MVP – mądry sposób na rozwój biznesu. Jak go wykorzystać?

Kiedy wpiszesz w Google hasło „MVP”, pojawiają się dwa rozwinięcia tego skrótu. Pierwsze jest związane ze światem sportu. Ale nas interesuje oczywiście to drugie, czyli marketingowe.

W naszej branży MVP rozwijamy jako „Mimimum Viable Produkt”, czyli „minimalny opłacalny produkt”. A po polsku? Chodzi tutaj o produkt we wczesnej fazie rozwoju, który nadaje się do wprowadzenia na rynek. Cel jest bardzo konkretny: chodzi o zbadanie zainteresowania rynku tym rozwiązaniem w praktyce i wstępną ocenę funkcjonalności.

Taka forma „testowania rynku” może być bardzo opłacalna. Z jednej strony – będzie od firmy wymagać relatywnie niewielkich inwestycji. Tak niski próg wejścia przekłada się na małe ryzyko. Nawet jeśli pomysł okaże się nietrafiony, nie „położy” całego biznesu. Wręcz przeciwnie – dostarczy wartościowych informacji, które pozwolą wypracować lepszą koncepcję. Czyli taką, która faktycznie przełoży się na dobrą sprzedaż.

Dobry produkt to taki, który „w punkt” trafia w oczekiwania osób z grupy docelowej, czyli pomaga mu rozwiązać problem albo zaspokoić konkretną potrzebę. Pytanie jednak: w jakim stopniu da się z góry ocenić, czy nowe rozwiązanie rzeczywiście spełni swoją rolę, a klienci potwierdzą, że „to jest to”?

Wcale nie jest tak łatwo, jak by się można było spodziewać. Zapewne z własnego doświadczenia wiesz, że teoria często nie ma wiele wspólnego z praktyką. Przykład? Być może zdarzyło Ci się spróbować czegoś zupełnie nowego w ulubionej restauracji – dania, o którym nigdy wcześniej nie słyszałeś.

Opis w menu – aż ślinka cieknie! Składniki potrawy? Idealnie wpisują się w to, co lubisz – bo przecież uwielbiasz szparagi, a i z tofu masz dobre doświadczenie. Zamawiasz i… pojawia się rozczarowanie. Bo okazuje się, że wyobraziłeś sobie coś innego niż ostatecznie otrzymałeś.

Podobny mechanizm może zadziałać przy opracowywaniu koncepcji nowego produktu czy usługi.

W teorii, gdy np. opowiesz potencjalnym klientom o swoim pomyśle na nowe rozwiązanie, możesz spotkać się z entuzjastyczną reakcją. Jednak kiedy produkt już wyjdzie na rynek, okazuje się, że nikt nie chce go kupować.

Oczywiście takiej sytuacji można uniknąć, prowadząc pogłębione badania konsumenckie. Jednak to oznacza poważną inwestycję finansową i ogrom czasu. Tymczasem MVP to prostszy i szybszy sposób na pokazanie klientowi faktycznego produktu (chociaż na wczesnym stadium rozwoju) i powiedzenie „sprawdzam”. Odbiorcy, którzy będą mogli „poobcować” z tym rozwiązaniem w rzeczywistym środowisku, dostarczą Ci bardziej wiarygodnych informacji zwrotnych o tym, czy warto inwestować w rozwój takiego rozwiązania, czy lepiej poszukać czegoś zupełnie nowego. Stanie się tak dlatego, że będą mogli „w realu” poznać jego wartość.

Dodatkowo badanie reakcji na zaprezentowany MVP pozwoli Ci lepiej zrozumieć, jak myśli Twój klient i czego tak naprawdę oczekuje, a które funkcjonalności i rozwiązania lepiej sobie odpuścić.

O Minimal Viable Product mówi się najczęściej w kontekście startupów, a więc innowacyjnych pomysłów na biznes rozwijanych przez nowych graczy. Równie często wspomina się o tej strategii w kontekście rynku IT, np. oprogramowania. To jednak nie jedyne obszary, w których można pójść tą drogą.

Wystarczy spojrzeć na kilka przykładów biznesów rozwijanych zgodnie z tą metodyką. W ten sposób powstały na przykład:

• popularny na rynku e-sklep obuwniczy Zappos.com – jego twórca stworzył sam sklep internetowy, bez zaplecza logistycznego, a na liście ofert umieścił buty, którym zrobił zdjęcia w pobliskich, lokalnych sklepach. Kiedy ktoś kliknął w „kup teraz” i zamówił parę za pośrednictwem jego serwisu, właściciel biegł do obuwniczego, „fizycznie” kupował wybraną parę i wysyłał do klienta. Jako że były to czasy początków e-commerce, udało mu się w ten sposób rozwinąć bardzo imponujący biznes!;
• AirBnb, czyli serwis z krótkoterminowym wynajmem mieszkań i pokoi, głównie kierowany do turystów – twórcy zaczęli od przetestowania tego modelu biznesowego na własnym mieszkaniu i… szybko przekonali się, że to działa;
• DropBox – CEO tej firmy miał, jak na swoje czasy nowatorski, pomysł na stworzenie dysku w chmurze, który da możliwość synchronizacji danych pomiędzy różnymi systemami operacyjnymi. Zamiast od razu zaangażować środki i siły w jego realizację, stworzył dość prosty materiał video prezentujący, jak będzie działać usługa. Szybko zebrał ogromną ilość pozytywnego feedbacku, który upewnił go w przekonaniu, że to dobry kierunek działania.

Dwa ostatnie przykłady dotyczą innowacyjnych produktów i usług – takich, które „na sucho”, z samego opisu, mogłyby się klientom wydać mało atrakcyjne. Jednak już praktyczne doświadczenie pokazało, że nic bardziej mylnego.

Tak też może być z Twoim nowatorskim pomysłem na biznes – choćby dotyczącym wprowadzenia modelu sprzedaży innego niż dotychczas. Zanim go wdrożysz, stwórz MVP, a dowiesz się, czy porywasz się z motyką na słońce, czy wręcz przeciwnie.

MVP to dość szeroka koncepcja, ponieważ wiele zależy od tego, w jakiej branży działasz. Ważne jest jedno: aby prezentowane demo, prototyp czy koncepcja wyróżniały się zestawem cech, które będą oddawać charakter i funkcjonalność finalnego produktu. Chodzi o to, aby klient poczuł i doświadczył, co może dzięki niemu zyskać.

Jak zatem zdefiniować swoje MVP i przygotować je? Oto kilka kluczowych zasad, którymi warto się kierować.

MVP może mieć bardzo różne postaci. Oto warianty powszechnie wykorzystywane na rynku.

Fake door, czyli „fałszywa strona”

Chodzi o prostą stronę www, która wygląda jak witryna ofertowa gotowego produktu, ale w rzeczywistości jest tylko „serwisem koncepcyjnym”. Przykład? Załóżmy, że masz pomysł na prosty system smart home, który dzięki sensorom poinformuje użytkownika, że doszło do wycieku wody w łazience.

Fake door może pomóc sprawdzić, czy taki system znajdzie odbiorców. Tworzysz prostą stronę www, wizualizację urządzeń (np. opierając się o grafiki stockowe, które pasują do koncepcji), przygotowujesz opis i dajesz możliwość zamówienia tego rozwiązania. Pozwoli Ci to sprawdzić „na żywym organizmie”, jakie będzie zainteresowanie takim produktem i zadecydować o jego rozwoju.

Pre-order

To rozwiązanie nieco podobne do fake door, ale wyraźniej pokazujące „rozwojowy” charakter prezentowanego produktu. Chodzi o zaprezentowanie odbiorcom konkretnej koncepcji rozwiązania i zebranie wstępnych zamówień na nie. Startupy często decydują się nawet na skorzystanie z usług portali crowdfundingowych – a więc takich, na których zbierają środki na rozwój produktu za „cenę” wczesnego dostępu do niego w okazyjnej cenie.

Co prawda przedstawienie MVP w tej formie może nie doprowadzić ostatecznie do rozwoju produktu. Jest jednak szansa, że stanie się iskrą, która rozgrzeje dyskusję na temat Twojej koncepcji i pomoże wypracować coś ciekawego.