaskoczeni. Niektórym może się wydawać, że nie stać ich na usługi Twojej firmy, a jest… wręcz przeciwnie.
Pokażesz, że jesteś pewny jakości swoich rozwiązań
Skoro nie „boisz się” umieszczać cennika na stronie WWW, przyjmując, że konkurencja w odpowiedzi na ten krok może swoje ceny obniżyć, jest to jasny komunikat, że masz pewność jakości oferowanych produktów. Klient, który zobaczy taką informację, może odnieść właśnie takie wrażenie. A jeśli zależy mu właśnie na wysokim standardzie kupowanych towarów czy usług, to chętniej skontaktuje się właśnie z Tobą.
Jak pisać o cenach na stronie www?
Rozważasz publikację cennika na stronie www? Jeśli tak, przemyśl, jak to zrobisz. Wiele zależy od branży, w której działasz oraz Twojej indywidualnej oceny sytuacji. I tak:
- jeśli w większości przypadków wykonujesz indywidualne wyceny dla każdego klienta – możesz podać orientacyjne stawki za usługi, na przykład widełki cenowe, w których mieści się koszt współpracy z Tobą. Jeżeli to zrobisz, pamiętaj, aby wyraźnie zaznaczyć orientacyjny charakter kwot i zachęcić do kontaktu;
- jeżeli możesz, pokaż typowe pakiety usług i ich ceny – zaznacz przy tym, że Twoja firma jest elastyczna, a konkretne warunki współpracy można uzgodnić indywidualnie,
- jeśli ze współpracą wiążą się jakieś dodatkowe koszty (np. jeżeli trzeba dopłacić za transport produktów lub usługi montażowe), warto o tym wspomnieć.
Pamiętaj: dobrze poinformowany klient, który dostał od Ciebie potrzebne mu informacje, chętniej nawiąże z Tobą współpracę.
Jeśli nie konkretne ceny, to co?
Nadal nie jesteś przekonany? Możesz skorzystać z innego rozwiązania, unikając prezentowania konkretnych liczb. Wybierz ze swojej oferty produkty lub usługi, które są najbardziej dochodowe lub na sprzedaży, których zależy Ci z innych względów. Każdemu z rozwiązań poświęć artykuł blogowy (możesz też nagrać krótkie wideo) – dokładnie wyjaśnij w nim, co wpływa na cenę danej pozycji ofertowej i czego może oczekiwać klient, który zdecyduje się na zakup.
I nawet jeśli osoba, która trafi na dany wpis, nie zostanie od razu Twoim klientem, będzie świadoma istnienia Twojej firmy, co, z dużą dozą prawdopodobieństwa, nie miałoby miejsca, gdyby artykuł widoczny na określone frazy nie powstał.
Materiały tego typu możesz wykorzystać w procesie pozyskiwania klienta – np. przesyłać je potencjalnie zainteresowanym z zastrzeżeniem, że dalsze kroki zostaną podjęte wyłącznie wtedy, gdy się z nimi zapoznają.
Chcąc efektywnie prowadzić biznes, należy pogodzić się z tym, że to perspektywa klienta jest najważniejsza – ich oczekiwania i potrzeby. Jeśli to Ty im nie sprostasz, z pewnością zrobi to konkurencja.
Artykuł powstał w inspiracji książką Marcusa Sheridana, They Ask, You Answer.
Chcesz sprawdzić, czy na Twojej stronie
nie brakuje innych ważnych elementów?
Sprawdź jej aktualność z naszą checklistą!
