Odczuwasz spadek sprzedaży generowanej online? Oto 7 popularnych przyczyn do zweryfikowania w pierwszej kolejności

Możliwych przyczyn spadku sprzedaży napędzanej przez stronę internetową w pierwszej kolejności warto poszukać w samym serwisie – w jego wyglądzie i działaniu. Zwłaszcza na stronach, które do tej pory pozyskiwały nowych klientów i generowały najwięcej konwersji. Zmiany na tym polu, co do zasady, są potrzebne i konieczne, aby utrzymać konkurencyjność i atrakcyjność oferty na rynku. Niemniej, nawet drobne modyfikacje mogą wpływać na zachowania klientów oraz sposób, w jaki nawigują oni po witrynie, i – w konsekwencji – sprawiać, że wypadają oni ze ścieżki zakupowej, minimalizując przy tym szansę na doprowadzenie do jakiejkolwiek finalizacji transakcji. Zatem jeśli właśnie notujesz spadek sprzedaży, zobacz, co powinieneś wziąć pod lupę w swoim serwisie.

Analizując przyczyny spadku sprzedaży, zastanów się w pierwszej kolejności, czy w ostatnim czasie w Twoim serwisie nie wdrażałeś zmian, które wyeliminowały obecność, zmodyfikowały wygląd lub układ elementów na poszczególnych podstronach. Jeśli tak, zobacz, czy termin ich wprowadzenia nie jest zbieżny z danymi informującymi o spadku konwersji.

Czasami wystarczy zmiana koloru przycisku wzywającego do działania (np. wypełnienia formularza czy dodania produktu do koszyka) lub przesunięcie go w inne miejsce, by zmniejszyć (albo zwiększyć) skłonność użytkowników do klikania. Zdarza się też, że chcąc zaakcentować jakąś informację na stronie (np. o aktualnych promocjach/bonusach/nowościach), robimy to w sposób, który odciąga uwagę użytkowników od najważniejszego, czyli od sprzedaży. Tutaj naprawdę liczy się każdy szczegół. Jeśli więc zastanawiasz się, jak więcej sprzedawać przez stronę WWW, to odpowiedzi powinieneś szukać nie u grafika, ale u specjalisty UX.

Przeczytaj również: Co to jest UX Design i jak pomaga sprzedawać?

Na zmianę zachowania internautów w danym serwisie wpływa też reorganizacja struktury strony, m.in. dodanie lub usunięcie wybranych elementów z menu. Użytkownicy są przyzwyczajeni do tego, że strony „trzymają się” pewnego standardowego układu, np. belki głównego menu poszukują na górze strony, a danych kontaktowych w prawym górnym rogu i stopce. Modyfikacje lub innowacje w tym obszarze mogą ich dezorientować, utrudniać nawigację i/lub eksplorowanie strony, i w efekcie prowadzić do spadku sprzedaży.

Co więcej, zmiany w strukturze strony mogą oddziaływać negatywnie nie tylko nowo odwiedzających witrynę, ale również na stałych klientów przyzwyczajonych do określonego układu i wynikającego z niego poruszania się po stronie. Wszelkie modyfikacje, które zmieniają dotychczasową podróż użytkownika, powinny być przemyślane, uzasadnione i najlepiej poparte badaniami, np. mapami ciepła i testami A/B, aby zapobiec ewentualnemu spadku sprzedaży i ruchu na stronie.

Bardzo możliwe, że przykładowo ciągle powracające okienko pop-up lub wciąż otwierający się dymek czatu w istocie irytują, męczą i zniechęcają użytkowników do dalszego przebywania na Twojej stronie. Takie elementy strony muszą być implementowane do serwisu z dużą ostrożnością – powinny działać na rzecz głównego celu, a nie rozpraszać i odciągać użytkownika od jego realizacji. Dlatego warto sprawdzić, na jakich podstronach oraz w jakich momentach się pojawiają, i czy na pewno nie „atakują” użytkowników swoją obecnością.

To też może Cię zainteresować: Pop-up – co to jest, jak działa i czy warto mieć go na stronie?

Jeśli któraś z podstron Twojego serwisu generuje mniej konwersji niż dotąd oraz odczuwalny jest na niej spadek sprzedaży, a jednocześnie notuje ruch na tym samym poziomie, to możliwe, że w warstwie tekstu zadziało się coś, co powoduje, że przekaz przestał być skuteczny. Przykładowo możliwe, że zmodyfikowałeś brzmienie głównego nagłówka w taki sposób, że przestał być spójny z treścią nagłówka kampanii Google Ads, która sprowadza ruch do strony (np. w kontekście aktualnych cen, zniżek lub promocji). Użytkownicy nie znajdują na stronie tego, czego się spodziewali i – widząc rozbieżność – opuszczają stronę.

Z kolei jeśli rejestrujesz zarówno spadek konwersji, jak i ruchu na danej podstronie, to możliwie, że modyfikacja treści pociągnęła za sobą eliminację fraz kluczowych, po których do tej pory użytkownicy ją odwiedzali.

Odwrotnym przypadkiem do niekonsultowanych czy też nieprzemyślanych zmian na stronie i jednocześnie równie niekorzystnym jest w ogóle brak aktualizacji treści na podstronach. Przestarzałe, nieadekwatne do obecnych warunków rynkowych treści obniżają atrakcyjność oferty i zaufanie do firmy/marki zarówno użytkowników, jak i samej wyszukiwarki.

Spadek sprzedaży może wynikać z problemów technicznych, które utrudniają użytkownikom korzystanie z Twojej strony. Linki wewnętrzne prowadzące do nieistniejących stron (404), zbyt długie ładowanie strony, niedziałające przyciski czy niska responsywność strony na urządzeniach mobilnych to częste powody, dla których użytkownik przerywa interakcję ze stroną, jeszcze zanim ją na dobre rozpocznie.

Spadek sprzedaży często wiąże się z brakiem bieżącej optymalizacji strony pod kątem wyszukiwarek. Działania pozycjonujące, które przynosiły efekty w pierwszych miesiącach i latach funkcjonowania serwisu, wraz z jego dojrzewaniem oraz zmianami, które zachodzą stale w jego otoczeniu (tj. m.in. działania konkurencji) oraz w algorytmie Google (aktualizacje), stają się po prostu niewystarczające. Aby „dowozić” wyniki na tym samym i wyższym poziomie (tj. doprowadzać wartościowy, zwiększony ruch), konieczne jest modyfikowanie, a często również zwiększanie zakresu działań SEO. A to wiąże się z większymi budżetami – niestety.

Przeczytaj też: Jak pokonać kryzys w sprzedaży firmy? Praktyczne porady

Wpływ czynników zewnętrznych na spadek sprzedaży na Twojej stronie

Nie każdy spadek sprzedaży można przypisać problemom technicznym czy brakom na samej stronie internetowej. Często wpływają na to również czynniki zewnętrzne, na które masz ograniczony wpływ, a które powinieneś uwzględnić, analizując dane sprzedażowe. Do najczęstszych zewnętrznych przyczyn spadków sprzedaży należą:

• sezonowość,
• wpływ czynników kalendarzowych np. różnego rodzaju święta,
• zmiana w obrębie przepisów/regulacji prawnych/programów finansowania, która wpływa na proces zakupowy konsumentów,
• agresywna konkurencja,
• zmiana potrzeb klientów,
• czy chociażby zmiana zachowań/decyzji zakupowych w grupach docelowych.

Te zewnętrzne elementy mogą mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedażowe (w tym na spadek sprzedaży) i należy je uwzględniać każdorazowo podczas analizowania danych, opracowywania strategii, czy działań marketingowych. W takich sytuacjach kluczowe jest m.in. precyzyjne targetowanie, monitorowanie trendów rynkowych bądź analiza sytuacji ekonomicznej.

Jak reagować na zmiany zewnętrzne?

Pomimo że nie masz bezpośredniego wpływu np. na zmiany rynkowe, czy sezonowość, ważne jest, abyś pamiętał o odpowiednim przygotowaniu i analizie, które mogą pomóc zminimalizować wpływ czynników zewnętrznych na Twoje wyniki sprzedaży. Oto kilka kluczowych wskazówek:

• Monitoruj dane sprzedażowe – porównuj najnowsze dane sprzedażowe z poprzednimi okresami i analizuj sezonowe odchylenia.
• Bądź elastyczny – dopasuj swoją ofertę do potrzeb klientów, uwzględniając ich zmieniające się preferencje.
• Wprowadzaj innowacje – wdrażaj oferty specjalne, programy lojalnościowe, nowe produkty czy usługi, które spełniają oczekiwania klientów i zachęcają do dokonania zakupu.
• Wykorzystuj opinie klientów – reaguj na ich sugestie, by budować lojalność i zaufanie.
• Analizuj działania konkurencji – obserwuj, jakie strategie wdrażają inni na rynku i co przyciąga uwagę użytkowników.

Dobra rada na koniec: Reaguj na zmiany, optymalizuj swoją stronę i stale analizuj zachowania klientów

Pomimo wpływu zewnętrznych czynników, nasze agencyjne doświadczenie pokazuje, że to właśnie na stronie internetowej powinieneś szukać przyczyn spadków sprzedaży w pierwszej kolejności. Skup się na strategicznych podstronach, które do tej pory generowały największy przychód. Przeanalizuj, jak dotychczasowe zmiany na nich lub nieaktualne rozwiązania wpłynęły na proces zakupowy i zachowania klientów. Dzięki narzędziom analitycznym możesz dostrzec także, jakie modyfikacje na Twojej stronie będą najbardziej efektywne w odzyskiwaniu zainteresowania wśród potencjalnych klientów i zaprzestania spadku sprzedaży.

Dostosowanie serwisu do oczekiwań klientów i ich potrzeb, ułatwienie im procesu zakupowego, czy bieżąca analiza opinii klientów pozwolą Ci skutecznie zwiększać sprzedaż. Analizuj na bieżąco swój serwis, używaj narzędzi analitycznych, testuj nowe rozwiązania i reaguj na zmiany rynkowe. Powodzenia!