Marketing internetowy w małej firmie B2B – pierwsze kroki

Firmowa strona internetowa czy choćby wizytówka w Google to dziś absolutna podstawa w przypadku każdej działalności gospodarczej. Nawet szewca czy zegarmistrza trzeba przecież jakoś znaleźć, żeby móc się do niego udać i skorzystać z jego usług. W bardziej konkurencyjnych branżach i w sektorze B2B, gdzie walczy się o uwagę szerokiego grona odbiorców, potrzeba jednak więcej. Na szczęście, pierwsze kroki w marketingu w małej firmie można spróbować stawiać samodzielnie – bez konieczności inwestowania dużych nakładów finansowych – sięgając po fachową pomoc tylko przy wybranych działaniach.

Marketing dla małych firm B2B zawsze powinien zaczynać się od strategii marketingowej. Jeśli zależy Ci, aby podjęte przez Ciebie działania marketingowe przynosiły realne i satysfakcjonujące efekty, niezbędny jest przemyślany plan marketingowy, jasno określony cel firmy oraz dopasowane do niego sposoby działania. Kluczowe znaczenie ma stworzenie strategii adekwatnej do faktycznych możliwości organizacyjnych i budżetu marketingowego. Fundamentem skutecznych działań w marketingu dla małych firm jest dogłębna znajomość własnej oferty oraz zrozumienie realnych oczekiwań i potrzeb klientów – tylko wtedy komunikacja i narzędzia marketingowe mogą trafiać we właściwe miejsca i generować wartość biznesową.

Dopiero tak zaplanowany marketing firmy jest w stanie skutecznie wspierać realizację celów biznesowych, zwiększać rozpoznawalność marki oraz przekładać się na mierzalne wyniki sprzedażowe i długofalowy rozwój. To punkt wyjścia do każdej przemyślanej strategii.

Nie możesz zakładać, że do każdego. To bardzo częsty błąd popełniany w marketingu małych firm, które czasami nie dostrzegają tego, że ich największe szanse kryją się w niszach. Aby docierać do takich odbiorców, trzeba ich dobrze poznać. Musisz znać potrzeby swojej grupy docelowej, rozumieć ich problemy, orientować się w priorytetach, zwyczajach, motywacjach… Dopiero wiedząc to wszystko, masz szansę skutecznie przekonywać swoich potencjalnych klientów do korzystania z Twojej oferty usług lub do kupowania Twoich produktów.

Polecamy scharakteryzowanie idealnego klienta rozpocząć od pogłębionej analizy dotychczasowych klientów firmy – ich profilu, zachowań, wyborów i preferencji. Dobrze określone grupy odbiorców dają największe szanse na pozyskanie nowych klientów.

Kiedy wiesz już, kto jest Twoją najważniejszą grupą docelową, spróbuj odnaleźć wyróżnik swojej oferty. To niezwykle istotny element marketingu w małej firmie. No bo jeśli nie różnisz się niczym od konkurencji, nie ma przecież powodu, dla którego klient miałby wybrać właśnie Ciebie. Pomyśl, może robisz coś lepiej niż ktokolwiek w Twojej branży, może oferujesz produkty, których nie ma nikt inny, może wygrywasz cenami, najlepszym serwisem, najszybszą dostawą, najdłuższą gwarancją, ekologiczną postawą, a może oferujesz jakieś wartości dodane?

Zachęcamy do komunikowania takich wyróżników w internetowych działaniach marketingowych firmy i do wykorzystywania ich w różnych kanałach. To właśnie te elementy mają ogromne znaczenie w budowaniu silnej marki opartej na zaufaniu. Jednocześnie pozwalają kreować wizerunek eksperta w swojej branży, co dziś stanowi jeden z najważniejszych czynników przewagi konkurencyjnej.

Strategia marketingowa dla małej firmy obejmująca pierwsze działania w internecie to… sztuka wyboru – dobrego wyboru. Digital marketing otwiera mnóstwo możliwości, a każda z nich jest bardzo kusząca. Mając niewielką działalność gospodarczą i ograniczone zasoby (budżetowe, jak i czasowe), musisz jednak coś wybrać na początek. Kluczowe staje się mądre wykorzystywanie dostępnych funduszy, czyli inwestowanie w te kanały i działania, które realnie będą wspierać Twoje cele biznesowe i dadzą Ci największą szansę na szybki zwrot.

Dobrze zaplanować działania marketingowe, tak aby skupiały się na jednym celu czy zadaniu, zamiast rzucać się od razu na głęboką wodę i próbować wszystkiego jednocześnie. Postaraj się zidentyfikować ten obszar, w którym możesz zdziałać najwięcej – który pchnie wszystko do przodu, pozwoli bezpiecznie rozbudować działania internetowe i przynieść znaczące rezultaty. Dla każdego właściciela małej firmy może to być w danej chwili coś innego: może e-mail marketing, może działania w mediach społecznościowych, płatne kampanie reklamowe w wyszukiwarkach, content marketing, SEO…

Doradzamy na początek skoncentrować się na rzeczach krótkoterminowych, które stosunkowo szybko przynoszą efekty i zwrot z inwestycji, co otwiera drogę do rozwoju marketingu małej firmy w internecie. Taki „rozpęd” pozwala na finansowanie większych projektów i działań online, które w dłuższej perspektywie podnoszą wyniki sprzedaży. Dobrym przykładem może być zainwestowanie na start w reklamy w wyszukiwarkach.

Skuteczny marketing w małej firmie wymaga zadbania o kilka aspektów…

Pamiętaj, że nie chodzi tu tylko o jej nazwę, ale także o wartości prezentowane przez firmę czy skojarzenia z nią związane. Wszystko to powinno wyrażać się nie tylko w słowach, ale również w identyfikacji wizualnej. Tożsamość marki to między innymi odpowiedni projekt logo czy wygląd strony internetowej. Korzystając z różnych dostępnych w Internecie narzędzi, można samodzielnie zadbać o wizerunek firmy, jeśli jednak nie czujesz się na siłach lub po prostu nie masz na to czasu, zleć takie zadanie specjalistom.

Rekomendujemy skorzystanie z usług agencji marketingowej, która kompleksowo podejdzie do tego tematu, a w razie potrzeby wspomoże także klienta w innych istotnych na tym etapie krokach, o których poniżej…

Content marketing (czyli marketing treści) to jedno z najbardziej opłacalnych działań marketingowych dla małej firmy, zwłaszcza na początku obecności w internecie. Polega na tworzeniu wartościowych treści, które realnie odpowiadają na pytania, problemy i potrzeby informacyjne Twoich potencjalnych klientów. Mogą to być, m.in.:

• artykuły blogowe,
• poradniki,
• infografiki,
• case studies,
• newslettery,
• e-booki,
• webinary,
• filmy,
• podcasty,
• posty w mediach społecznościowych.

Dobrze zaplanowany i wartościowy content pozwala stopniowo budować widoczność Twojej firmy pod kątem wyszukiwarek Google, zwiększać ruch na stronie internetowej oraz pozycjonować firmę jako wiarygodnego partnera biznesowego. Co istotne, treści pracują na Twoją markę długofalowo – jeden dobrze napisany artykuł może przez wiele miesięcy lub lat generować wartościowe wejścia i leady. Dzięki temu content marketing nie tylko wspiera sprzedaż, ale także buduje relacje, skraca proces decyzyjny klientów i zwiększa szansę na ich powrót w przyszłości.

Marketing w małej firmie (podobnie jak w średniej i dużej), „żywi się” danymi. Musisz obserwować swoich odbiorców, badać to, co dzieje się na Twojej stronie internetowej czy na łamach Twoich mediów społecznościowych. To bezcenna wiedza, która pozwala modyfikować dotychczasowe działania i planować nowe – skuteczniejsze.

Najlepiej w tym celu skorzystać z zaawansowanych narzędzi analitycznych, tj. Google Analytics 4, Google Search Console, PageSpeed Insight, itp. Analizując ruch na stronie, zachowania użytkowników i efekty kampanii, zmierzysz efekty swoich działań i będziesz mógł je na bieżąco optymalizować. To właśnie systematyczność działań i wyciąganie wniosków decydują o skuteczności marketingu – nawet w przypadku najmniejszych przedsiębiorstw.

W przypadku serwisów e-commerce radzimy w zakresie analityki internetowej korzystać z pomocy agencji. Efekty optymalizacji konwersji mogą być przy profesjonalnym wsparciu o wiele bardziej zadowalające.

Istotną częścią skutecznego marketingu dla małych firm jest inwestycja w SEO, czyli pozycjonowanie strony internetowej w organicznych (bezpłatnych) wynikach wyszukiwania. Wykorzystując te działania marketingowe, warto rozpocząć je od „namierzenia” słów i fraz kluczowych, które – z jednej strony – dobrze określają ofertę Twojej firmy, z drugiej natomiast – pojawiają się w zapytaniach Twoich potencjalnych klientów. Przy budowaniu marki, musisz wiedzieć, co ludzie wpisują w oknie wyszukiwarki, kiedy szukają produktów lub usług takich jak Twoje. Po ustaleniu najważniejszych słów i fraz możesz zoptymalizować zawartość swojej strony internetowej czy wpisów blogowych. Twoje słowa kluczowe powinny się znaleźć między innymi w nagłówkach, w opisach produktów/usług, w linkowaniu wewnętrznym…

Uprzedzamy jednak, że to dopiero początek. Działania SEO to dość rozbudowana i czasochłonna dziedzina marketingu online, która wymaga kompetencji technicznych, analitycznych, językowych, a na kolejnych etapach także dostępu do specjalistycznych narzędzi.

Dziś rządzi mobile. Twoja grupa docelowa i potencjalni klienci, jak większość internautów, penetrują internet, korzystając z telefonów. To głównie za ich pomocą przeglądają ulubione platformy społecznościowe, czytają blogi, zamawiają usługi i wyszukują produkty. Dlatego tak bardzo istotne jest, aby strona Twojej firmy wyglądała dobrze i była łatwa w nawigacji również na niewielkim ekranie telefonu. To nie tylko kwestia przyjazności dla odbiorców i pozytywnego wizerunku firmy, ale również miejsce w rankingu wyszukiwarki i – być może – wyższej sprzedaży.

Uspokajamy –nie musisz natychmiast sięgać po kosztowne rozwiązania, ani być ekspertem od stron mobilnych, aby zadbać o responsywność swojej firmowej strony. Ci, którzy korzystają z platform do łatwego tworzenia serwisów WWW, zwykle mają już tę opcję „w pakiecie”. Pozostali mogą skorzystać z usługi agencji, by dostosować swoje witryny do dzisiejszych standardów i dalej przyciągać uwagę klientów.

Podczas planowania marketingu swojej firmy warto uwzględnić social media marketing jako jeden z kluczowych elementów działań online, zwłaszcza w przypadku małych firm i działalności B2B. Aktywne prowadzenie profilu w mediach społecznościowych – takich jak LinkedIn, Facebook czy nawet Instagram – umożliwia regularny kontakt z rynkiem, prezentowanie eksperckiej wiedzy oraz reagowanie na potrzeby klientów w niemal czasie rzeczywistym.

Dobrze zaplanowany social media marketing nie wymaga od razu dużych nakładów finansowych, lecz przede wszystkim konsekwencji, spójności z strategią marketingową i dopasowania komunikacji do realiów swojej branży oraz otoczenia rynkowego.

To nic nie kosztuje, a wiele daje. Zachęcaj klientów do tego, aby dzielili się doświadczeniem i wrażeniami po kontakcie z Twoją marką (na przykład w social mediach). Pozytywne recenzje produktu/usługi to najlepsza reklama każdego biznesu. Jest więc o co walczyć…

Przypominamy, że nawet jeśli firma nie ma swoich kanałów w mediach społecznościowych, może zbierać opinie choćby w Google – każdy kto korzysta z map może zrecenzować firmę, wyrazić swoje zdanie lub zapoznać się z opiniami klientów na jej temat. Trzeba tylko zadbać o to, aby profil firmy się tam znalazł – utworzenie go jest darmowe.

Niezależnie od tego, w jakiej branży funkcjonujesz i jakim budżetem marketingowym dysponujesz, a także jak zaawansowane są Twoje działania internetowe, absolutnie zawsze musisz troszczyć się o klientów i referencje swojej małej firmy.

Pozyskanie nowego klienta kosztuje firmę średnio pięć razy więcej niż ponowna sprzedaż czegoś klientowi już pozyskanemu. Nie zapominaj zatem o tych, którzy już dokonali u Ciebie zakupu. Znają Cię i prawdopodobnie Ci ufają – wykorzystaj to, pogłębiając sprzedaż. Od takich lojalnych klientów warto mieć referencje i chwalić się nimi w internecie. Idealnie, jeśli mają one postać materiałów wideo, które można prezentować na przykład na firmowej stronie.